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导读：会销体验店以倡导爱心服务和1对1销售为主，一个成功的体验店员工必须具备卓越的会员服务能力！唯有此，才不仅可以消除会员对企业和产品的信任，还能迅速达成购买，让会员产生较高的品牌忠诚度。
一、人气不足时不要主动卖货：可以说我们每卖一台货都会对店里的治疗人群产生影响。如果是你已经培养好的顾客，有可能跟着买货了。但有些顾客也可能被吓跑，也就是会影响店中的人气，尤其是在人少时，再受影响，那我们聚集人气就更费劲了（尤其是在北方的冬天，老人都不爱出门）这时如果卖货，我们可以直接送到顾客家里，教会他使用方法和注意事项，并再一步促进感情即可。
二、治疗仪应始终在工作人员手中，虽然治疗仪操作很简单，但一旦顾客能随便使用它了，每个人的治疗时间我们就不好控制了，那样会对我们店中的正常运作造成极大的危害。很多散漫的治疗者就是这样培养出来的。而且我们在给顾客调整时间时不要让他们看时间表面，调整完时间后，将手巾盖上，因为有些治疗者很计较，少开一分钟都不干。我们尽可能从开始就把主动权放在自己这一边。有时我们要刻意接近与个别顾客的关系，可以轻声告诉他，多打十分钟（当着他的面调整）让他对你产生感激之意。当然这种方法要慎用。
三、没有把握时不要直接给顾客确诊，注意确诊方法。这一点也就是要求工作人员注意，不要把自己当医生了。除非你已经在顾客登记时记住了体验者有哪些症状。那你才可以直接确诊，提醒治疗者身体内有哪些疾病。否则，尽可能用'是不是''有可能'等较含蓄的词来确诊，甚至是不吱声。假如说完后治疗者没有此症状。我们可以说：'并不一定是你已经得了什么病，而是至少你那部分器官有可能比较衰弱了，如肾虚等'来解释一下。以防止出尴尬局面。
四、治疗不到二天，不要进行检查，没有做到10天，不谈买卖。因为一个治疗者若在体验店还没治疗超过三天，顾客资料了解得不一定细，感情也没有到位，那有可能产生'请神容易送神难'的局面。那还谈什么销售。 五、对顾客谈话时要肯定，治疗效果要数据化： 当顾客问到对他病有没有效时，只要是心脑血管疾病，我们一定要用肯定的语气，要对我们的产品充满自信，而不是犹犹豫豫。但这里我们讲的有效，不能绝对是治愈，而是缓解，改善，控制。因为对于大多数慢性病，在哪里都是不能说治愈的。如糖尿病，服药也只是控制血糖；头痛病服药也只是暂时性改善；心脏病做手术一般十年以后还需要再做一次；流感这次治好，下次流感再来了呢，如果免疫力差，还会得的。而治愈的概念是永远不犯了。所以说，对于不少慢性病说治愈是不负责的。
我们的机器常年使用的目的是让治疗者身体健康，少得病，到不得病，少吃药最终是不吃药。能够使很多病得到很好的缓解，改善，最终是控制的目的。…省略部分内容
当有顾客问到体验几天能见效时，我们应说，一个人的病史不同，得病时间长短不同，体质还不同，每个人的见效时间会有一定的差距。但大多数患者像高血粘、高血脂、头痛、失眠、便秘等症状在三四天之内会见效，快得一两天。高血压、脑血栓、糖尿病大约会在三十天左右。这里我们所谓的治疗是指针对性治疗，而不是几天的治疗，是需要长时间治疗的，'如你给它时间它给你健康'。
六、在各个体验店要永远免费，而不应办卡收费。 因为大多数老人生活俭朴惯了，尤其是在健身防病上更不舍得花钱。体验如果收费，他们宁可来拿钱去买鱼，买肉，买衣服这些大众消费也不会办卡的。即使是交了一个月的，也不会交第二个月的。这样我们店中就会没人了。没人气了，则一切方法和技巧就无从谈起了。如果一旦收费，没有人敢进来了，那我们还怎样提升顾客来达到销售的目的呢？所以说，办卡收费是不行的。
七、价格传播者应是顾客，而不是工作人员。 我们虽然不主动报价，但价格总是应让顾客知道的。这没关系，每当我们在销售一台后，都会有好事者出来传告的。这时候即使所有的顾客都知道了，也不要紧，一般不会影响人气，为什么呢？打个比方：我们在大商场，精品屋里看到高档的商品，即使买不起，我们也可以多看一会儿。但假如这时冲上来一个工作人员说这个商品是五千，一万的，那我们就有可能会自觉走开了，也就是你可能觉得他在向你推销，劝买，劝卖，你又买不起，只好走了。我们店里也是这样。经过大量事实证明，只要工作人员不主动报价，即使大家都知道了价位，也是无所谓的，不会影响人气。
八、工资，奖金，库存要保密：在我们各个店中，很多老人都好问工作人员的收入状况。 这时候我们尽可能回避，就说几百元钱就行了，不要太详细。因为有些工作人员说他有奖金，老人们就误以为，怪不得你对我这么好，原来每卖一台，你都有提成啊。从而产生了防范之心。还有库存，因为我们有时要采用没货的销售策略，顾客要感到货随时都有，则对我们工作造成影响。
九、要经常进行A.B.C顾客划分： 经常给店中顾客进行一下划分，有利于提醒我们目前的工作状态和效率如何，以便发现问题及时解决。 那么什么叫A、B、C顾客呢？ A类顾客，经过提升最有购机意向的人；B类顾客，有购机可能，但暂时还没有行动的人；C类顾客，新人。如果一个店里这三种顾客都有，而且有数量保证。比如每个星期店内能有3-5个A类顾客，十来个B类顾客，十来个新人，这个店就是比较良性的。否则的话，有可能是我们工作环节出偏差了，应及时找出改正。
我们应该创造出一条链：C类为B类提供顾客，B类为A类提供顾客，也就是说A类顾客购机能带动B类顾客迅速成为A类顾客。若B类顾客少或没有，就有可能出现销售断层。同时A类顾客的购机和B类顾客成为A类顾客，也能直接引导C类顾客迅速成为B类顾客，甚至A类顾客。也就是说C类顾客是一个店的新鲜血液。只有我们做好每项工作将新人留住率提高，达到标准值（65%），这样我们的店就会很有希望。当然我们也不能以一个店新人多而高兴。因为那种情况也不是正常的。
十、工作人员应学会引导话题： 老人们在一起，经常会聊天。有时声音很大，话题扯得很远，使店里显得闹哄哄的，既影响了体验者和工作人员的心情，也会对新顾客产生影响。这时候我们应尽可能地引导话题，如药品的毒副作用，假药的危害和泛滥、医院的黑暗、如何养生、保健等等。形成一个良好的氛围，逐渐地改变体验者的内心。每一个话题尽可能地都使他们的内心产生一丝震荡。这对我们将来的销售做好铺垫。在这里要提醒个别工作人员千万别大声、刻意的去制止，这样效果会很差的。
十一、记录要详细，不能走形式主义： 在前面我们提过的要尽可能做好顾客登记表的填写，以及顾客家庭状况分析表的填写。这样我们以后在二次检验中提升顾客才有切入点，才能迅速促成销售。另外我们还应找个本记录一下每天的来人情况：如某日上午来人1、3、5、7……合计150人。 下午来人2、4、6、8…合计150人 上午，下午都来的…合计150人
这样我们可根据每天来人号码看出我们目前店内来人是老顾客多还是新顾客多，也可以提醒那些一天只来一次的，应坚持一天做两次的好处。最好工作人员还能写一下日记，日记主要是写出工作人员应该了解哪几位顾客的家庭状况，应采取什么措施去了解，目前体验店还有哪些问题，应如何解决等。
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十二、工作人员应懂得一些老年人的保健知识： 我们在各店发现老年人很喜欢听人讲老年保健知识。这样我们就应该暂时性忘记销售，像对自己老人一样去讲对他们生活很有帮助的一些保健知识，让他们感动，喜欢你。可以说，一个顾客在接受一个新产品的时候，一定是先接受你，然后才是产品。而且我们还没发现哪位老人拒绝别人的关心，就此我们可以讲一些老年人饮食（如喝水，吃水果，每天吃什么菜好等）如何运动以及应有什么样的心态生活等。
十三、顾客治疗时应调整好规范，以防太乱。 有些店的工作人员工作起来没有大局观。当店内显得很乱时，还无动于衷。我们应合理先来后到的顺序安排人员治疗。对于那些做完机器的人，我们应安排好他们坐在特定的位置休息，而不是又回到排队等候区内，这样会使秩序混乱，使老人彼此之间产生不必要的争吵，从而影响店内经营。而秩序井然的体验场面，也会让新来的人能安心治疗，不会产生浮燥的感觉，从而保证了新人留住率。
十四、工作人员说话不要太直，这样会伤害体验者的自尊心。 在店里，我们会经常遇到顾客提出过分的要求，如给他多做几分钟，提前做，不用排队等等，这时候我们应圆滑的处理这些问题，而不是很直截了当的拒绝，这样容易引起顾客的不满，甚至产生负面影响。我们可以分这么几种情况，如果人多的时候，有顾客提出要多做一点时间或提前做时我们可以说：'做是可以做，但现在还有那么多人排队，你要是再等一会儿，没人的时候可以给你做一下，你看好吗？'若是没有人时可以说：'行，现在没人，给你优先做一下，但假如人多的时候，不能优先照顾，您别生气啊。'总之我们要灵活，善于设置防火墙。
十五、因为排队，新人留不住如何解决： 在店里排队，是顾客们比较头痛的一个件事，这有点像天天在火车站排队买票的感觉。尤其是新人第一次来，看到还需排队这么长时间才能做上，就会有不想来的意思。如果这时第一次做机器还不能很好地打动他，那么这个人就有可能流失了。为此我们采用新人第一次来不排队的做法来留住新人。我们充分利用这一次的机会去留住他。这就要求我们能在产品知识和情感服务中多下功夫。
十六、要经常调查顾客最远来自哪里，来人的方向和半径。 可以说，离我们店越远的顾客，如果我们工作做得好了，那么他购机的可能性要就要大得多了。因为最起码的一点，他跑不起。我们有的店的顾客就曾有坐公交车近一个小时来治疗的。几天以后，他就购机了。
他说：本来想多治几天再买，但感觉到实在不方便，一下狠心就提前买了。所以说，我们应该对远地方来的顾客要重点照顾，同时还应给他们多发几张传单。让他们再给我们带几个人来，这样效果最好。我们还应尽可能地统计一下来人的方向。
举个例子：一个店幅射三个生活小区，但统计后发现，最近总是其中的两个小区来人，而另一个小区基本没人来。那我们应在宣传上做一下调整。在来人少的小区里找来一两个体验者，让他们帮助给带带人，这样效果会很好。同时我们还要看一看店址辐射的半径在哪里。…省略部分内容
十七、提高公司实力和信誉度的重要性： 我们经常会在店里遇到顾客提出这样的问题，那就是说：'这个店门面是租来的，如果啥时这个店撤走了，我们购机后的售后服务是怎样的，这公司能在这里经营多少时间，什么时候撤走等等。'这些问题都是因为，会销公司目前还不具有像海尔一样响亮的名字。这些多多少少都会影响各个体验店的经营。因为一个公司的信誉度和名气，往往有时比产品的功效在消费者的心理还重要。所以说我们每个店的经营者，工作人员就应该在平时经常谈论“会销公司”，将公司规模，售后服务等都介绍给顾客，让顾客放心，以免产生不必要的损失。曾经就有一位老人问过公司的售后服务如何，公司会不会撤走？我们这样告诉他的：'我们先讲一下公司为什么要做体验店，有两个目的：一是证明产品功效。二是证明产品质量。如果你现在已认可了产品的功效，那么我们就来谈一下产品的质量：我们的机器每天从早到晚的在使用，每30分钟就频繁的开关，经常充电，连续使用了这么长时间，这些都是在做一种破坏性的试用，来证明公司仪器的质量是经得起使用的。
现在我们再说一下公司的售后服务承诺：一个月内包换，一年内免费保修，终生维修。可以说我们目前还不需要去售后服务。…省略部分内容 十八、总体验不买的人，我们应如何对待： 在各个店我们都经常听到工作人员抱怨说，某某人在这里做这么长时间了，也不买，真烦人等等一些话。就很有意思要赶那种人走。这种做法是绝对不行的。一般这种人有这么几种情况，如果我们理解了，对日常工作就会很有帮助，能调整我们的心态，不至于犯不该犯的失误。
1、达成购机，这是最好的情况。我们已经有好几个店里的老顾客在做体验达两三个月后，终于被感化而达成了购机，而且事后还给店里带来了几个购机的顾客。
2、培养见证或义工。如果做不成购机顾客，我们还可以培养见证或义工。他可以不买机器，但通过他们会给我们带来能买机器的人，这样也不错。
3、聚集人气，有些老顾客总是默默无闻的来，做完体验后又默默无闻地走了。我们认为这样最起码还能给店里聚一下人气。…省略部分内容
十九、当知识不够时，可以用微循环来解释： 在店里，有很多老人会问他这个病是怎么回事，那个病为什么，因为我们毕竟不全是医学专业毕业的，有些是我们回答不清楚的，这时要求我们工作人员第一不要冒充医生，第二也可以给老人讲一些医学常识。这就要求我们尽可能地多学习一些专业知识。因为如果咱们总什么也讲不出来，一些老人就不愿理我们了，那样效果也不好。所以有时我们可以用一个大的医学范畴来解释，即微循环不畅导致的。
…省略部分内容 二十、要学会产品优势对比。 我们不少店的周围都有同行的店存在，在与同行的竞争中，我们要善于进行产品的优势对比，以来巩固我们的市场。
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