|
目前我国连锁药店中药在其总体销售额中的占比约为8～12%，全国平均销售额占比大约在10%左右。连锁药店中药的大类，由原药材、中药饮片、药食同源中药、中成药四大板块组成。本文提到的中药，含义仅指中药饮片和药食同源中药和原药材，不讨论中成药。 中药的品类管理仅仅处于起步阶段，比起成药的品类划分与管理，差距非常大，品类划分、品类研究、品类升级、品类优化得不到重视，即便是简单的消费者需求角度来划分，各大连锁对中药都有不同的标准和叫法，中药品类都没有很好的细化，经营品种的数量上差距也是非常大，因此笔者认为从做强做大中药和大健康养生品类的角度来看，连锁药店中药品类划分必须细分和升级，笔者通过一些调研、思考以及与连锁老总沟通交流，对中药饮片先给出一个自己的初步细分： 是指有中医开出的治疗或者保健处方、患者到药店来抓药的中药饮片。 对于有坐堂医的连锁药店来说，此部分中药占连锁中药品类销售的65%左右。以百子柜（斗柜）中散装的抓方的中药饮片为主，需要门店具备中药销售资质才能进行销售。一般中医的处方来源有二：中医院处方和中医诊所的处方外流到药店；连锁药店自己的坐堂中医治病开方。对于没有坐堂中医的连锁药店，此部分中药饮片销售占比则非常小，如一心堂在整体抓方饮片销售占比约为1%～2%之间。 排前三位的依次是根、根茎及茎木类、果实种子类、全草类。还有按照中药功效的划分，这里不再赘述。 抓方中药饮片可细分为两个品类：散装（桶货）和小包装饮片（5克、10克、15克、20克等）。 抓方饮片的数量，具体到中药产品的品种上，最常见的约有350种，能满足医生处方的80%左右，如果把最常用的中药抓方饮片的数量扩大到500种，则能满足处方的95%以上。 这部分中药饮片将随着坐堂中医的增加和中医馆的大发展会快速增加。 这一细分品类存在的最大问题是：价格带没有差异，没有给消费者以选择，品质现存较多问题。 连锁药店大多叫精致饮片，工业则叫定型装中药（或者包装中药）饮片，这都是相对于散装（桶装）中药饮片而言的。 这一中药品类在连锁药店中药销售占比中约为15%～20%。这是目前OTC中药竞争最为激烈、也是最为成熟的一个品类。因为销售大多不受有无中药经营资质的限制。 精致饮片品类可分为三小类：一类是药食同源的精致饮片，一类是非药食同源精致饮片，还有一些适合做成组合花茶、中药汤料或者药膳配料的中药。 这一品类与抓方饮片最大的差异在于三个方面：一是精致饮片采取各种包材包装过（瓶装、袋装、罐装）；二是精致饮片品质一般高于抓方饮片，且经过精心炮制与加工；三是不一定要医生开方才能卖出，尤其是药食同源的精致饮片和花茶、简单滋补类、汤料等，基本上是靠店员推荐和消费者自主购买来实现销售的。 这一细分品类存在的最大问题：以药食同源的方式售出，过度竞争，大连锁都在贴牌，虽然外观上可以看出差别，但是否进行过硫磺标准检查、重金属、农残检测是否合格是未知的，因此存在一些仅以外观以次充好的问题，这一细分品类普遍较少进入中医抓方市场，而这才是最大的增长点。 主要是指贵重、稀少、价值高的中药饮片。 这一中药品类在连锁药店中药销售额占比约为5%～10%，其特点是不同连锁销售占比差异较大。有些以参茸为特色定位的连锁或者单店，参茸贵细占比可以达到50%以上，参茸专卖店甚至高达95%。随着养生热潮的兴起和居民收入的提高，这一品类将是增长最快的品类之一。 参茸贵细品类对于大多数药店来说，属于典型的增量品类和弹性需求品类，且随着经济发展，还会成为养生刚需。 这一品类又可细分为两个小类：新鲜参茸贵细中药和加工参茸贵细中药。 新鲜参茸贵细中药：如新鲜石斛、新鲜人参、新鲜虫草、新鲜玛咖、新鲜西洋参、新鲜枸杞等。这是参茸贵细以后的发展趋势。新鲜参茸贵细类中药的营养、功效要高于用各种方法炮制过的参茸贵细，且功效也不完全相同。新鲜中药将会慢慢成为参茸贵细消费的最大趋势。 加工参茸贵细：通过各种传统工艺炮制过的参茸贵细产品。如加工过颜色为深棕红色的人参叫做红参。 分为配方颗粒、粉剂中药、破壁饮片、粉剂贵细（虫草粉、红参粉）。 单味配方颗粒，又叫免煎中药，目前有六个厂家有生产资格：江阴天江药业有限公司、广东一方制药有限公司、培力(南宁)药业有限公司、深圳三九现代中药有限公司、四川绿色药业科技发展股份有限公司、北京康仁堂药业有限公司。但最近国家食药总局有意放开这一中药品类的准入资格，包括康美药业在内的不少企业都在积极申报。这类中药打着中药现代化的旗号，快速发展，也被说成是中药现代化的方向之一。 破壁饮片：没有国家级标准，仅仅是几个省级药监部门给了批文进行试点如广东、贵州、云南等。 粉剂中药：国家药典仅有三七粉、珍珠粉等几个产品有标准，但是很多省的中药粉剂都有生产企业在生产，这块管理有待规范，起码粉剂中药是直接入口的，生产质量标准、卫生标准有待进一步加强。尤其是药店自己打粉根本没有规定可否。有些则是打擦边球，如虫草粉剂。 完全以中药为原料制成的大健康类产品，如各种凉茶、组合花茶、以中药为原料的申报了蓝帽子批文的中药保健品或中药原料食品，这类产品属于典型的大健康产品。其在连锁药店中药销售中占比约为2%-4%。康美药业的菊皇茶即属此类。随着养生和大健康热潮，这一品类必将迅猛发展。 中药泡脚治疗各种疾病，历史悠久，认知广泛，且选择治疗的范围广泛，比如浴足盐、保健醋等。只是此类产品大都没有正式批文，无法界定属于器械号、妆字号、健字号，还是药准字文号，一般都是药店自己配置，组合销售。但这块中药销售可观。 同样，外用中药洗澡治疗各种皮肤病，民间使用广泛。 藏药、蒙药、苗药、壮药等。 这一品类在少数民族地区，尤其是偏远地区较为流行，但在城市处于起步阶段，不少是以专卖店和专柜形式出现的，消费者对其认知度、认可度还远远不够。 有些药店人认为中药饮片很冷门，难以抓住主推人群，销售困难。其实，药店人在日常销售中，只要多加留心，针对各类顾客，结合他们的疾病进行联合用药推荐，往往能收到更好的成效。 下面，谈几个中药饮片联合用药的案例。
气虚患者 支气管、心脏病和脾胃病患者，容易出现困倦乏力、气短、不愿多讲话或讲话无力、稍加运动即大汗淋漓等气虚症状。 药店人可以向他们推荐西洋参、党参、黄芪、白术、山药等中药饮片。药店人对以上人群进行中药饮片的关联销售，不仅可以提高客单价，还可以提高药店的专业形象。
血虚患者 心脏病和肝病患者，常有头晕眼花、面色萎黄、口唇与指甲盖色淡、心悸以及妇女月经量少等血虚症，可以使用的中药饮片有当归、何首乌、阿胶、龙眼肉、熟地等。 因此，药店人应当根据不同的疾病选用相应的药材，并告知此药与疾病的关系，如心血不足所致失眠可用龙眼肉、肝血不旺可用制何首乌等。
阴虚患者 肾病类、肺结核、慢支、经常干呕（胃病）等患者人群的常见表现有身体消瘦、头晕耳鸣、嘴唇殷红、心烦失眠、潮热盗汗、咳喘咯血、遗精等阴虚症状。 因此，药店人可以向他们推荐沙参、玉竹、麦冬、百合、枸杞子、石斛等中药，进行联合治疗，缓解病症。
阳虚患者 脾阳不足和肾阳虚的患者，一般有四肢冰凉、无精打采、腰膝酸软、小便多且色清、晨泻及慢性腹泻等阳虚症状，可以应用的药物有鹿茸、冬虫夏草、韭菜子、杜仲、肉苁蓉等。如果患者的脾阳和肾阳皆虚的话，可以选用肾脾双补口服液之类的中成药。 “中药种类繁多，如何卖？” 养颜祛斑茶 组方：山楂+玫瑰花+大枣 适用症状：祛除斑点，改善面色苍白。 强心护脉方 组方：三七粉+丹参+西洋参 适用症状：预防及改善动脉硬化及心脑血管疾病。 更年静心茶 组方：灵芝+莲子心+西洋参 适用症状：改善失眠，虚汗，潮热等更年期症状。 办公室一族茶方 组方：三七花+杭菊+枸杞子 适用症状：改善脑部缺氧，增强记忆力，眼睛干涩，抗辐射。 夏季清心茶 组方：参须+麦冬+菊花+枸杞子 适用症状：清心止渴，改善夏季烦热，皮肤夏季过敏。 高考冲刺茶 组方：西洋参+红景天+胎菊 适用症状：提高注意力，改善考试综合症。 健脾消食方 组方：茯苓+山药+薏苡仁 适用症状：习惯性腹泻，面色萎黄，贫血。 防感冒方 组方：黄芪+山药+太子参 适用症状：习惯性感冒，倦怠，自汗盗汗。 明目方 组方：菊花+决明子+枸杞子 适用症状：假性近视，用眼过度。 止咳化痰方 组方：平贝母+罗汉果 适用症状：新咳久咳。 降脂减肥方 组方：山楂+荷叶+决明子 适用症状：高血脂，肥胖 1.人参 适用症状：心衰，心律不齐，冠心病，降血糖。 禁忌：高血压、热咳等湿症热证不适宜。 2.西洋参（花旗参） 适用症状：肿瘤，更年期综合征，糖尿病。 禁忌：胃寒、胃胀不适合。 3.党参 适用症状：小儿消化不良，消化道溃疡，胃炎，胃痛。 禁忌：实火及腹胀、瘀血等不宜。 4.太子参 适用症状：老人、小儿咳嗽，消化不良，疾病后虚汗。 禁忌：大热、大寒等没有虚证的不适宜。 5.黄芪 适用症状：内脏下垂，习惯性感冒，糖尿病，虚汗。 禁忌：实热或疮疡红肿热痛时不适宜。 6.山药 适用症状：预防动脉硬化，糖尿病，消化不良，吸收不良，咳嗽，哮喘，泄泻。 禁忌：一般无禁忌。 7.阿胶 适用症状：月经不调，血虚，皮肤干燥，更年期综合征。 禁忌：呕吐、泄泻、感冒不适宜。 8.当归（归身补血，归尾活血） 适用症状：血虚，月经不调，痛经。 禁忌：便溏泄泻不宜，月经量多、出血不止或淋漓不尽不宜。 9.枸杞子 适用症状：眼病，肝病，男性不孕。 禁忌：感冒发烧时不宜。 10.麦冬 适用症状：糖尿病，心律失常，肺部疾病。 禁忌：胃寒、呕吐清水者不宜。 11．石斛 适用症状：阴虚咽干，胃酸分泌减少，眼病。 禁忌：湿热病者不宜。 12.虫草花 适用症状：慢性支气管炎，盗汗，慢性肾炎。 禁忌：风寒感冒时不宜。 13.金银花 适用症状：感冒，癣症，习惯性湿疹，疮（青春痘）等。 禁忌：不大剂量服用一般无禁忌。 14.菊花 适用症状：感冒，头痛，高血压，眼病。 禁忌：不大剂量服用一般无禁忌。 15.决明子 适用症状：高血压，高血脂，便秘，减肥，眼病。 禁忌：腹泻者或内脏下垂者不宜。 16.苦丁茶 适用症状：减肥，牙痛，中耳炎。 禁忌：风寒感冒和月经期不宜。 17.绞股蓝 适用症状：病毒性肝炎，三高患者，慢性支气管炎，白细胞减少。 禁忌：泄泻时不宜。 18.平贝母 适用症状：咳嗽，咳痰，肺部疾病，乳腺增生。 禁忌：风寒咳嗽不宜，不能与含乌头碱的同用。 19.胖大海 适用症状：急性咽喉问题。 禁忌：泄泻、风寒咳嗽不宜。 20.罗汉果 适用症状：咳嗽，急性支气管炎，急性扁桃体炎。 禁忌：大便溏、不成形者不宜。 21.三七花 适用症状：心脑血管疾病，脂肪肝，急性咽喉炎，抗疲劳。 禁忌：月经、孕妇、贫血、感冒期间不宜。 22.山楂 适用症状：高血脂，减肥，消化不良，预防动脉硬化。 禁忌：消化道溃疡、月经期、月经过多者不宜。 21.红景天 适用症状：高原反应，心脑血管疾病，更年期综合症。 禁忌：一般无特殊禁忌。 22.灵芝 适用症状：肿瘤，放化疗后，更年期综合征，神经衰弱，慢性支气管炎。 禁忌：一般无特殊禁忌。 23.薏苡仁 适用症状：尿路感染，祛痘美白淡斑，湿疹，腹泻（老人小儿亦可）。 禁忌：孕妇不宜。 24.茯苓 适用症状：辅助治疗失眠，夜尿频多，美容淡斑，脱发。 禁忌：内脏下垂不宜。 25.玫瑰花 适用症状：经前乳房胀痛，美容淡斑。 禁忌：孕妇不宜，经期不宜。 组方：生黄芪＋淡竹叶 适用人群：长期吸烟的男士，皮肤晦暗干燥、面部无光泽、长有雀斑的女士，易患感冒、口腔溃疡的人。 口气清新茶 组方：薏苡仁＋知母 适用症状：口腔有异味，肥胖，糖尿病，青春痘、扁平疣等皮肤问题。 组方：山楂＋芦荟 适用症状：长期排便不畅，肠道功能不佳，糖尿病，高血脂。 懒人抗辐射茶 组方：白菊花＋麦冬 适用人群：没时间保养的人，长期受电脑、手机、电视辐射者，两目干涩、眩晕者。 肠降脂茶 组方：制首乌＋决明子 适用人群：免疫力低下，便秘，高血压，动脉硬化，心血管疾病。 组方：黑芝麻＋胡桃肉 适用人群：皮肤弹性与光泽不佳，内分泌失调，面部有色斑，常感困倦的青少年以及爱打瞌睡的老年人。 组方：何首乌+山楂+薏仁+生地 适宜人群：肥胖的人。 组方：淮山药＋桑白皮 适用人群：长有雀斑、黄褐斑、黑斑者的人，皮肤晦暗、面部无光泽的人。 温脾健身茶 组方：杜仲＋益智仁 适用症状：关节炎、夜尿次数增多、排尿困难。 提升精力茶 组方：肉苁蓉＋虎杖 适用症状：饮酒过量，常感疲劳，习惯性便秘，冠心病，高血压。 本文仅供参考，现实中的联合用药方案请根据顾客病情酌情制定。 ******************************************* |
|
|
