|
很多营销新手不懂得如何成交客户，上来就给客户销售一款新产品，售价几千元元，甚至上万元..... 客户再钱，也不能随随便便就掏几百元钱出来，买一款不了解的新产品，他心中会有非常多的怀疑，各种各样担心。 所以，在现在商品同质化激烈竞争的时代，无论你的产品多么的好，你都需要用前端让利，后端赚钱的方法了成交客户。 前端就是顾客第一购买你的产品，后端就是顾客第二次，第三次...购买你的产品。 比如，很多搞培训的，先是给潜在客户推销一本几十元的书，然后又跟买书的潜在客户推销1680元的线下课程，然后又向支付了1680元的客户推销12000元的合伙人或者弟子课程.... 在这里几十元的书籍就是前端产品，1680的课程，12000的合伙人课程都是后端产品。 在互联网上，如果你只卖前端产品，而没有或者不卖后端产品，无论你再努力，你也不可能赚到大钱的！
前一段时间，我在街上碰到了一个以前在公司上班时的同事，他最早从公司辞职，创业，据说发了财。因为好久不见，我们就直接去了附近的一个饭店，点了几个小菜，边吃边聊。 他告诉我，别人说他赚钱发财了都是假象，现在实体的生意普遍不景气，他这几年并没有赚多少钱，甚至还赔钱！在得知我现在在搞营销策划之后，他显然很感兴趣，希望我能对他的生意出谋划策一下，以使他摆脱现在糟糕的困境。 因为，以前在上班时他忙了我不少忙，关系不错，所以我就答应了。 我简单的询问了一下他的生意流程。 原来，这位朋友在卖家庭用的净水设备，他主要卖两款净水设备，一款售价299元，成本80元，一款售价3600元，成本2600元。他卖的流程是先雇一些人到大街上发传单，传单上大致说某年某月某日在某地有一场免费的健康知识讲座，然后在讲座的现场向来听讲座的人推销3600元的净水器。 销售流程就是这样，卖的不是很好，公司基本处于亏损状态。 “这个销售流程基本是错误的，首先是你找潜在客户的方法是不对的，找潜在客户需要到有鱼的鱼塘去抓取，大街上不是鱼塘，而且发传单需要印传单，再雇人去发，另外你还有组会场，请专家来讲座，花钱太多，成本太高”。我说。 朋友说：“是呀，成本很高，一场会议下来花很多钱，但是来听讲座的人去不多，现场购买的更少！” “然后，你的销售方式不正确，因为你请来的讲健康知识的老师不一定是个成交的高手，这会造成在会场上成交率很低，况且你销售的产品价格太高，3600元对于普通的家庭来说是一个需要好好考虑考虑的价格。自然产品不会好卖”。我接着说。 朋友说：“你说的很对，那要怎么卖呢” 我说：“正确的销售流程应该是这样的，“首先，你先把那个售价299元的净水器改成免费送！“。 “免费送还怎么赚钱？”朋友听到这句话时很吃惊。 ”别慌，先听我说完“。 然后，你找一些你的潜在客户出现的地方合作。比如：“药店，超市，保险公司“等等。你告诉这些老板，我是净水公司的，现在公司为了回馈消费者，准备免费送一批净水器。只要在你们的店里消费到一定的数额，只需要打一个电话，我们就免费送他们一台价值299元的净水器，只收100元的安装费。 这些药店，超市等老板们听到这个合作方案，都非常的高兴，都同意合作。因为这个合作方案即可以给他们的提高销量，又能提高他们和顾客的黏度。 比如，顾客原来只买了60元的东西，听说满99元送299元的净水器只收100元的安装费，很多顾客会毫不犹豫的再买一些产品以凑够99元。所以一下子就提高了商店的业绩，并且很多顾客会想“这家店搞的活动力度这么大，下次还来这里购买。” 很多的老板看到了好处，都大力的推这个活动。这样就会有源源的不断的顾客打电话安装净水器。
最后，在顾客家里安装299元净水器的时候，在现场推销3600元的净水器。可以这样说：“这个299元的净水器只是一个入门级的净水器，我们还有一个功能更强大，更齐全的净水器，原价3999元，现价3600元，终身免费维修！还有，购买后，你可以试用一个星期，如果你不满意，我们立刻给你退钱，并且免费给你安装原来送你的299元的净水器。“ 这样，就会有一部分的顾客购买3600元的净水器。那些只要安装299元净水器的顾客，因为有他们的电话，家庭住址，可以通过定期的上门免费清洗，维修净水器取得了顾客的信任后，再向顾客推销3600元的净水器。 朋友听完这个方案后，半信半疑。 我说：“你试试你就知道了”。 就这样，两个月快过去了，这件事我也快忘了。一天突然接到朋友的电话：“你这个方法很管用，上个月卖了60多台，几乎是原来卖的3倍，这个月快要突破80台了！过几天不忙了我请你吃饭！” 这个销售流程精妙在于把原来售价299元的净水器免费送，只收100元的安装费，而这100元正好摊平了净水器的成本和安装费，等于前面的不赚钱，真正赚钱的是卖3600元净水器赚的钱。也就是说前端不赚钱，和顾客建立联系，培养信任后赚后端的钱！ 所以，后端才是盈利的关键所在。聪明的营销人都舍得在前端让利不赚钱，把客户引导到自己的数据库中，然后经过后面不停的为顾客创造价值来追销暴利产品。 ～～～～～～～～～～完～～～～～～～～～～ 一只笔可以玩赚互联网，一支笔可以写出豪华的房子，美丽的车子。世界上你和你想要的一切，只隔着一篇文案！ ————我是荒原，文案创富的发起人。 如果这篇文章对你有醍醐灌顶的启发，欢迎转载，评论，赠人玫瑰手有余香！荒原在此谢谢各位！ |
|
|
