干货 | 商家想通过团购赚到钱，得稍微用些心思运营

从中烹协的餐饮增长趋势和北上城市的餐饮平均门店产出交易趋势来看，整个行业餐饮交易额及门店数量都在不断增加，但竞争也越来越大。餐饮老板要想持续盈利发展，不得不转变思路，寻找突破口。

[数据来源：中烹协，下同]

[图表可点开/横屏看大图，下同]

        从整个互联网及O2O发展来看，我国的互联网普及率截止2015年12月底已达到50.3%，其中移动互联网民占比88.9%。“美团·大众点评”在全国覆盖超过2800个市、县、区，服务300万商户，日订单量突破1000万单，移动端月度活跃用户超1.5亿，年购买用户近2亿，2015年总交易额超过1700亿元。对于商家来讲，O2O平台是门店交易的一个重要突破渠道，今天讨论如何通过团购及套餐组合为门店吸引更多到店消费人群及提升门店交易额？

1从平台运营要增量

1)打造爆款：运营二八原则，电商80%的交易额来源于我们的热卖商品（爆款）。爆款起到引流及提升品牌曝光和整体交易额的目的。爆款非引流款，引流款非赔钱的款。所谓爆款一定是能满足大众（多数）消费者喜好，价格合理，排名靠前，转化率高，好评率高，销售占比高的产品或项目。在团购项目及套餐和代金券组合中，需要合理选择爆款，并根据平台排名规则累积销量及评价，通过爆款排名的提升，转化率的提升从而给门店带来更多曝光和流量及销量，才能真正从平台获取更多增量。

2)争取资源，获取更多流量：a.通过自助促销（美团直通车）获取名店抢购，天天特价及大促资源展位，从而提升曝光和交易额。b.通过霸王餐，快速实现团购新项目的破0，快速累积评价，冲刺爆款。c.通过返券，满赠促销模式，提升客户二次购买率。d.有运营实力的商家可通过广点通和商户通等付费营销产品快速获取更多平台流量及曝光。

3)促销：通过自促设置团购及代金券促销，可以不同时间段不同时期设置不同促销，从而实现'忙时有价，闲时有量'，合理盘活店铺资源。

2从团购组合要价值

1）重视现实团购组合的视觉搭配和定价。

让消费者感觉不买会吃亏的团购方案才是真正的好的方案，营销中叫'看似很便宜其实不便宜'。需要具备以下几点：

①性价比高，通过市场价格和团购价格对比，让消费者觉得用这么低的价格买到这样的项目是赚到了。

②价格，在单人餐及双人餐设计中，实惠很重要。在定价中多用9的位数，如99元和100元的对比，前者消费者感觉是花几十元吃的饭，后者消费者感觉是花了上百元吃的饭。

③首图漂亮，首图是消费者看到的第一张图，是最能吸引消费者点击进来浏览的因素，因此套餐包含菜品的全套系列最为适合。

④环境图优美，消费环境越来越能影响消费者的购买决定，因此环境图也是爆单的重要组成部分。

以上方案较为优质，其具备以下特点：

①首图套餐整体呈现照片直接反映出菜品丰富、干净卫生。

②丰富的套餐内容配上98的价格，体现出性价比

以上方案欠佳，其方案不足在于：

①体现不出性价比，价格阶梯跨越度大。

②首图为单一菜品图，无法体现丰富的套餐内容，无法吸引人的眼球和引发大家的食欲。

2）根据顾客消费心理及产品的利润空间合理搭配团购套餐，激发顾客更多消费需求。

3从内功要口碑

        餐饮消费最讲究的就是口味，服务和卫生环境。做餐饮需要有店铺的爆款及人气菜品，特色菜，注重产品研发和口味把控。其次注重服务和门店的环境卫生，提升客户就餐满意度和口碑效益。通过好评的累积及口碑的传播为门店带来更多客源。

1)鼓励顾客好评晒单。评价直接影响转化率：浏览评价页的用户比浏览poi详情页的用户访购率平均值高25%；阅读评价的用户访购率更高。提升评价数量，可以提升商家访购率。

2)注重差评的及时回复。差评回复有助于减弱差评的负面影响：差评0回复的商家转化率相对更低一些，比普通回复率区间的访购大概低20%

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