我最近在给一起家业讲课的过程中,我发现我对FAB讲出来,很少人能够很快的明白,这个说法比较形象,目的,帮助大家更好的理解 先给大家讲一个饿猫的故事: 一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。 第二次,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。 第三次,销售员换了个表达方式:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能用来买很多鱼,你可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 我们来谈谈如何介绍产品。由于客户在购买产品时,并不是购买产品本身,买的是这个产品能给他带来的舒服,方便快捷,开心,健康,安全感,名望,节省成本,提高效益等等。就像刚刚的猫,需要的是填饱肚子,让自己不饿,所以你仅用“一堆纸钱”是打不动它的,你用这堆钱能买鱼的这个作用也打不动它,因为以猫的理解能力,只能想到吃,吃了就能填饱肚子,就能感觉不饿了,所以你不说到这一层,你就打动不了它。这就给我们一个启示,我们介绍产品时,要按一个顺序才能打动客户,这个顺序就是属性-作用-利益,即FAB。 我们具体来看: F即产品的特征和属性,即一种产品能看得到、摸得着的东西,刚刚的漫画中,那钱就是属性; A即作用或优势。作用即属性会给客户带来的作用,刚刚的漫画中,钱能买鱼,就是作用; B即利益,是指给客户带来的利益。什么是利益?利益就是站在客户的立场上,他想要得到满足的需求。而这个需求,往往就是客户的感受,比如说舒服,方便快捷,开心,健康,安全感,体现身份和名望。漫画中,让猫大吃一顿,填饱它肚子就是需求,需求就是利益。 简单说就是属性,作用和利益。实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受,会讲到客户的心里去,客户的拒绝率会降低。我们看一个案例。 我们前面说了,客户买的不是产品本身,买的不是你的属性,也不是你卖点,买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。对于消费品而言,这个利益可以是一种美好的感觉,舒适,方便,时尚,健康,体现身份和名望。买名表的人,买的不就是体现身份和名望吗?那对于工业品行业或咨询服务业而言,包括我们做很多的销售培训,提供的是解决方案。客户购买产品往往是为了提升生产力,节约成本,提高效益。 我们再强调一下,F属性,往往是看得见摸得着的东西,如功能,材料,包装,设计,品牌等等,平时见到最多的就是产品说明书。 A作用和优势,作用不难理解,比如说钱可以买鱼,咖啡里的咖啡因可以使人精神振奋。优势可以理解为比别人优越的东西,比如网销宝服务在排名上有优先权,诚信通与普通会员相比在身份上的可信任。这个作用和优势也可以理解为平时所说的“卖点”。而B利益是什么?就是“买点”,买点就是我的需求,我潜在的,和现成的需求。卖点是你的,需求(买点)是我的,所以你应该强调我关心的利益,而不是一味强调你的优点。 |
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