【销售之神】搞定客户杀价的15个技巧！

每日金曲，绽放心情！ 当前浏览器不支持播放音乐或语音，请在微信或其他浏览器中播放 木兰情 李安梅 - 中国梦之声第二季 第12期

“杀价”也称为“砍价”，是指买卖东西时买方要求卖方在原有价格上削减一部分，是买方消费行为，是指买方在卖方给出的售价基础上要求降价，以达到自己满意价位的行为。

客户杀价的原因

贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。

怀疑的心裡：任何的价格，都怀疑其真实性。

害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。

炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的价格买到相同产品。

试探的心理：总是要杀一杀价，以探询底价。

习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。

销售顾问自己杀自己：销售顾问本身未战先怯，胡乱漏底价。

应对杀价的原则

充分了解客户需求—倾听、探询、分析。

以亲和力和人际关系拉近与客户的距离。

增加产品附加价值。

提升自身专业知识。

应对杀价的15个方法

1、闪避法：先将敏感话题避开，谈些别的。

示例：王女士，您放心啦！请问您何时想开始装？

2、赠品法：将价格问题转变为赠品问题。

示例：王先生，价格没法优惠啦！这样啦，我送您......

3、差异化法：强调自己的东西与别人不同。

示例：王先生，我们的款式/公司/服务有‥‥不一样的地方。

4、反问法：问客户不同的问题。

示例：王先生，您为何觉得贵呢？/您希望便宜多少？/不赚钱的生意您做吗？

5、互换法：角色互换。

示例：王小姐，如果您是我，您会怎么做？

6、推拖法：将不能降价的理由推给别人。

示例：王先生，公司的规定就是这样，说实在的我也很愿意给您再便宜一些！

7、哀兵政策：解释销售顾问的辛苦。

示例：王小姐，您知道我们卖一套产品才能拿多少奖金吗？

示例：王先生，您知道一套产品将来有多少服务工作要做吗？

8、成本分析法：将一件产品的成本结构分析给顾客听，使其明了价格的合理性。

示例：将销售顾问奖金、公司开销、产品成本、各种费用分析给顾客听，使顾客了解这个价价格是合理的。

9、坚持原则法：不到最后关头，绝不轻言降价，坚持下去。

10、让步法：很缓慢的，以小小的数额慢慢让步。

11、故事法：说个故事给他听。

示例：王先生，昨天也有一位‥‥

12、证明法：拿出别的客户的订单给他看。

13、转移法：要求顾客购买别的款式或档次较低的产品。

示例：王小姐，价格再便宜一些没问题，但是您的预算只能买另一产品了……

14、包牌法：以一个总价包括所有顾客所需的服务项目。

15、恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出在羊身上。

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