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销售成交前，首先我们要清楚隐藏在顾客心中潜意识的几个疑问： 1：“我为什么要听你讲？”销售人员给客户的第一印象会在接待客户的3秒内形成，接下来跟顾客交流的16句话会直接判断客户是否愿意继续留下来听你讲，所有的销售都是通过印象开始的，接待客户的3秒内，销售人员的言行举止尤为关键。 2：“你要销售的是一款什么样的产品？”通过跟顾客的交流，我们要不断的挖掘客户的需求，通过需求向客户介绍我们的产品，或者通过某一个产品卖点吸引客户，应该从产品优点进行演示，形成跟顾客之间的粘性。 3：“我为什么要到你这里购买？”建立与客户之间最基本的信任就是消除客户心中的顾虑，即使客户没有提出有关产品质量的问题，我们销售时也要有意识的向客户灌输在我们门店购买机器的好处。 话术：“我们公司是本地最大的手机连锁，有多少个店，我们公司售后方便快捷，可以就近服务，产品一定有保障！” 4：“我为什么要买你推荐的这款机器？”顾客购买是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求，这时我们要运用FABE法则进行详细讲解。 简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上4个问题，才能运用好FABE法则，在最短的时间内产生成交。 销售FABE黄金法则，是非常典型的利益推销法，而且是非常具体，操作性很强的利益推销法，通过四个关键的环节对产品的描述，一环扣一环，从而顺利的实现产品销售，真正做到了解客户，从客户的利益去分析问题，从而达到成功销售的目的！ 销售黄金法则：FABE F代表特征(Features)你要销售的机型/品牌有什么样的特征。 A代表优点(Advantages)你要销售的机型/品牌有什么样的优点。 B代表利益(Benefits)你要销售的机型/对顾客有什么样的好处。 E代表证据(Evidence)你用什么样的证据来证明你的产品就是好。 FABE法简单地说，接待顾客后一定要找出顾客最感兴趣的机型再推荐，并说出特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答顾客的需求，证实该产品确实能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。 销售FABE黄金法则的运用，简单总结为： 利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其运用的标准话术： 因为（特点），该产品有什么样的特点! 从而有（功能）,该产品有什么样的功能！ 对您而言（好处），对客户有什么好处！ 你看（证据）……证明给客户看，可以通过演示或让客户体验！ 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。 即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理学家研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能。 |
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