【双赢销售谈判专题】如何有效地运用谈判战术？

摘自《双赢销售谈判》学员手册

阅读原文，可了解《双赢销售谈判》课程

————————————

1.合作式谈判战术

a.共同利益——在谈判过程中始终提醒客户你们之间有共同的利益，以便于双方开诚布公地进行谈判；

b.取舍——为了换取其它利益而自愿在一项或多项议题上做出让步；

c.探测气球——您可以用诸如“如果……”、“假设我可以……”之类的问题来为客户制定备选方案，揣摩客户的立场和利益，并将您和客户定位于问题的共同解决者；

d.柔道——接受并将客户的力量（质疑）引往另一个方向，保持平静、客观，“柔道”是一种“柔的艺术”；

e.增援——请“外援”（上级主管、技术专家、其他区域的高级经理等）来巩固您对客户的谈判立场，并请其提供谈判支持。

2.需要谨慎使用的谈判战术

a.“推延”法——推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂，您缺乏足够的信息或对方在故意向您施加压力时，您可以考虑使用这种战术。

b.“既成事实”法——既成事实法（Fait Accompli）意味着用“已经完成”来向客户谈判者表明您承诺已经得到落实。Fait Accompli在法文中的意思是“既成事实”，当价值大于风险且您确信不会激怒客户时，可以采用这种方法。

c.“最后期限”法——让客户同意在一定的期限内采取行动。这种方法一般用于保证（己方）特定的利益，而不是单纯地强迫客户与您签约。

d.“假装退出”法——暗示客户您可能会退出谈判。当客户向您不断提出不合理的让步要求，或当您实际上由于己方利益得不到满足而有“退出”的必要时，您可以运用这种方法。

e.“佯攻”/“转移注意”法——转移客户对主要议题的关注，并在对您而言不太要的议题上做出让步，从而使客户觉得您已经在几个议题上做出了让步。这样，当涉及到对您而言确实重要的谈判议题时，客户将会变得更加容易接触。尤其当客户纠缠于细枝末节的时候，可以运用这种方法。