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服装款式少 导购如何销售更多

2011-11-09  缤纷的记忆
 服装款式少 导购如何销售更多

  顾客可能有时候会说“你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的。”

  错误应对

  1.新货过两天就到了。

  2.已经卖得差不多了。

  3.怎么会少呢,够多的了。

  4.这么多衣服你买得完吗?

  问题诊断

  “新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少,没有什么衣服好选,属于非常消极的反应。“怎么会少呢,够多的了”给顾客的感觉则是:要么是导购睁着眼睛说瞎话,要么是顾客在这样做,无论是谁,反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”,这样说等于当头给了顾客一棒,属于非常有攻击性的质问语言,其结果是导致顾客与你大吵一架!

  导购策略

  导购要用脑子做销售!导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言,许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去,结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归,但是门店业绩却一落千丈,这实在是一种悲哀。

  导购要明白,问题不一定就是陷阱,如果我们引导得法,可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言,作为导购,首先,要给足顾客面子,如果我们让顾客感到自己没有面子,即使你说得再有道理,顾客也不会接受;其次,导购一定要学会将话说圆,并且过渡到获得良好的销售机会,最后水到渠成地提出建议。

  语言模板

  导购:是的,您很细心,我们这儿的衣服确实不是很多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品,每件都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式?

  导购:我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的衣服,不过有几款我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看上衣还是……

  天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。

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