【原】这3点，关系到你的拜访效率

销售实用技巧之四：FAB（特征利益转化）

销售实用技巧系列文章（点击下方即可查看）：

1. 销售实用技巧之一：IBS（初步利益陈述）

2. 销售实用技巧之二：诊疗流程分析

3. 销售实用技巧之三：应用漏斗式提问技巧

几乎每一个销售人员在入职培训的时候，都会学习到一项实用性很强的销售技巧：FAB转化。

FAB是feature（特征）、advantage（优点）和bebefit（利益）这三个单词的首字母缩写。FAB是销售中常常会用到的一种技巧，即指在销售拜访中，在成功地探询出客户的需求后，通过特征、优点、利益的表述，突出产品的某项特征，告诉客户这项特征所带来的优点，明确指出这个优点能给客户带来哪些利益，可以满足客户说表现出来的需求。

值得注意的是：这个利益必须要转化地彻底，彻底落到客户所能享受到的利益。

FAB在广告中的应用是最典型和最广范的，优秀的广告中都包含完整FAB。大家看过憨豆先生出演的“士力架”的广告视频吗？视频在结尾的时候，使用冲击力很强的画面，表达了士力架的特征：成分为花生、巧克力和糖浆。结合前面的广告内容，成功表述了士力架的优点是横扫饥饿，而带给客户的利益是做回自己，满足了客户避免饿得手软脚软的需求。

一样的，我们在销售拜访中一样要针对客户的需求作FAB的转化。例如我们想卖一个杯子给客户，我们探询出了客户爱喝开水泡的茶这一需求，而且清晰了客户有过冬天冲泡时遇到过被子破裂的情况，那在拜访中可以这样对客户说：

这个杯子是特殊材料制成,可耐300°C高温和零下50°C低温。——特征

各种温度和情况都能正常使用，即使是冬天冲泡都不会破裂。——优点

您使用起来会很方便，再也不用担心冬天冲热茶时杯子会裂了。——利益

放到我们的真实拜访工作中，例如我们的产品“半衰期”特别长，而客户有改善高血压、心绞痛患者依从性的需求，我们可以这么说：

我们的XXX，由于在结构上额外加上了一个苯环，不易被肝药酶代谢，所以长达半衰期35-50小时。——特征

每日一次，即可为高血压和心绞痛的病人提供24小时的保护，并可覆盖偶尔漏服后的间期，更可靠的帮助高血压和心肌缺血的病人度过心血管不良事件的晨峰；同时减少因血压波动造成的对病人的靶器官的损伤。——优点

由此，将不仅大大提升您患者的依从性，还能为确保患者的疗效，减少心血管事件发生风险。您看，我这里的一项研究也证实了这样的结果……——利益

小提示：客户只被诊疗利益所吸引，而不是产品的特征，所以FAB转化一定要彻底。试着想想自己所销售的产品的FAB应该怎么表述吧？

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专栏作者/维维豆奶

混迹医药行业二十年的老司机

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