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【内部资料 禁止外传】
一、心态调整：
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二、问题就是答案--孙晓岐 【内部资料，禁止外传】
所有人没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因： 第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作； 第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。 最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 标准的处理模式 第一个步骤是 认同 第二个步骤是 发问 第三个步骤是 说明 在处理反对意见的时候，语速语调不能太快，只要语速语调一快，马上就给对方一种压力，他就开始去防范了。处理反对意见的时候，应该像小溪流水一样，慢慢慢慢的流淌下去的跟他聊天，让他感觉不到你是在处理他的问题，所以我经常讲，销售的最高境界不是成交客户是被客户成交，是让他感觉他把你说服了。你看，我是可以合作吧。唉呀，如果有这种效果，你就是高手。同意吗？ 一、认同 1、不太适合 “确实我有这种感觉，因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。” “那你认为最主要有哪几点你不行呢？” “你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我认为我不适合”， “那除了这两点以外，还有没有其他的原因是你认为所不行的呢？” “没有了，口才也不好，又没有时间就已经没法做了”， 我说“如果这两点都不是问题，能够把他解决掉，或者这两点反而是你的优点，你认为你会做吗？” “怎么可能呢”“如果可能呢”“那当然会做了”， 1.1 我说“你看，你认为你没有口才，你知道你做这个生意成功率会比任何人都高，你知道为什么吗？” “我不知道” “我说你想过没有，所有做这个生意没有做好的人，一开始做失败的人都是说的太多了。”“噢。”“让你说你都不会说，所以你的成功率偏高，你只能说我教给你的，你成功率肯定很高” 1.2“你看，你认为你很忙，那我相信你是一个愿意做事的人才很忙，”“对啊。”“所以做事是第一目的，第二目的是要结果。对吧。”“对呀。”同样做事有更好的结果，你也一定会去选择，对吗？” “那倒也是” “所以你看我们在一合这两个理由足可以做这个生意，你同意吗？” 认同有几个方面：“这是一个很好的问题”“你这个问题提的很好” “这确实是一个很好的问题”。 2、产品太贵了，不好做 “你看你提出的问题非常好，那你认为产品太贵了，是你的理解还是客户的理解？” “是我的理解” “那你是站在一个消费者还是站在一个经营者的角度” “我站在一个消费者” “所以经营者要得是利润，你同意吗？” 我同意 “消费者要的是效果。你说对吗？” “对” “如果消费者认为有效果他不会在乎钱多和少，他在乎有没有效，你同意吗？” “卖给他的东西没效果他不会要，有效果的东西多花点钱他也会买，您同意吗？” “那我到同意” “所以您站在一个经营者的角度卖一个有效果的东西，客户会接受，您就会有利润，你说对吗？” 3、考虑考虑 “你看，你提这个问题提的非常好，我想问一下，你考虑的有哪些呢？” “我想考虑第一适不适合我，还有一点我认为公司有没有实力，产品的质量好不好，这我都要考虑” 我说“那除了这三点之外，还有没有其他是您所要考虑的呢，” “没有了，公司如果有实力，产品又有卖点，然后如果公司有系统又能教我的话，那我一定会做。” “假如这三点都具备了，你就会做对吗？” “对啊” 二、发问（重点掌握、反复背、直到会运用）： 第一个问简单的问题，第二个问是的问题。 第三叫做问二选一的问题。 第四个问句叫做锁定你的问题。 第五个挑战的问题和第六个假设的问题！ 1、问一个简单的问题“你怎么看待保健(直销)行业呢？”“选择一个项目您最关心有哪些呢？”“如果做一个生意对你来讲哪些最重要呢？”“产品和公司对你来讲哪一个最重要呢？”。 2、第二个问他是的问题， “每个人选择一个行业都会有自己的目的，有的人因为喜欢而做，有的人因为想赚钱而做，您说对吗？” “但不管是喜欢还是赚钱最终从事一个行业的人不代表选择就会成功，您说对吗？” “不管你有没有做成但是有一点是肯定的，这个行业当中有人成功也有人失败对吧”， “不是每一个想成功的人最终都会有成功的结果，凡是达成成功结果的人一定是做对了事情，你说对吗？” “那没有成功的人也一定有失败的原因，对吧” “如果能够把他失败的原因改变，把成功的方法再教给他，是不是他也有机会获得成功，您说是吗？” “如果我们在一起合作，我们发现不管做任何生意，成功的原因第一公司实力很重要，第二产品效果和价值更重要，第三好的营销模式跟系统也很重要，你同意吗？” “同意” “那你认为这三点当中对你来说选择一个生意哪一点是最重要的？”。 3、没有时间所以现在我不能做决定 “所以由于你很忙，我相信你忙也是为了做出最好的结果，对吗？”是不是是的问题？ 对 “同样的忙出结果，你希望能够做到更好，对吧” “一个人忙和十个人忙的结果一定不同，你说对吗？” “如果有十个人配合你忙和你一个人自己忙的结果有所不同，你说对吗？” “同样选择忙，您愿意选择你一个人忙，还是十个人帮你忙呢？” “同样十个人帮你忙，还有十个专家和十个普通人对吧” “你希望选择十个专家来帮你忙，还是选择十个普通人来帮你忙呢？” “专家” “那我们这些专家来帮你忙好不好” 。 “你认为公司和产品对你哪一个重要呢？” “如果你选择一个生意体最看中的是创办人还是企业的背景呢？” “你看中企业的整体实力还是产品的效果呢？” “如果你选择一个项目的话，你认为系统重要还是公司产品重要呢？”我都是在问二选一的问题。 “同样在做生意，抓住机遇，有人想早抓住，有人想晚抓住，那您是希望早抓住还是晚抓住呢？”我会问这样的问题。同样，我们在来学习的时候，那么这一次我们只有十个名额，你是希望是第一批呢还是第二批呢。 4、怎么叫锁定，他说“我感觉我不太适合”， 我说“这个问题提的确实很好，您认为除了这个问题之外还有别的问题吗？” “我还不是很了解公司，也不知道这个产品到底能不能行” “这个问题很重要，除了这个问题之外，还有别的问题吗？” “产品质量怎么怎么的，我也没用没试也不知道行不行？” “这个问题特别重要，那还有呢” “没有了” “那您认为这三个问题当中对您个人而言哪一个更重要呢？” “我感觉产品品质最重要”。 无形当中一个问题是不是把两个问题给扔了， “如果产品质量很好，公司实力又让你满意，那你认为你会做这个生意吗？” 5、第五个问题叫挑战。 “我如果配合你解决这个问题，你认为你会做这个生意吗？” “假如这几个问题，假如这几个问题，我们都配合你解决了，您认为您会做这个行业吗，您会选择这个项目吗？” 6、第六个问题叫做假设的问题。我在整个问题当中一直有假设的问题，假如我们在一起合作，假如这个不是问题，你会怎么做。假如我们一起合作，你希望我们做什么。假如你选择一个生意你最需要这个公司是一个什么样的公司。假如你选择产品，你需要一个什么样的产品。假如你要做生意，你需要找一个教育系统来扶持你的话，你需要找一个什么样的老师。 销售就两块，就两句话就可以解决。 第一问他“如果我们做一个项目，您最想要什么” 他说要一二三四五， 第二句话就是“如果你要这一二三四五，我们配合您解决了，你会和我们合作吗？” 我们一直都是关注对方要什么，然后给对方的需要，所以当你给对方需要的时候，对方才会跟你合作，你从他那里想要自己的东西，他为什么跟你合作。 所以处理反对意见基本上符合的这几个流程，认同、发问（六问：简单的、是的、二选一的、锁定的、挑战的、假设的把这六个问题问完，你就会成为在处理反对意见的高手）。 三、什么叫说明 销售并不是不让你说，对方不需要之前，你说的都是废话。只有对方想听的时候，你说的才有价值，说明就是他需要的时候才说。 记住，刚做这个生意的人他们会跟你遇到同样的问题，谁解决的速度快，谁成功的速度就是最快的。我们在做销售的时候，会把很多问题提前就避免掉。因为我们绝对不会把我们认为该说的都给他说完，我们做销售从来不说我认为该说的，我只说客户想听的。 反对意见处理的标准流程：处理反对意见的过程中模式永远不是固定的，但是法则是固定的，不同的时间遇到不同的人，会讲不同的话，但是所讲的每一句话一定是围绕着认同、发问和说明，每一个发问都离不开简单的问题、是的问题，二选一的问题，锁定的问题，挑战的问题和假设的问题。用心去琢磨我反对意见所有的流程，倒回去一个一个的重听，最终你一定会成为营销领域的权威和专家。坚信你们是最优秀的！ |
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