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前两天笔者打车和一个滴滴司机聊天，他原来是做装修的，开了个小公司。后来公司能接到的活越来越少，不但新客户难找，原来的客户也在流失。客户去了哪里？流去了互联网装修平台。于是他换了一个姿态进入互联网：做滴滴司机。 客户是企业生存的根本，企业找客户为什么那么难？业绩提升那么难？分析几点原因，我们或多或少都遇到过。 企业找客户为什么那么难？ 1、互联网商机成本高 百度SEM竞价推广、微信/微博推广、淘宝直通车……这些常用的互联网推广方式，时至今日，获取客户的成本已经越来越高，比如2015年下半年广州P2P金融的推广成本是一个新用户500元，获客成本2年翻3倍。人们的消费行为、沟通方式越来越多地从线下转移到互联网上，线下推广方式成本更高，企业都跑到互联网来竞争，互联网成本跟着水涨船高，这个怪不了百度，也怪不了互联网。 2、得到客户之时就是失去客户之时 有多少企业，跟客户建立关系的那一天，就是客户跟你说拜拜的那一天。我们花了巨大的成本、无数人力物力获得了成交，得到了客户的信任，却在一次成交之后不再联系。很多企业每天重复着“一锤子买卖”这种惊人的浪费方式，没有运营客户的概念，或者没有足够的精力和人力去运营大批量的客户，忍受着不断增高的拓客费用。 3、缺乏高效工具 在中国，还有一个奇怪的现象，就是一些企业的销售团队用了CRM之后，销售能力反而下降了。在国外，CRM主要价值在于客户关系的管理与维护、开发。但是在国内，CRM在很多时候成了监管销售团队的工具，销售团队在抵触的情况下使用，每天还要花1~2小时去为CRM编写、录入销售日志。我们且不管这些不断被录入的内容真实性如何，领导是否会看，单说销售员每天浪费2小时跟进客户的时间来录入CRM，销售能力、销售效率怎会不下降？ 监管销售而不维系客户，这也是传统CRM长期在中国水土不服的原因之一。SCRM系统(社交化客户关系管理系统)的出现，我们才真正进入了“客户关系管理”的时代。EC代表中国SCRM系统的标准模式，它是与腾讯合作的产品，整合了微信、QQ、电话、手机、邮箱等最主流的社交与沟通工具，让企业能从社交网络获取客户，并具备了运营客户的能力。 为什么SCRM提升业绩更容易？ 1、用最聪明的方式在互联网上找客户 互联网时代发展到现在，已经是社交时代，去媒体化、去中心化；到门户网站看新闻的人越来越少，在家里看电视的人也越来越少，社交网络上的人却越来越多。 所以现在没有一个场所能像社交网络那样，拥有如此海量的潜在商机。通过社交网络，我们能获取非常多便宜的，甚至是免费的商机。使用EC的爱因天才，就是这样一个低成本在社交网络获取海量客户的例子。 （点击播放） 2、建立销售池子，进入畜牧模式 在传统的销售理念中，最经典莫过于“销售漏斗”模型。
企业建立这个模型之后，通过类似“商机→潜在客户→意向客户→准客户→成交客户”的一系列步骤之后，可以了解到有多少商机最终将变成客户，并可以分析哪个环节丢失最多商机。到最后，销售漏斗的最重要作用是反推企业寻找更多商机，但拓客成本越来越高的今天，这种“不断漏掉商机”的方式让企业提高业绩变得艰难。 EC为企业建立“销售池子”，一方面把散落在QQ、手机通讯录、名片、Excel表格上的客户资源一键整合到企业客户库，一方面连接社交网络，打通社交与沟通工具，持续地连接、运营商机，形成比“狩猎模式”更高层次的“牧场模式”。 “牧场模式”让企业即使没有及时关单也不会丢失商机，而是放回“销售池子”由市场／销售共同运营，将每一个机会一步步推进成为商机，进而成交；成交后的客户持续维护，实现多次成交以及口碑营销，打造用户自繁衍模式，让客户呈指数增长。 3、自动化工具，高效运营客户 随着企业的发展，需要运营的客户越来越多，但是又要保证每个客户的满意度越来越高，这似乎是一个无法解决的悖论。EC通过“自动化销售”解决了这个问题。 整合社交与沟通工具 客户关系管理，EC除了让销售方便地维护、跟进客户，还帮助企业实现了两个重要的能力： 1）自动记录整个工作过程与工作内容，任何一个电话、任何一个QQ、任何一次客户跟进、时间、地点、客户类型……都能追踪过程，了解跟进状态与内容，EC提取关键数据生成图表，无需销售员每天写销售日志，节省更多时间去跟进客户。 2）自动销售批量跟进/维护客户，一个销售员以前可能每天竭尽全力只能跟好10个客户，但是通过EC建立销售计划，自动执行计划跟进客户，一个销售一天运营客户的数量可以提升数十倍甚至数百倍。 EC自洽地整合了社交网络拓客 牧场模式客户关系管理 自动化销售，形成了整个企业销售系统的一体化，扩大企业的“销售池子”，最终实现高效地提升企业业绩。 |
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