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有数据表明，40%-65%的顾客试穿后会成交。那么剩下的就在于顾客试穿后导购的本事了，应该做哪些工作，有哪些话该说，哪些话不该说? 导购在销售的过程中会被顾客问到各种各样的问题，经常一句话就把导购弄得哑口无言，遇到这种情况，应该如何应对呢？ 问题一：我只买套装中的一件,行不行？ 客人因为个人的兴趣和身体原因,会提出来只要套裤或者套裙里的,衣服或是裙子.这个时候,导购要怎么接待她呢? 如何处理: 我们公司的货品都是分批次到店的,如果要补货的话,肯定在时间上有耽误,有的还不一定可以补的到.在颜色上也会有差异,所以原则上是不让客人拆开了买的.稍加解释,客人是可以接受的. 问题二：你们这个衣服会起球吗？ 冬天的毛料服装，一般价格相对比较高，所以经常有客人对保养这一块会有些疑问。有的客人确实喜欢呢料的衣服，但是又怕保养麻烦，起球后会走样。 往往导购在回答时闪烁其词，不知道怎么回答的就干脆说：那是绝对不会的。象这样的保证，在客人买回去以后，真的起了球，再来找你时，又该怎么面对呢? 如何解决： 只要您稍微注意一下，袖口和关节的部位，一般是不会起球的。只要是真的含毛料的衣服，没有绝对不起球的。如果真出现这样的问题，我们随时愿意为您做去球的保养服务，蒸烫出来以后和新的一个样。 问题三：你们的特价衣服是不是有质量问题的? 价格便宜的服装大家都喜欢，但是又怕上当受骗，买了以次充好的，所以会有客人提出对质量质疑这样的问题。 如何解决： 我们的衣服都是总部统一配发的，只是因为季节转换和断码的一少部分会进行特价活动。不管是原价，还是特价，我们都不会卖有质量问题的产品。 如果您要是这次上当了，下次再不来光顾我们的话，对我们是没有什么好处的。我们基本上都是在做着熟客的生意，所以您可以尽管放心购买。 问题四：我都喜欢，你说我拿哪件啊？ 有一些闲逛，又没有什么主意的和主见的客人，在试了很多套以后，在导购面前完全没有了主意。不知道该买哪一套，反复试了又试，反复照了又照，不停地询问导购以及周边人的意见，你该给她什么建议呢? 如何处理： 客人迷糊，导购要清醒。这个时候，离后买单一锤定音只差一步了。关系到后买一件还一套，或是几套的问题了。在这个节骨眼上，首先要保证的是成功率，以防止客人干脆什么都不买了。 在主推上要有侧重，譬如：1要说先试的好看，要相信自己的第一眼光。2要说码数齐的好看。要说颜色多的好看。说码数齐.颜色多的好看的目的，就是防止有一旦客人试的有问题，还有的可以换的余地，同时也尽量推出了数量多的商品。 问题五：你穿着比我穿好看，我不要了 我们的橱窗模特和导购，每天都在为客人展示着我们的商品。进来的客人多少都会受到(它们)她们的影响，这也是我们要求展示的本意所在。 有的客人喜欢导购身上的衣服，但是在自己试穿了以后，再比照身边的导购，身材不如人意的，会立即脱下来，不要了。客人的自信心也受到了打击。 如何处理： 这个现象很普遍，有的客人还喜欢看别的客人在试什么款式，自己就试什么款式。卖场里是时刻在相互影响的。可以这样说：你穿的也很漂亮啊，比我更有女人味，比我精致多了。 这款衣服实际更合适你们这个年龄段的，有气质的成功女士来穿，你看我这里都还没有衬起来......确实是不合适的，要拿大程度可以发挥客人优点的，规避客人身材缺点的款式来给客人尝试。同时要给她树立起坚强的自信心，要让她有--我自信，我漂亮的概念。 |
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