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作为顾客，都希望占便宜越多越好，在这种心理的促使下，即使在成交阶段，有些顾客虽然已经做出了购买决定，但在付款之前还是会习惯性地要求优惠，为自己争取最后的利益。 这个时候店员该怎样应对？ 保健品销售员的错误应对： “对不起，少一分钱也不行啊！” “叔叔/阿姨，都已经是最低价了，您怎么还要求优惠啊？” 这明显的是责怪顾客对价格纠缠不休，顾客听了心里会很不舒服。 “我也想给您优惠，但公司有规定啊！” 把责任推卸给公司，很不负责任的表现。 这样直接拒绝顾客的说法，会让顾客有挫败感，虽然喜欢商品，但是听你这样说，没准转身赌气就走了。 正确应对 根据判断，如果觉得交易成功的把握非常大的话，这个时候。保健品销售员一定要有耐心、有策略，不要因为想把产品卖出去就对顾客过于迁就，适当的时候要对产品价格保持“抱定不放”的态度，这样做不仅不会吓跑顾客，而且可以让对方知道自己的产品不仅适合他，而且是有价值的。 当然在实施的时候，可以通过请示上级领导/店长等方式，为顾客提供一些成本不高的赠品，以表示对顾客的重视与尊重，也作为鼓励顾客立即成交的心理补偿。 一、强化顾客利益而不让步 顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？” 保健品销售员：“不是这样的，我理解您的想法，谁都希望买到自适合自己的，同时价格还优惠的产品。但是您想一下，如果今天我答应您便宜30元，明天答应另一位顾客便宜40，我想下次您是不会再买我们的产品了，因为您会觉得受到欺骗啊！所以，我们统一价格也是为了保障顾客的利益，让每位顾客在任何时候都能放心选购我们的产品，您能理解我们的做法吧？” 二、强调公司的一贯做法 顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？” 保健品销售员：“叔叔/阿姨，您想多了，价格方面我真的帮不了您，因为我们的品牌除了年末清仓和店庆之外从不降价，这也是我们对自己品牌质量的信心和保证，同时也是出于公平对待每位顾客的考虑，我们相信买到称心如意的产品并享受到位的服务比节省几十元更重要，您说呢？” 三、摆出事实，让顾客体谅 顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？” 保健品销售员：“叔叔/阿姨，你这样说我真觉得不好意思了，其实我也很想帮您，但是我们的收银系统都是统一的，如果在公司规定的折扣内发现有私自打折现象，这笔交易的差额就必须由店员来填补，另外还要进行罚款，我想几十块还不够您平时吃一顿饭，您不会忍心让我辛苦一天还要受罚吧！” 四、送赠品进行补偿 顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？” 保健品销售员：“叔叔/阿姨，您怎么能这样说呢？其实我很想给你优惠，但是价格方面真的没有办法，因为我们店的价格是全国统一的，少一分钱都要自己补上！不过我确实很想好好为您服务，做成您这笔生意。要不这样，我破例为您申请一个赠品送给您，这样您满意了吧？” 五、鼓励顾客做主，促成现场交易 看得出顾客非常地想要购买产品了，但是还是没有做出最后购买的决定，他可能会对你说：“要不我回去把我老伴找来看看再买？” 要知道，走掉的顾客，真正回来再买的少之又少，他们走出店门之后，那种购买热情可能就已经降低了很多。所以面对这样的顾客，要正确应对。 保健品销售员的错误应对 “这么喜欢，就买下来吧！” 这样的劝说没有说服力，顾客不会听了你这样一句劝，就决定最终购买的。 “好啊，欢迎您下次一起过来！” “好啊，欢迎您下次一起过来！”这是非常消极的应对方式，容易让顾客流失。 保健品销售员的正确应对 顾客说回头带家人或朋友来看看再来买，一般是害怕自己做出错误的决定，需要结合他人的意见后再决定是否购买。 保健品销售员在处理这个问题时，首先要理解顾客的做法，然后找到顾客提出异议的真实原因。如果顾客的异议是真实的，那么可以用各种合适的理由，鼓励顾客自己做主，促成现场交易。 顾客：“我看还是等下次把我老伴叫来看看再说吧。” 一、赞美顾客，鼓励顾客果断做出购买决定 保健品销售员：“叔叔/阿姨，您是一家之主，相信您的老伴一定相信您的眼光，这款产品不仅您自己可以吃，对您家人的身体也有好处，您买回去，家人一定会开心的。” 二、建议顾客先交订金 保健品销售员：“叔叔/阿姨，看得出来，您对我们的产品很满意，对吗？” 顾客：“真的很满意，只是想让老伴再来看看。” 保健品销售员：“您真是一个好丈夫/好妻子，您有这种想法我很理解！不过这款产品真的对您的身体有好处，咱花钱买健康多好啊，要不您先预交100元的订金。三天内带您的老伴过来一起看，如果她也认可我们的产品，您再交齐余款，你看这样行吗？” 顾客：“这样啊，（犹豫片刻）那我还是现在买了吧，省得麻烦。” 保健品销售员：“这样最好不过了，您要相信自己的眼光，您的老伴也一定会喜欢的，我这就给包起来吧。” 总而言之，所有的销售都是被设计出来的，是从顾客一进门就开始的，所以要尊重每一位顾客。问好的问题，讲顾客能接受的话，投其所好，攻心为上。因此，推保健品销售员必须善于观察顾客的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。 |
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