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本帖最后由 沸腾的心 于 2014-11-25 08:03 编辑 聆听的三个层面 1）第一层面： 顾客只会吸收到销售高手介绍中的一小部份。因为他们一般都不会十分留心，[左耳入、右耳出]。 2）第二层面： 顾客听到亦明白销售高手所说的每字每句，但仅此而已。整个交谈过程和内容对顾客没有特别意义。 3）第三层面： 顾客听到亦明白销售高手所说的每字每句，更重要的是，他会细想其中意义。 这是所有销售高手都必须力求达致的情况，因为在其它两个情况都不能算为真正的推销。即使在上述两种情况下能侥幸地成功交易，顾客最后也只会取消交易，因为他并没有正了解他所买的是甚么。 销售的守则 身体接触 推销时不要用红色笔或铅笔 (红=停)尽可能使用蓝色、绿色或黑色 你的推销介绍必须简单易明。 切勿向顾客发脾气 你可能有千万难题，但只要推销成功一次便能令你烦恼全消！ 每当你进行推销介绍时，经常点头表示同意。 在下雨天或阴天，你推销成功的机会大增。 如果你令顾客感到紧张或不安，你一定推销失败。 你必须迁就顾客的理解程度。例如，如果你的顾客是货车司机，你便要当作你的父亲也是一名货车司机；如果对方是做烧焊的，你的父亲也是，如此类推。顾客需要与你有一个共同点，才能与你相处愉快。（留意：切勿胡乱编造谎话，总有一些你认识的人与你的顾客相近！只需花点心机，多些思考与创意。） 你必须告诉顾客一个秘密。你要让对方相信那是一些很特别、不易获悉的資料。顾客都喜欢知道一些其它人不知道的事情。不论甚么也好，你总要让他们得到一些秘密，一些不会公开的資料。相信我，他们定会很高兴能得人如此信任。 不论财富多少，没有一个顾客是贫穷的。 在某程度上，所有顾客都是富有的。他们可以拥有儿女、健康、辉煌的历史或梦想。他们总有金鱼以外的财富，你必须当试找出令他们自豪和快乐的地方，表示欣赏和兴趣。 留意顾客的情绪变化。 你必须留意说话的含意，顾客有否正常情况下过份冷淡或激动。（他来见你时可能刚与妻子或儿女大吵一顿）。你必须揣摩顾客的情绪，然后适当地修改推销介绍的内容，这些改变是为了令对方感到舒服，更大机会接受你的推销。 切勿令夫妇顾客闹翻 如果你的推销对象是一对夫妇，局面是一对二 顾客都是充满怀疑的人。 所有销售高手都必须记住，即使是最难推销成功的顾客，终有一天都会被某人说服成功。 无论在室内或室外，当你与顾客交谈时，切勿面载太阳眼镜。 切勿为任何事说：[对不起] 取而代之，只说：[抱歉]、[不好意思]。 让顾客知道自己是公司最重要的一环。没有对方，公司便不成样子。你必须强调公司凡事以顾客为先，以顾客利益着想。[我们能否成功，全在乎顾客]这句说话万试万灵，令顾客感到备受重视。 为顾客创造梦想，而这个梦想亦能配合他的个人目标。 在推销过程中，如果顾客的回答是[唔、唔、唔](意思是[好]，你要向对方提问，他们才会知道自己在想甚么，自己的响应是甚么。你可以有礼貌地说：[不好意思，你说甚么？]或[可否重复一次？]) 你可告诉顾客你是最好的销售高手。 切勿与顾客争论。 在整个推销过程中，顾客会逐步向你开放自己，告诉你更多有关自己的事情。 你必须让顾客认为自己有一定程度的控制权。 当顾客问：[近来如何？]或[生意好吗？]必须告诉对方一切很好。保持正面、积极。 你可以在推销过程中利用威迫成功推销。 你可以与顾客分享第三者的经验。 必须明白你可能会推销过份。你可能表现得太兴奋、太多言。你可能会把顾客吓跑。 如果你的身型比顾客较矮或较高，较胖或较瘦，你可以轻松幽默的方法提出来。例如：如果你的身型比顾客矮，你可以说：[你在哪里打职业篮球？] 如果你不了解产品，顾客又怎能了解？ 如果你不了解顾客，你永不会推销成功。 除了成功推销以外，销售高手心里不会想着别的。当他第一次接触顾客时，必须告诉自己他喜欢对方，也必能完成交易。（只要你作好充份的心理准备，你便能够喜欢每一位顾客）。 销售高手清楚知道与顾客交谈方向，以及如何掌握情况。他不会被无关痛痒的谈话或问题分散注意力，不会被顾客弄得措手不及。 销售高手不会使用陈腔式推销手法，那太过欠缺诚意和愚钝了。他能掌握基本的销售手法，但他充满灵活性，着重实时性和切合情况需要。 销售高手会不断提醒自己：[你必须用尽所有方法令推推销成功，不可用少一种方法，不可用少任何一种方法。] 高阶销售态度 基本原则—与顾客单独对谈，花数分钟思想顾客是怎样的一个人和他的说话。尽量分析对方，然后根据你的分析选用适当的推销手法。 顾客喜欢别人的赞赏，亦喜欢别人称呼他的名字。 顾客总有一些弱点或[推销热点]，他们对此十分了解，因此亦会尽力掩饰（特别在第一次交谈期间）。销售高手需要找出此弱点而令顾客屈服。 销售高手必须视每名顾客为最后一名可以推销成功的顾客。你必须为自己的将来努力付出一百分之一百一十。 当与顾客交谈时，绝不可容让对方闭嘴不说话，把话题引到不知名的角落。 每次推销只需两个人。如要建立任何交易关系，这二人必须彼此信任、尊重、了解和友好。如果销售高手认为他实在不能与顾客继续交谈，他必须有地表示失陪，到另一地方冷静数分钟，再思策略。 销售高手不应惧怕顾客。请记住，你拥有顾客希望知道的答案。而且顾客也不过是常人一名。 当销售高手首次接触顾客时，他不单要做领导者，他亦必须对顾客有更多的谅解，更多的欣赏，更多的思考，更多的爱。 在推销过程中，销售高手必须经随着顾客转换[思考角度]。当你更能明白顾客的思想，你便越能建立良好的沟通和共识。 当销售高手须以人为本。你必须留意顾客的需要。只要你给予适当鼓励，顾客的一言一行均可透露他的为人和需要。 当销售高手正准备邀请顾客作买卖决定时，绝不可受到任何干扰，例如电话声音、被人打断等等，你要让其它人处理之，你的唯一工作和目标是成功推销，再没有其它。 销售高手必须明白他会经常遇到拒绝和形形式式的借口。说[不]的机况总比说[好]的多——但这便是游戏的一部份了。 销售高手不会把任何推销形式化或非个人化。他深信每名顾客都是一个有感觉的人，而非数字。 推销过程可以简化至三个步骤：首先，建立产品的价值；第二，与其它同类产品作出比较；第三，推销你的产品。 了解顾客的心态-顾客都怕的事情 害怕后悔 害怕做错选择被人看不起 害怕失去自尊 害怕做错决定造成经济损失 害怕不知道的事情 害怕将控制权交给你 了解顾客对你的负面假设 他们认为他们的时间比你更有价值 他们认为不回你的电话或是晚点回也没有关系 他们认为取消预约虽然会对你有影响,但是他们并没有错 他们认为销售人员都很会玩心理游戏 他们认为你会给他压力 他们认为强烈的抗拒就是唯一的防卫 他们认为太早让步就是输了这场游戏 他们虽然觉得你很不错但是销售人员就是会有虚伪狡诈 他们认为拖延刁难是有必要的而且是正确的 |
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