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文| 铅笔道 记者 汪晨 导语 在做B2B快消品平台前，“96订货”只是一家O2O模式的快消品电商。 创始人罗勋和他的团队将其模式定为：连接便利店和顾客，让顾客直接下单，便利店送货上门。但罗勋发现，订单的上涨靠的只是补贴，模式不可持续。 调研后的他们发现，经过代理商、批发商等中间环节，便利店已拿不到具有价格优势的快消品。他们希望，用B2B电商改变这一状况。 今年4月18日，“96订货”在苏州相城区9个乡镇2000家门店试运营，截止至4月30日平台流水60万。 其模式是：便利店提前一天预订货物，第二天货物从仓库集中发货，支线部分由乡镇合伙人配送，便利店当场验货、支付。“砍掉中间环节后，平台能获取2%~30%的毛利空间，分配给产业链其他角色。” ◆“96订货”砍掉的产业链环节和平台流程 同月，“96订货”获得青葵资本1000万元天使轮投资。罗勋希望，年内能够扩展至10000家门店，让300个品牌商入驻，预计年销售流水达到6000万。 注: 罗勋已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。 O2O模式没补贴就没订单 在切入B2B之前，罗勋所做的是一家O2O电商，名为“96商城”。 2014年，罗勋拉上了一帮熟悉快消品的伙伴，决定从苏州地界开始，做一家网上超市。他们认为，便利店和超市具有地理位置优势，仍是普通民众购买的首选。只是因为电商的出现，便利店的地理优势被缩小，获客成本加大。 那时他们的构想，是将星罗棋布的便利店和超市放在网络上，帮其导流。用户在网上下单，3公里内由便利店和超市的营业员送货上门，3公里外由快递配送。 罗勋和他的团队希望该平台能连接门店、供应商和顾客等角色，开发工作持续了1年半左右，包括了网页端、App，便利店的销售系统，供应商的库存、物流、财务管理系统。“系统很庞杂，迭代、甚至推倒重来了很多次。” 2015年9月，96商城正式上线。年底时，苏州近2000家门店（主要为乡镇）入驻96商城，C端用户接近33万，此后日订单量逐渐超过100单。 但这样的成绩并没有给团队带来喜悦，其问题在于：没有补贴就没有订单。 彼时，一号店和天猫等B2C电商均在快消品领域进行补贴。“我们了解到，1号店1个新订单补贴35元，而我们只能补10元，烧不过他们。” 意识到补贴不可持续后，罗勋和团队开始梳理、总结此前门店调研的结果。 他们发现，便利店渴望店内的商品品类更全面，货物能够次日到达，且不会断货。“没有假货、进货价低、能够提供新品……这些方面他们也有需求。” 此外，团队总结出乡镇一级便利店、超市的两个特点： 1、商品不够丰富，没有好的品牌商品。 2、价格相比其他渠道没有优势。“它们基本都是夫妻店，一家店30平米以下，仅凭自己的能力还没法和品牌商去谈判。” 不过，这些问题几乎都是行业痼疾，需要围绕产业链做“删改”才能满足便利店需求。于是，做B2B电商的念想逐渐占据了团队的心头。 ◆“96订货”的主界面，和京东有些许形似。 2015年底，罗勋和他的团队启动了项目——“96订货”。 他们的计划是，直接从品牌方手中拿货，通过自建物流体系将货物输送到便利店手中。如此，原本产业链条中的区域代理、批发商环节将被砍掉，剩余的毛利空间则让利给便利店和其它产业链角色。“不同品牌毛利空间不同，但砍掉中间环节后，平台能获取2%~30%的毛利空间。” 上线两周流水60万 上线之初的2000家门店资源，足够让罗勋团队起步，解决订单问题。但他们仍需开拓品牌商资源，解决供货问题。 “门店资源是我们的优势，B2B的模式能让我们有很高的利润空间，这一点品牌商都认同。”但由于渠道商（天猫、1号店等电商）的亏本补贴折扣冲击了快消品牌的价格体系，使得品牌商对这件事十分敏感。为了获得支持，罗勋需要加入品牌商的价格体系，以寻求共赢。 谈判从大厂商开始。“啤酒是青岛、雪花，饮料是可口可乐、王老吉，水是娃哈哈、康师傅统一……一线大牌拿下后，其它的快消品牌就容易拿下了。”项目上线前，团队拿下了200家品牌商的供货资源。 ◆“96订货网”上的快消品品类界面 物流则是另一大难题，如何节省干线支线的物流开支？罗勋的团队用了两种方法。 一是提高物流订单的分配、配送效率。团队为此开发了一套物流配送系统，并将百度地图的最优路线选择技术嵌入其中。而在干线物流部分，货物将尽可能被整车运送到同一片区域，以发挥运送效率。 二是发展乡镇合伙人。罗勋打算在每个乡镇发展1~2名批发商或其他人成为合伙人：96订货帮其解决品类问题，节省库存成本和分销成本；合伙人可帮助平台扩展便利店资源，并负责支线部分的配送。“现在乡镇一级的批发商基本不赚钱，而我们的模式能让他们的分销成本从6~7%降到2.3%左右。” 为了部分节省仓储的费用，96订货和大润发旗下的飞牛网（B2C电商）达成了战略合作：96订货可从飞牛网的仓库中直接拿货，飞牛网则可借此提高库存周转率，减少压力。 2016年4月18日，96订货正式上线，在苏州相城区9个乡镇试点运营。截止至4月30日，平台收获流水60万。 平台目前的运转流程为：各家便利店提前一天预订货物，第二天货物从仓库集中发送，由2台载货量5吨的厢式货车运送干线部分，支线部分10名乡镇合伙人用电瓶车、面包车配送，便利店当场验货、支付。“若有应急订单需要处理，我们会从仓库出发，直接运送到便利店。” 今年4月，“96订货”获得青葵资本1000万元天使轮融资。罗勋打算，今年在江苏省与1万余家门店合作，实现年销售流水6000万的目标，并让100余个新品牌入驻。 读完文章，有报道需求的创业者请加微信号Pencil-news，可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务，加好友请注明“求报道”字样。 如需转载、市场合作，请加微信号meera003；
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