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消费心理学中有很多有趣的知识点，其中有个经典案例非常的有意思： 在一个小城镇中，有个中年男子杰克将自己的杂货铺经营的很成功，当别人问起他成功的秘诀是什么，杰克说：一辈子装聋作哑。 某日，一位顾客走进杰克杂货铺中，看中了一个八音盒。于是他指着八音盒问老板：“老板，这个多少钱？” “你说什么？”杰克手贴着耳朵不解的问道。 “这个八音盒多少钱”，顾客提高了音量又一次询价。 “什么？什么有多少？”杰克反问顾客。 “我是问这个八音盒你卖多少钱”，顾客开始有些不耐烦了。 “噢，你问这个啊？我帮你问问老板”，杰克对着里屋的人喊：“老板，八音盒是卖多少钱的？” 里屋传来一个带着睡意又不耐烦的吼声：“不是说了嘛，那排的货都卖350块！别再问我第二遍了！” “噢，知道啦”，杰克转过身来对顾客说：“您也听到了，老板说要买300块，不过我可以再给您便宜点，280拿走怎么样？” 客户暗自窃喜，以为捡到了便宜，匆匆付了钱，一溜烟的就走了。 在这个案例中，杰克使用了“设置更高权威”与“让客户认为自己捡了便宜”的技巧。其实这个八音盒底价为150块。杰克装作自己听力不好，常听错话，通过听错更高权威“老板”的话，给出了一个使顾客认为占了便宜的价格。同时，再通过自己给予的小额折扣，让顾客二话不多立马掏钱，生怕被更高权威“老板”发现而错失了这个得了便宜的机会。 这个销售套路太深，客户防守反攻难度系数为：★★★★★ 那么，身为客户，要怎么做才可以反套路销售呢？ 上一个案例中，销售会装聋作哑。而客户也可以学会一种表情，就是“吃惊”。我们在购物的时候，每当看到有购买意向的商品时，都会向销售进行询价。销售这个时候给你的报价，就称之为“第一次报价”。 永远对于“第一次报价”流露出吃惊的表情。有些顾客秉持着高度自尊，哪怕销售报出的价格的确超出了自己的实际消费线之外，顾客也会出于自尊的驱使而表现出：“噢，还行，不算贵”这样的反应。而那些会对于“第一次报价”流露出吃惊的表情顾客，会使销售马上接收到你的讯息，让销售明白这个报价与你的心理预期相差太大。 销售都是想将每一单的利润最大化的，但同时也明白顾客心里都会有一个“跑开价”。一旦报出的是顾客的“跑开价”，顾客会产生反感情绪，毅然离开，不再对此感兴趣。所以销售心里都是害怕自己一上来的报价会吓跑顾客，那么这个时候当你流露出吃惊的表情，当即就触发了销售这根警戒线，销售往往会自动的压缩自己的报价空间，以期留住客户。 当你得到了销售的第二次报价时，先不要接受，或许你能够将价格压得更低。销售所采用的“设置更高权威”法，你也可以使用。你可以跟销售说：“你给我介绍了那么多，我觉得东西也挺好的。那我回去跟我家里人商量商量吧。你明天打个电话给我”。当第二天，销售兴冲冲的给你打电话时，你可以遗憾的告诉销售：“家里人觉得这个东西好是挺好的，就是这个价格觉得还是蛮犹豫的，我看到家里人这个态度，也确实有些不想买的。但是你给花了蛮多时间给我介绍，为我服务的，我想公平起见，你给我一个你能给到的最低价吧。如果可以的话，我就定了”。这样，你可以拿到销售的第三次报价~相信第一次报价和第三次报价之间，还是具有一定价格区间的。 在这个案例中，客户运用了“跑开价”+“设置更高权威”+“不断投入法”。（“不断投入法”即让销售不断的投入精力与时间，我们在一个事情上投入了时间与精力，总是希望有回报的。投入的越多，所希望收获的回报越大。而对于销售来说，已经投入了这么多，最担心的就是顾客最终决定不买，就颗粒无收了。） |
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