文/蔡怀东 《销售就是要会提问:99%的人都把卖点讲错了》一书作者。由出版方授权销售与管理(ID:Marketing360)首发。 人物 观点 销售 职场 营销 爱情中,陪伴是最长情的告白,销售中,体验是最有杀伤力的承诺。为客户提供周到的产品体验,让客户亲身去感受产品的卖点,胜过千言万语。 那就是体验!直白点说,不管你怎样的舌灿莲花,真的不如去让客户上手摸一下。 但是这样的方式真的能够让客户下定决心去购买吗?实际上并不能,当你在向客户介绍产品的时候,客户实际上是在倾听卖点。产品所有的卖点都是在通过语言向客户传输,他们并不能够真切地感受到。那么既然这样,我们何不让客户进行亲身体验呢?通过产品体验,让客户实实在在感受到产品的卖点,只有自己体验到了产品的好处,所有的疑虑都将得到真实的答复,他们才能够放心大胆地去购买。
大家觉得我是怎么决定买宝马的,是不是因为体验到了它的功能?别的车,好不好?好,各有各的卖点。但是由于在其他的汽车店是在听卖点,只有在宝马店我才是在亲身体验卖点。有了亲身体验,我对它的卖点才能认识得更加充分,我才觉得是真实的,所以才会决定最终的购买。 所以,在销售产品时,千言万语都不及亲身体验能够让客户直观地感受到产品的卖点。
大家想一下,我得到了保险产品的亲身体验了吗?并没有,是不是?但是,最后为什么我心动了,为什么愿意购买他的产品?是不是因为这位保险员通过不断地提问为我营造了一个虚拟的体验场景?在这个场景中,我体会到了如果我买了他的产品会怎样,我不买他的产品会怎样。通过这样的一种假象,对于这个产品的卖点我是不是认识得更加清晰了? 对于一些虚拟产品,或者当你无法让客户直接进行体验的时候,那么你一定要提问,在问题中为客户营造体验场景,让他们不自觉地进行产品体验的假想。这个时候得到的效果和实体产品得到的效果是等同的,销售成功的几率也会大大提高。 |
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