 当然，作为如此重要的技能，自然是有许多细分的方向，比如说拒绝的话术、增员的话术、推销的话术和讲解的话术，不同场合不同客户不同需求需要不同的话术技能来为你加持。下面就是江湖失传已久的独门秘籍，马上呈上： 【话术大法一：增员大法】 社会一个非常奇怪的定律叫做你成功了说什么都是经典，你失败了说什么都是狡辩！当我们的代理人在增员的过程中，尤其是面对初期新人的惶恐啊、羞涩啊，打破这种局面的一定要是干货，不要画大饼，描绘虚渺的蓝图，用事实说话才能使人信服。 例如我们的代理人常遇到的一些问题，无非是没底薪、没信心、没有行业自豪感、卖保险不好意思等等等等。 首先没底薪的除了代理人就是大老板了！等到续保就有续期佣金了，升上主管后，管理津贴就等于丰厚的底薪；其次，没有信心是因为没做过，你一定要拿出成功的真实的案例，详细介绍公司针对新人的培训计划，确保让新人明白他不是一个人在战斗；最后，保险不好卖，张不开口，拉不下脸…这个时候必须正能量倾巢而出，看失败的例子，当然不好做，你看成功的人做起来很简单。什么事情都需要学习，孩子是不是本来不会拿筷子的，后来会了？是不是本来不会骑车的，后来也会了？是不是都可以学？ 总之，增员大法的核心就是用事实说话，而非用美梦欺诈。 【话术大法二：顶尖高手的促成秘籍】 高手过招，从来不是看运气，从头到尾靠实力。保单促成绝不是什么时机成不成熟的理论，凡夫俗子和武林高手之间的差距其实就是：能否掌握在关键时刻能让客户下决心的话术。 心照不宣 当整个面谈进行到某一时刻，销售人员已有十足的把握，而且也确信准保户特别钟爱某一产品时，为什么又非坚持要准保户开口承诺他们已经作好投保的心理准备不可呢？可想而知，如果您问他们需不需要安全感，希不希望获得心灵上的平静，他们的回答绝对是肯定的；但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静，谁会高高兴兴地说他肯？ 使用这一技巧最简单的方式便是迳行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：“先生，府上详细地址是？您在这儿住多久了？”等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。 由简入难 “由简入难”的促成技巧，是专为协助准保户作下投保决定而用的。它所把握的一个重点，是将一个比较困难、不易作下决定的大问题，拆成数个比较简单、容易作答的小问题，请准保户针对这些小问题一一作成决定。这样作，会比一开始便以一个大问题来困扰准保户，还来得让准保户能够接受。 采取行动 销售人员有时可以采取一些立即行动，以这种半带强迫性的方式，让准保户也不得不有些行动；像是，您可以在归纳准保户拒绝投保的原因，一一予以“还击”之后，当场采取某些行动。例如： “先生，就您刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来作个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，这绝对不会是事实。其次，您说保费太贵，负担不起；至于这一点（您不妨在此露出个神秘的一笑），您和我知这是不是个事实。再说到第三点，您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格，这倒不难，我们很快就能知道结果如何……对了，我想借您电话用用，可以吗？”说着，您便可以起身走到电话机旁，拿起电话筒，立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。 逾时涨价 保险既非是季节性的产品，故而唯一能让准保户立即掌握此时此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保费较低，但若是等过些年再投保，保费自会随年纪的增加而增加”。您可以这么向准保户说：“先生，如果您不能把握现在投保，保费较低的机会，那么再过一年，保费就会随着您的年龄水涨船高了。” OK保险君掐指一算，各位代理人看完上述两条武林秘籍定是相见恨晚，展业的话术技巧当然还有很多，ok保险君留给大家一点吸收学习的时间，话术大法火热持续中…… |
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