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在电影《72家租客》里有这样一个片段 顾客：这里的手机，有没有雷电显示？”销售：“来电显示啊，十几年前就有了。……这部呢就是我们最新型号手机……”顾客：“我说的是雷电显示，就是让这个手机能随时显示什么时候刮风，什么时候下雨……”销售：“这部就有，打这部电话去天文台，天气就一目了然了。”顾客：“……”销售：“接着说这部最新款的手机，这部手机呢，有MP3/MP4……” 虽然这只是一个卖手机的电影片段，卖电脑又何尝不是一样呢？这样的现象在门店比比皆是。自顾自的介绍想卖的产品，将顾客的需求抛之脑后。 那么，当我们知道了顾客的需求，该如何向顾客介绍产品呢？ FABE法则 F:产品特点——产品的功能和特点 A:产品优点——产品的功能和特点带来的好处B:产品利益——产品的好处针对于具体的人有什么利益E:产品体验——实际体验 ↑ 许多销售人员业绩提升不上去的原因在于，仅仅停留在机械复述产品的特点，并没有真正关心顾客想要什么，在脱离顾客实际需求的前提下，产品也就失去了增值的机会。 顾客最关心什么 不是产品参数、不是产品功能，他们关心的是这款电脑真正对他自己有什么价值，能解决什么问题。销售员的讲解若仅仅是产品参数和功能。大部分顾客听不懂，也不想听这些参数。 例：在向顾客介绍V310双硬盘卖点时，应该让顾客亲自体验一下V310的开机速度，并和不带固态硬盘的机器开机速度做对比。 销售员需要怎么做 销售员不仅要学习产品的功能、参数和卖点。还要挖掘各个功能究竟能给顾客带来什么价值和好处。除此之外，用恰当的方式将“FABE”这四部分连接起来说，要让顾客感到顺理成章才可以。 例： F:扬天V310支持光驱位电池。 A:有效续航时间可达12小时。 B:您出差或者开会的时候，不方便接电源，也不用担心电脑没电了。 E:前两天有个经常出差的顾客，就是买了这款V310呢，还买了光驱位电池，他反馈说，这样工作的时候不用接电源都可以把一天的会开完了。 作为销售员，我们要时刻谨记，顾客是为了他的需求买单，而非产品。顾客的需求越大，他愿意付出的代价也就越大。FABE销售法则，可以很好的帮我们理清顾客的需求，并说服顾客买单，所以每个销售员都应该掌握FABE法则哦。 |
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