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瞿力，《交换定律：人际交往的成功之道》，2006年版 1. 要想获得，就必须付出。“付出”和“获得”构成了一个交换交易的过程。进行交换交易是社会互动的一项基本准则。 ——人类的相互交往和社会联系是一种社会交换过程。大量的社会互动现象可以被归入再至少两个人之间的带有报偿性或有价值的（包括物质的和非物质的、可见的和不可见的）交换活动。 2. 从本性上讲，人们不喜欢被人利用，也不喜欢占别人的便宜。当人们觉得自己与别人的关系很公平时，能得到最大的满足。 ——“送出的礼总在期待回报。” ——只有通过交换交易而建立起来的人与人之间的关系才是牢不可破的。 u 社会因交换而存在； u 任何行为都应得到适宜的报答与惩罚； u 人与人之间的交换都以给予和报偿等值为基础。（等价交换—报酬越大，代价也越大。） 3. 代价与报酬 2 交易的对象—资源 ——爱(是爱慕、温情或惬意的交流)；地位(是尊重、敬仰或名望的表现)；服务(涉及与身体、财产有关的活动)；信息(表现为劝告、意见或教导)。 2 报酬包括爱、服从、忠诚、金钱、地位、知识、物质性资源的回报及服务等。 2 内部报酬与外部报酬 ——内部报酬（交换行为本身即为交换目的和交换价值）---内部关系； ——外部报酬（交换被当作获得报酬的手段）---外部关系。 2 许多关系表现为内部关系与外部关系的混合体。很多情况下，内部报酬和外部报酬构成一个连续体，两种报酬同时存在于同一交换行为当中。 4. 一个人失势的时候，才能发现谁是真正的朋友。 5. 社会交换不象经济交换那样需要认真地谈判和履行合同。 2 外部报酬向内部报酬的交换交易关系的转化 ——在众多交换者相互之间反复进行交换交易过程中，每一个交换者都反复地权衡和比较与之进行交换交易的不同的人及其特征。在权衡比较的过程中，外部关系逐渐变成了内部关系。 2 交换交易关系的不平衡性推动权力结构的产生 ——交换者双方在需要和资源方面的不同，会引起交换地位的不平等。 ——权力结构在不平衡的交换交易关系中产生。 6. “友谊不过是利益的相互调和。” 7. 经济交换与社会交换的异同： 2 经济交换涉及双方之间明确的义务，而社会交换未做具体规定； 2 经济交换有明确的时间规定，而社会交换涉及的时间并不明确； 2 经济交换容许讨价还价，社会交换基于彼此信任； 2 社会交换引起个人责任、义务、感激和信任。 8. 权力并非属于个人，财富也不会天然集中在富有者身上，声望更不是任何人格的内在属性。要想实现自己的目标，就必须进行交换。 9. 价值实现定律：追求社会报酬是人们社会行为的基本动机，交换交易是基本途径。 10. 层级倍增定律：社会地位越高，占有或掌握资源就越多，在交换交易中就越具有优势和主动性；社会阶层的上升，可以引至交易能量的成倍递增。 ——提升社会地位，进入更高的社会阶层，是在交换交易活动中占据优势的关键性因素。 11. 信任是怎样炼成的： ——事实上，要产生责任感、感恩之情和值得信赖，则交换交易必须是重复的、长期的关系。一次性交易不可能产生信誉。 ——有不少人忽视感情投资，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护它了，特别是在一些细节问题上粗枝大叶、漫不在意，日积月累容易形成解不开的心结。这就提醒我们，牢固的友谊应当通过持续的、长期的交换交易来维护、强化，而不能是一锤子买卖。事实上，也只有在持续的、长期的交换交易过程中，才能产生信任、感激和责任。 12. 外部交换关系要转化为内部交换关系需要三个条件： l 行为互惠原则——基于防范为保障的外部交易； l 稳定性预期——以了解为基础的混合交易； l 臭味相投——以认同为内涵的内部交易。 物质交换伴随感情交换。 13. 信任增强定律：由外部交换向内部交换转化的过程，伴随着责任、感激、信任产生和增强的过程。 14. 雪中送炭而非锦上添花。 l 交换价值 = 角色价值 + 行为价值 ——一个人总是具有多重角色，交换当事人的角色是有价值的，个人的角色不同，其角色价值也相应要发生变化。 l 交换效能等式：甲（角色价值 + 行为价值）= 乙（角色价值 + 行为价值） 15. 效能平衡定律：在交换交易中，角色价值较高的一方，其行为价值就会低一些。反之亦然。只有这样才能实现心理的等价。 16. 处于较低社会地位的人可以采取的交换策略： l 第一步：准确进行角色定位。所谓等价交换完全是一种主观评价。 ——当你在社会交换中处于较低地位，即角色价值较低时，你必须尽力提高自己的态度和行为价值。 ——行为价值包括人的姿态、表情和口气等，也包括人的具体行为。 ——行为价值高低取决于同你交换交易的人乐于接受的程度。
l 第二步：厘清战略资源。 高价值行为不仅仅是一种美德，更是一种聚集能量、释放能量的途径。 l 第三步：加快交换交易中的能量循环。 ——交换交易是一种能量的转换，是在不断的“给与”和“回报”当中完成的。 l 第四步：建立自己的交换系统。 ——社会交换主要在社会地位大体相同的人之间发生； ——只有在交换交易中不断吸取能量，才能不断壮大袭击的系统，不断提升交换交易的层次。 ——你付出的越多，你收获的就会越多。 17. 排斥异类定律：不遵守社会人际交换交易的规则，将被排斥出人际圈子。 阿克斯罗德的合作原理（不合作是实现最终合作的手段）： ——从不首先背叛； ——对于对方的背叛行为一定要惩罚； ——只要对方改为合作，你可以宽容合作。 18. “磨砖不能成镜，坐禅岂能成佛。”——要有正确的交换策略。 l 处于较低社会层次时的交换策略： ——策略一：抑制自己的需要，对可以作为交换资源的利益保持冷淡； ——策略二：运用强制力量迫使别人拿出必要的利益； ——策略三：增强独立性，减少对对方的依赖，从替代来源获得自己的利益； ——策略四：承认对方的权力地位，表明自己的从属、服从地位，任由对方取舍。 19. 社会交换交易模式及其效果，很大程度上为个人的社会网络资源所决定。 l 个人所拥有的交换资源种类： ——社会资源。个人在社会网路中能够接触和摄取的资源。（特征包括规模、层次、结构、分布及多元化程度。） ——组织资源 ——经济资源 ——人力资源 l 即使所拥有的资源相似，但不同人运用资源的效果差异很大（技能和效率差别）。 ——个人拥有的资源量是决定交换交易位置的基础因素； ——资源不进入交换交易过程就不产生效果和实际交换价值； ——社会网路资源与其他实际使用资源的作用机制不同。 20. 在任何一种交换交易关系中，处于低位者也一定拥有特定的优势交换资源，只要运用得当，这种相对劣势也可以转化为相对优势。 l 一个人对某种资源的需求越迫切，而得到的可能性越小，则这种资源对他越有价值。 l 在具体交换交易关系中，尝试找出自己的相对优势和高位者的相对劣势，并注意寻求将相对劣势转化为相对优势的途径。 l 极大增强自身的行为价值。 21. 源自生活的经验最有说服力。 l 关系及其运用时升迁的关键； l 与权力体系中的核心角色进行交换是关键中的关键； l 交换交易往往需要一定的中介来联结； l 信任是你与高位者进行交换交易的粘合剂； l 发展合宜的公私关系，是促使交换交易从外部型转化为内部型的捷径；（只有反复、持续、长期的交换交易才能建立起牢固的信任。） l 内部型交换交易往往具有一定的排他性； （认识很多人，如果一个都帮不上忙，又有什么用。找一个关键人物说话就行了，找多了反而可能弄巧成拙。） l 社会交换交易是在综合平衡各种交换资源基础上进行的； 22. 个人的行动准则： l 建立人际关系前，先了解自己的人生目标与长处； ——（只有走出个人封闭的小圈子，肯定自己对他人的价值，人际资源才能不断积累。） l 了解和改进自己的沟通模式，取长补短； ——（减少电话和信件沟通，面对面的沟通才是最有效的。） l 确认和有效管理自己的人际资源； ——进行分类： 个人网络—家人、亲属 社会网络—同事、上司、朋友 专业网络—校友会、俱乐部 ——抓住关键人物重点联系： 保持现状的接触点/ 改变情势的接触点 ——实现人际关系资源的多元化； l 愿意开口求助，也乐意成为他人求助的对象； l 随时调整人际关系网。 （三种情况：奋斗目标变化、生活环境变动、某些人际关系断裂） 23. 一个人之所以成为领袖，必须以重任承认他的权威为前提；而对权威的承认，只能基于交换交易产生。 l 较高地位的权力权威只有通过交换交易才能显现出来； l 很多时候，人们还没有等到自己的盟友逃到敌人的阵营里，就已经对他失去信任了。 ——“如果一个人不能回报对自己忠诚、服务的人，就没有人愿意为他付出劳动和智力。” ——点头之交等于零，人际关系网络的建立和巩固需要长时间的积累和沉淀。 l “夫能下人者，其志必高，其所至必远。” 24. “做事一定要在真实意图之外包上一层光明正大的道德外衣。” 25. 处在高位者同样有与处在低位者进行交换交易的需要。 26. 巧妙施加自己的残暴。——伤害必须一下子完成，而恩惠则需要一点一点地施与。 27. 一个单位内部的不同角色类型： l 核心——参与——边缘 l 支持——反叛——中间 28. 分属于不同群体的人际关系，异质性强，可以成为信息传递的桥梁。 ——当一个人的人际关系圈具有多元的特点，可能获得机会就越大。 29. 中国人的处世特点： l 总的原则是差序格局——以血缘家族关系为基础，由内而外建立起社会联系。 ——特殊信任：以血缘、家族和准家族联系为基础； ——普遍信任：以信仰共同体为基础。 l 交往目的是相互提供依靠和帮助； l 交往模式是小范围交往； l 行为准则是亲疏分明、内外有别。 30. 你必须随时随地去建立人际关系，行程一个足以应付任何困难的人际关系网，而且要学会把外人转化为自己人。 l 信任产生和增强的过程，就是社会交换从外部交换向内部交换转化的过程。 （互相试探阶段—严格交换阶段—信心增强阶段—相互负有义务阶段） l 衡量人际信任关系程度的要素：交换频率；交换深度；关系牢度。 31. 集体行动的逻辑——奥尔森困境 ——从私利出发的个体，常常不是致力于促进集体的公共利益。（个人理性不会自然促进集体公共利益。） ——集团越大，增进集团利益的人获得收益的份额就越小。 ——集体选择过程中，多数人未必能够战胜少数人。 ——集团越小越容易达成一致和集体行动。 l 启示：在大集团内部建立小集团，在小集团内部和小集团之间进行交换交易，是在大集团内获取较大利益的捷径。 l 单位内隐藏于科层结构之下的派系结构是单位运行的基本形式，往往也是行动结构的基础。 ——成员对利益的计算、对权力分布的认识、对派系力量对比的估计以及实际行动方式都不断再生产出派系结构。 —— 每一派系都有核心成员和边缘成员，也有少数成员不属于任何派系。 ——每一个体的行动都在一定程度上表现了那一时刻派系结构的情况。 ——随着权力关系、实际力量及制度环境的变化，派系成员的组合方式和实际关系会不断变化。 ——每个成员都依据自己对形势的认识建构起一个派系结构图，并根据这个结构图决定自己的行动策略。 l 准则：把自己纳入关键人物的战略体系；与重要伙伴结成协作关系。 ——战略定位：认清形势和人际格局；（关键不在认识谁，而在于想认识谁、达致什么样的目标） ——建立战略基点：找到关键人物和关键因素； ——巩固支持系统：与重要伙伴结成协作关系； ——寻求继续发展：对战略联盟的维护与强化。 “与有助于实现个人目标和理性的人建立紧密的联系，只停留在社交层面上是远远不够的。。。。要主动把自己纳入一个团体，发自内心的认可和欣赏他人，而且愿意给他人提供帮助。。。。要与享有权力和地位、对你当前工作和将来事业发展有益的人建立关系网络。” 32. 人是天生的政治动物，在再好的工作、生活环境中也是如此。即使你拥有一身本事，也要学着了解自己的工作、生活环境中的社会生态，才能如鱼得水，至少是在错综复杂的政治游戏中保护自己不受伤害。 33. 山头政治游戏的问题： 2 第一步：选择山头，了解当权者的个人资讯； 2 第二步：掌握了解当权者的人脉网络； 2 第三步：提升自己在山头的地位——与当权者发展良好的关系； ——真诚的帮助对方成功； ——表现出忠诚； ——建立诚恳的沟通模式； ——发展合宜的公私关系。 2 第四步：巩固和推进人际网络的动态发展。 “办公室政治不等于斗争，要调整心态，优雅的参与其中。” l 建立广泛的人际联盟。要和不同部门、不同阶层的同事建立亲密、友善的关系。 ——对别人的工作表现出真诚的兴趣； ——寻求忠告或建议； ——牢记“欠我的人越多越好”； ——即使不是朋友，也不要变成敌人。 l 避免政治性错误的举止。 ——不要对上司轻视傲慢； ——不要挑战上司的信仰与原则；“永远不要对原则问题表示反对意见。” ——接受被抢功。 l 给别人帮助要恰到好处。（不轻给；不乱给；不吝给。） l 实力才是最坚固的权力基础。 34. 互投赞成票 “一个人用永远不可能强大到能独自干成每一件事，你必须获得他人的帮助和配合。” 2 冲突意味着利益的矛盾，也表明利益共同点的存在。冲突使矛盾各方结合，成为一个对立统一体。 2 冲突需要建立交换交易体系以保持权力的平衡。 ——尽量关注冲突的本质和产生原因，不要在意他人的个性，也不必一味的指责他人。客观地分析问题，通过协商、妥协、合作等途径求得都能接受的方案。 ——一方面为了斗争而合作，一方面在规范、规则控制下进行斗争。 l 恩格斯的话： “历史是这样创造的：最终的结果总是从许多单个的意志相互冲突中产生出来的，而其中每一个意志，又是由于许多特殊的生活条件，才成为它所成为的那样。这样就有无数相互交错的力量，有无数个力的平行四边形，由此产生出一个合力，即历史结果，这个结果又可以看作一个作为整体的、不自觉的和不自主的起着作用的力量的产物。因为任何一个人的愿望都会受到任何另一个人的妨碍，而最后出现的结果可能是谁都没有希望过的事物。。。但是，各个人的意志。。。虽然都达不到自己的愿望，而是融合为一个平均数，一个总的合力，然而从这一事实中绝不应作出结论说，这些意志等于零。相反地，每个意志都对合力有所贡献，因而是包括在这个合力里面的。” l 马克思的话：“在政治上，为了一定的目的，甚至可以同魔鬼结成同盟，只是必须肯定，是你领着魔鬼而不是魔鬼领着你走。” 35. 选择妥协还是毁灭 ——利益的交换交易就意味着某种妥协。 ——任何事物的存在都是有用的，一时无用，彼时可能有用。 36. 马基雅维利：“任何人要是相信对那些大人物只要给他们新的恩惠，就能使他们忘却旧日的伤害，那就是在自欺欺人。” 37. 只要有人的地方就有交换交易，只要有交换交易就一切都有可能。 38. 人际交往和失业成功之道： 2 在社会交往中，每个人都有自己追求的利益目标； 2 交换交易是建立牢固的人与人关系的唯一途径； 2 交换交易中，社会心理普遍认可的准则是等价交换； 2 积极健康的人际关系主要体现为一种内部关系； 2 交换交易的实际功效与运用资源目的、交换策略密切相关； 2 社会金字塔现象意味着社会鸿沟； 2 交换交易中权力、权威的产生，只能基于高位者对低位者的回报产生； 2 在交换交易中，任何人都有自己独特的相对优势； 2 交换交易指向的是一切人；（如果你把一个人看作朋友，他就越可能成为你的朋友；如果你把一个人视为敌人，他一定会成为你的敌人。） 2 一个人不遵守交换定律，将被逐出人际圈子。 |
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