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学习营销就和学习武功是一样的，只学习简单的技巧是没有太大作用的，唯有熟读心法，技巧才会永不过时，因为心法就如同人性一样，永远都不会变，技巧却时时刻刻都有可能发生改变。
今晚给首先分享的就是赠品营销的不传心法，因为赠品营销这门技术永远都不会过时。
赠品营销心法：人们永远不喜欢便宜，人们永远喜欢占便宜！
简单解释一下这句话的意思，就是一个东西不管便宜还是昂贵，这不是客户购买不购买的理由，客户购买的理由只有一个就是物超所值，说白了就是客户感觉到的价值远远超过你所销售的价格。
举例：我们经常会去逛一下超市或者逛街，本来打算买某个东西，结果往往是回来买了很多本没计划购买的东西，或许很多东西买回来后，压根就没用过，但是，我们为什么买回来了？就是当时我们感觉太值了。关于这个心法听明白的打个2
所以，明白了这个心法你就会明白，为什么有些产品你再怎么降价 ， 卖的再怎么便宜 别人都不会买。
要想你的产品或者服务成为爆款， 疯狂销售 ， 其实， 你只需要解决两个问题： 第一就是如何让客户占便宜，而不是卖的便宜； 第二， 这个占便宜是要客户能够感受到的，而不是放空炮或者你自己感觉的。
赠品营销技术分为三个阶段，售前赠品，售中赠品，售后赠品；每一个阶段的赠品目的是不一样的，而且每一个阶段的赠品都会暴增你的收入。 今天由于时间关系 ， 我就给大家详细讲解第一个阶段就是售前赠品的应用。
售前赠品有两个目的：首先是要吸引大量的客户，其次是要产生第一次的成交
接下来给大家举些案例， 来看看售前赠品如何应用的。
首先我们来看一个网络营销的案例，这个是我自己操作的《跟单身说再见》恋爱光盘的销售案例。
传统的销售流程是客户——成交，但凡懂得营销的都知道，更好的销售流程是客户——信任——成交，再细点就是客户——知道——了解——信任——成交。
基于后者的销售流程，我打造了一个自动化的销售流程，我写了一本电子书起名《跟单身说再见》，我将电子书分为泄露版和完整版，泄露版我写了一套文案话术到处去送，当然这里有一点必须提一下，就是我的产品差异化的定位，我的定位是中国第一部不用追就可以告别单身的恋爱套装。
为什么这样定位，因为市面上泡妞教程都教你怎么追女孩，你去送这些吸引力不大。
于是很快我的泄露版都疯传网络界，我没记错的话，没多久淘宝上就开始有人销售我的《跟单身说再见》
我在泄露版里面就写了一封销售信，销售我的完整版电子书 ，很便宜20元。
完整版里面又有一封销售信销售我的光盘套装198元，当然客户购买我的完整版电子书后我会赠送一套录音，这套录音包含3段，总计6个小时，目的就是进一步的提升信任。
最后，凡是购买我198元套装的，我建立了个单身俱乐部，同时赠送了一些我的网赚培训的教程，就这样很多人又成了我创业班的学员。
就这样，基本上我每个月工作时间很短，每个月至少有三千多元的收入，就这个恋爱光盘，一切都是自动化的销售，当然，那时候我是单干，比较懒，很少做推广，否则一个月过万那是轻轻松松的事。
这个我自己的案例大家有没有收获 鲜花刷起来
接下来给大家举个实体店的案例，再来好好体会下售前赠品的威力。
有一家女装服装店，在店外打了很大的一个标语：只要进店即可免费参与抽奖，100%中奖。各位，心动不？要是你经过，会不会进去试试手气。
这一招，吸引了大量的客户进店，当然，这个设计的奖品一定要有吸引力。
客户只要进店，参与抽奖，就会有人顺便在店里转转产生销售，更厉害的是，不管你有没有在店里购买产品，服务人员都会给你销售一张会员卡，只要你充值30元，就可以送你12件礼品。
会员卡特权：不仅可以享受店里产品的折扣，每个月送你一个小礼品，实实在在的小礼品，比如发饰，手链等等，这些小东西都是精挑细选的，淘宝上非常便宜几毛贵点的几元，但是市面上都卖5元，10元；这样的礼品价值感特别强，客户一算，超值 很多人就进行了充值 。
这是店老板就会建一个微信群，每个月会员周就会把赠品的精美图片群发给会员，提醒他们前来领取，客户一进店领了赠品，顺便就会逛逛，一年12次进店，可想而知，销售的机会有多高。
这里面还是一些细节我就不多讲了，大家先理解里面的思维。
现在总结一下售前赠品应用的两个要点：第一，吸引大量的潜在客户，第二，产生第一次的成交。第一次成交不是为了赚钱，而是为了给客户一个梦想成真的体验，从而增加信任；现在很多人做销售，心急的不行，客户一见面就想成交一个大单子 现在物品严重过剩的时代，这样的销售已经越来越难了。
好了，最后我来分享一下如何0风险设计你的售前赠品。
在分享具体技术之前，先给大家打通任督二脉，暴增客户最简单的方法就是买。
买客户就牵扯到几个率，第一叫做反应率，第二叫做成交率，第三叫做追售率
我们做什么事情记住一点，每一个宣传广告只干一件事，现在很多人都发过传单没有效果，10个有9个都不知道原因是什么，其实，就是你一个广告干的事太多了 。
肯德基卖的产品很多吧，但是大家有没有发现，他打广告永远都是只推一个产品，也就是主打产品，什么汉堡啊，什么全家桶啊，你有没有见他什么产品都放在上面，而我们怎么做的广告，想想自己的传单吧，能有效果才怪。
当你专注去宣传一个主打产品的时候，这个时候你去发传单他的响应率就会特别高，因为你有足够的版面去塑造产品的价值，去包装产品的独特卖点，当你响应率提高后，你才是接下来要考虑的成交率。
当你发出去1000份传单，来了400个客户，响应率就是40% ，关于响应率大家明白了么，明白的打个8
这个时候客户来了，你就会进行第一次的成交，你设计的成交主张必须让客户无法拒绝，这个时候400个客户假如你能成交120个客户，你的成交率就是30%。
追收率是什么意思呢，就是这个客户第一次购买后，以后还会为你贡献多少价值，我们称之为客户的终生价值。
举个列子 让大家体会一下 假设追售率是10%
假设一个客户成交加追售可以为你贡献1000元 假如进来100个客户，你能锁定10个，你能赚1万 刚断网了，咱们继续
如果花费10元吸引一个客户 ， 吸引进来100个， 只要锁定1个客户就不亏。 把这10元成本转换为售前赠品 ， 至少应该在30-50元甚至100元都有可能 。 这样的售前赠品有没有价值呢 ？ 所以说， 钱是怎么来的， 是计算出来的 ， 客户怎么来的 ， 客户是买来的。
有几个人知道或者理解这些数据的价值，市面上很少很少，所以，当你看到别人在疯狂的送东西的时候，不要在笑别人傻，只能说你自己看不懂，还属于门外汉。
最后给大家分享下， 售前赠品如何应用到自己的生意上有几个核心点：低成本 高价值 高诱惑 可感知。
其他的不用说了 ， 就简单解释下可感知 。 比如 ， 一家餐厅打出广告 ， 我们保证餐饮卫生，大家觉得有感觉么？是不是觉得像放空炮，另外一家也打着这个口号，同时，在店里挂了一个监督细则，客户随时可以举报，查证属实奖励现金1000元，最重要的是把封闭式的厨房拆掉，建成人人都可以看见的透明橱窗。请问，你去吃饭你会选择哪家。
这就叫做可感知， 好了 ，今晚的分享到此结束， 我们下一次再会 ， 每周有一到两次的干货分享 ， 到时看群里通知即可 。 |
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