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在经过寒暄(开场白)、需求探寻之后，医药代表的拜访之路进入了最关键的实质阶段：呈现利益，也可看作是产品陈述和介绍阶段。
介绍一个产品在整个销售过程中无疑是很重要的，产品介绍的好，能让你的目标客户迅速了解产品的卖点，能够推动处方；如果介绍的效果不好，客户对产品了解不够甚至理解偏差，这会导致处方障碍。
那么，如何有效地进行利益呈现呢？这需要运用到FAB法则。
所谓FAB法则： F指属性或功效(Feature)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“它是**内源性物质，并有**独特的作用机理。”
A是优点或优势(advantage)，即自己与竞品有何不同；例如：“它能它疗效确切，并且在同类品种中安全性最高。”
B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给客户的利益。例如：“优化用药的质量，提升治疗效果”
一般来说,应将特征转化为优势，最后自然而然呈现利益，即，FAB:特征→优势→利益，FAB的顺序是具有逻辑联系的。当然，这是针对条理清晰的客户，如果是其他类型的客户还是采用这个顺序吗？不见得。
或许，我们可以针对客户的个性划分一下，九型人格？太复杂，现实销售中未必会划分这么细。我们不妨根据不同的应用场景这样粗略划分：
·F—A—B：特点—优势—利益：常规打法，多见于第一次拜访，求稳；
·A—F—B：优势—特点—利益 ：有竞品在前，医生已经大致了解此类品种，可以直接谈你的优势，吸引眼球；
·B—F—A：利益—特点—优势 ：产品木有优势，或者经过前期了解，客户的心理需求偏向于结果导向，不妨试试这个顺序；
·B—A—F：利益—优势—特点：时间紧张，估计连2分钟的电梯时间都木有，怎么办？选重要的讲，把结果先抛出，紧跟着优势，最后再说特点。
不管采用什么顺序，必须用最简洁明了的语言将三个关键部分阐释清楚，进入你目标客户的大脑，最后牢牢占据客户的心智。有几点需要注意：
一是要实事求是，介绍产品时，一定要基于药品说明书或现有文献资料陈述，切勿无中生有夸大其词。也不能恶意攻击其它竞品。客户也不是偏听偏信的傻子，一旦发现你故弄玄虚或说谎时，将影响后续的沟通合作；
其次，语言要清晰明了，力求简洁。电梯原理想必大家都清楚，客户没有那么多时间等着你长篇大论滔滔不绝。只能简明扼要说要点，这需要反复练习；
第三，是要主次分明，介绍的顺序可以根据客户的性格和谈话的场景灵活选择，但要突出主要的、最想表达的关键部分，切忌想面面俱到，结果客户却什么也没听进去。
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