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今天学习了一个新的思维工具，叫做FAB。在营销领域中，它是一种销售法则，在其他领域中，它是一种思维利剑。 那么，什么是FAB呢？ FAB是三个英文单词的缩写：Feature （属性、特性）、Advantage（优势、作用）、Benefit （好处、利益），通常用于销售过程中向客户介绍产品：根据客户的需求，先告诉客户这个产品有什么样的特点，然后再引申出这个特点的优势及作用，最后再阐述这个作用给客户带来的利益和好处。举例来讲：
用FAB法则介绍产品有什么用处呢？通过上述例子，我们可以看到，首先，这样能够让客户听懂产品介绍；第二，features、advantages和benefits三者之间在逻辑上相互连接，环环相扣，给客户一种真实可靠的感觉；第三，由于找到了一个对客户来说，能够带来有利而积极的利益点，所以能够有效提高顾客的购买欲望。 所以，在营销领域，向客户描述或者推销一种产品的时候，按照FAB的顺序和步骤去做，是一种有效率且有说服力的方法。 不知道大家有没有注意到，刚才我在向大家介绍FAB这个概念的时候，也是按照FAB的法则和流程在描述？ 为了便于一线销售人员灵活使用FAB，我们可以给FAB加上叙述词和连接词：因为（简易的说出产品的特点及功能，避免使用难懂的术语），它可以带来（引述这个特点/功能的优势和作用），所以，对您而言（以对客户本身有利的方面进行总结）。 开头我们讲过，FAB在其他领域中，是一种思维工具。那么,除了销售以外，FAB还可以用于哪些领域呢？ FAB可以用于采购中。比如，你是某工厂采购部的，在购买一个产品零部件的时候，你可以跟供应商说：“这是我们厂未来准备大力推销的一款产品的零部件，采购量很大（特性F），所以我们不想频繁的更换供应商，最好能有一家供应商和我们长期合作，对大家来说都省时省力（优势A）。对你们而言，如果价格、质量能做到最优，风险能降到最低，当然就是我们的首选（利益B）。” FAB还可用于向领导汇报工作中，争取领导的授权和支持。比如，你是公司市场部的，你们公司的新产品面向的是美容美发行业，正好近期有一场美容美发行业的展会，你想参加，借此推广公司的新产品，你可以跟老板这么说：“领导，我去考察了这次展会的情况，了解到参展的公司80%以上都是我们的客户企业（特性F），如果我们能够参展的话，就能和客户企业近距离接触，让他们知道和了解我们的新产品（优势A），最好现场能够让客户试用，这样说不定能够现场签约，就算现场没有达成合作意向，也能为后期的新产品销售积累一批有意向的客户资源（利益B）。” FAB还可以用在合作谈判中。比如，你有一家培训机构，想找一些知名讲师合作。你就可以跟这些讲师说，你这个培训机构，每年固定合作的企业客户有多少，其中大型知名企业有哪些，每年的公开课有多少，内训有多少，参训率百分之多少，复训率百分之多少等等，这些都是特性F，然后你再告诉讲师，由于以上”特点“，目前跟你们合作的讲师每年能上多少课，有机会给哪些企业上课，这些就是优势A，最后再做总结，基于以上因素，如果跟你们合作，每年能有多少次授课机会，能赚多少钱，提升多少知名度，这就是利益B。 当然，合理运用FAB的前提，是找到客户的需求点。比如客户想买一件能够保暖的毛衣，你给客户推荐的是一件时尚的裙装，那么任凭你把FAB法则用得多么娴熟，也无法达到目标，因为裙装能给客户带来的利益不是客户所需要的。 所以，当FAB法则用于相亲恋爱中的时候，找准需求点是关键。 比如你追求一个喜欢的女孩子，就可以运用FAB法则来推销自己，前提是你要知道这个女孩看重什么。 如果这个女孩子看重的是金钱，你就可以说：”我目前年薪XX万，有房有车（特性F），完全可以保证较好的生活质量（优势A），如果你跟了我的话，生活方面没啥让你操心的，想要什么就买什么（利益B）。” 如果这个女孩子看重的是生活的稳定，你就可以说：“我目前在国营单位上班，家里有房可以住，现在工作和生活都比较稳定（特性F），我觉得平平淡淡才是真，所以现在只想找个人安安心心的过日子（优势A），如果你和我在一起的话，不保证让你过上锦衣玉食的生活，但一定能给你一段安安稳稳的日子（利益B）。” 如果这个女孩子看重的是感情，你就可以说：“我之前遇到了几个女孩子，从来没有一个女孩像你这样让我心动（特性F），所以我现在就认定你了，就想和你在一起（优势A），我发誓我会爱你一生，一辈子对你好（利益B）。” 看到了吗？只要找准对方的需求点，FAB可以用在生活中的方方面面，帮助你提高效率，成就你的美好人生。这就是FAB的神奇之处。 文章来源：作者 袁敏茜，转自公众号 醒职场 |
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