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为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？ 这是因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。 “四象限色彩性格分析法”（见图）是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界控制力的强弱（内向、外向）为横轴，对自我控制力的强弱（感性、理性）为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。  示弱于支配型顾客 红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。 与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立；语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。 『现场回放』 一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。（注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客） 销售人员：“先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？”（说话直接、果断，还略带强势的质问） 顾客：“我当水喝，可以吧？！”（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱） 销售人员：“您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。”（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进） 顾客：“我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！”（顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增） 分析： 1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。 2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！ 销售话术改进： 销售人员：“先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？” 顾客：“我当水喝，可以吧？！” 销售人员：“噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。”（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进） 顾客：“我就要脑白金，帮我拿两盒。”（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式） 销售人员：“好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！”(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)。“把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！”(表现自己的专业形象，更易打动对方) 顾客：“哦？是吗……” 整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。 以专业打动分析型顾客 蓝色色系顾客对外界控制力弱，自我控制力强，属分析型，喜欢独立思考、冷静，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。 『现场回放』 保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。 销售人员：“大姐，您好！买保健品？” 顾客：（不答话） 销售人员：“是自己吃还是送人的？” 顾客：（还是不答话） 销售人员：“大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（”见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍） 顾客：（持续无反应） 销售人员：“大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！”（销售人员拿下产品，递给顾客） 顾客：“哦……”（终于开口，接过产品） 销售人员：“您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？” 顾客：（放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区） 销售人员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！ 分析： 从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感 ”，可推断出该顾客属蓝色分析型。 销售人员由于没有“阅人术”，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色象限顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：“大姐，您睡眠好吗？”明显不妥！ 销售话术改进： 如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍；其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互协调，先清后补），且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？）。让分析型顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。 用轻松的语言鼓励他 绿色象限顾客对外界控制力弱，对自我控制力亦弱。他们和气，友善，决策慢，优柔寡断。与他们沟通，销售员需多围绕他个人关心的事，如家庭、朋友之事交谈，以轻松的方式多赞美，多用鼓励性语言推动，方能提高成交概率。 『现场回放』 一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。 母亲：“闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！” （母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前） 销售人员：“阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您（赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定）！大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用！“（转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!） 女儿：“是吗？！” 母亲：“东西是不错，可价格高了。”（语气不再坚定、信心开始动摇） 销售人员：“阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的！”（三推三鼓励） 母亲：“您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧！” 销售人员：“好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒赠品吧！”（微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品） 分析： 1．销售人员找到了绿色象限顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。 2．善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。 3．如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。 做好观众让顾客快乐表达 黄色象限顾客对外界控制力强，对自我控制力弱，热情有活力，常以个人为中心，好表现，健谈。与他们沟通的技巧就是给他表现的舞台，做好你的好观众，花点时间建立关系和好感，营造欢娱的气氛。 『现场回放』 建材超市内。 销售人员：“这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……” 顾客：“得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老明星了……”(销售人员才刚开场说不到一句话，顾客就打断话题，且滔滔不绝，这些特征与黄色快乐型特征基本吻合) 销售人员：“请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致……”（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开） 顾客：“请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！”（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番） 销售人员：“请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！”（也毫不示弱） 顾客：“我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！”（丢下销售人员扬长而去） 分析： 黄色快乐型顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。 对待这样的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！ 销售话术改进： 销售人员：“这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……” 顾客：“得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老明星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际巨星！” 销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待黄色色系顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。） 顾客：“那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！” 销售人员：“是吗？你太有才了! (睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!”（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来） 顾客：“是吗？什么是猎醛技术？”（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣） 辨明顾客的性格属于四象限色彩性格分析法中的哪个色系，销售员的推销会事半功倍。 来源：饰界微刊 |
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