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★★★★★ 不久前和某品牌的加盟商客户W聊天，他和我抱怨现在生意原来越难做，他所做的商务品牌压了上千件库存，为了将库存转换为资金，他绞尽脑汁想了一堆办法，但都收效甚微。
他说相邻的品牌一做活动时不时就是几十万，而自己同时参加了活动却只做了人家一个零头，W表示很无奈，因为论品牌档次，活动力度和准备工作，自己都丝毫不逊色于邻家品牌。
我问道：有没有对于VIP进行针对性地宣传呢？
只见W轻叹一口气说道：活动前当然有给VIP群发短信，来是来了不少人，但是买的顾客寥寥无几，更要命的是活动之后业绩惨淡的要命。
W解释道：产品陈列是经过调整的，按照品类和系列进行了分类，虽然是做活动，但是还是要求员工把产品陈列的价值感表现出来，而且POP也是第一时间到位的。
带着心里一连串的问号我统计了一下他的商品数据，结果一个要命的数据出现在了我的面前，款色断码率78%。
我把数据给到W并问道：在活动之前有没有做过断码率的分析呢？
W回答道：这方面的分析到没做过，但是毕竟两三年的库存所以断码也在情理之中，所以才选择了一个那么低的折扣进行消化。
我笑问他：你会不会因为价格而买一件自己穿不了的衣服？
W沉思一会回答：那到不会。
我笑道：这就是你库存消化不掉的根本原因。 ★★★★★ 我的理解是这样的：
1.促销折扣的效果是建立在“实穿”这一根本需求的基础上的，即使价格再吸引人，顾客也不可能去买一件尺码明显不合适的衣服，而让钱包里的人民币打水漂。 2.对于断码率偏高的货品按照系列和色系分类，只会增加顾客在各个区域接触到断码产品的概率，消费者的耐心是有限的，当2件以上看中的商品没有自己尺码的时候，要其继续挑选第3件商品的概率几乎为零，很显然陈列在分类上是有问题的。
我们可以这么做： 1.对断码产品进行尺码归类，让导购引导顾客到特定的区域进行挑选。这样做的好处是顾客可以在自己可穿尺码集中的区域进行挑选，避免了遭遇所选货品尺码不对号的问题，同时也降低了导购促销工作时记忆库存和寻找货品的工作量。
4.针对VIP的购买特点和准备参加活动的库存商品进行分析，找到切合点，针对VIP的需求进行短信的靶向推荐。要做好这一点我们就要仔细分析VIP的购买记录，找到其购买偏好以及对价格的敏感度，对于那些对本次活动商品没有偏好兴趣以及只关注新货对价格不敏感的VIP，我们宁可不发通知，以免顾客花了时间和精力来店之后一无所获。 所以，遇到库存，我们不能一拍脑袋随便打个低折扣再给VIP群发短信，而是要充分分析活动的商品特点并结合顾客的需求，在此之上确定好合理的商品、激励、陈列以及活动方案，才能真正让库存有效消化。 本期《零售讲堂》 【推荐视频】：《陈列和库存的关系》 【推荐嘉宾】：阿福先生 【推荐指数】：★★★★★ |
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