 文 / 李雪梅 远离商业中心，偏安市井街区，一个不足 20 平米的包子铺，每月竟有 10 多万元的营业额。初出茅庐的 90 后研究生，加上几个久经沙场的职业经理人，围绕传统包点，升级商业模式，巧用互联网思维，完善产业生态闭环，撬动 1600 亿的早餐大市场。为此，美食栏目的导演慕名而来，全国大型风投机构多次造访。 一个小小的包子铺，为何有这么大的魔力？ 情怀包子铺 没有价值创新，只有使用价值的产品，在一个低门槛的行业里，注定是一个悲剧。 当刘盼意识到这一点时，他已经走过不少弯路。 初生牛犊不怕虎。努力考上公务员，或者找份稳定工作，对于从农村走出来的湖大研究生刘盼而言，本是最好的选择。然而他的命运，因一个包子而改变。 读研期间，凭着对商业的敏锐嗅觉，刘盼发现了包子的商机：在千亿级的早餐市场当中，包点等面食类的市场份额只占 40%，而且门槛低，毛利率回报高达 65%。 刘盼按耐不住内心，越想越激动。于是毕业之后，他不顾家人反对，一意孤行地开起了包子铺。因为准备充分，加上吃苦肯干，刘盼的包子铺开业前两个月生意红火。尝到第一桶金的甜蜜之后，他没有多想，又迅速开了两家分店。然而，由于经营粗犷、扩张太快，又缺乏连锁管理的经验，几家店面的生意日渐式微，' 不知道怎么去协调管理，又感觉每天都很忙。' 盲人瞎马，刘盼碰了一鼻子灰，几家包子铺相继倒闭。 但一次困难没有打倒刘盼，血本无归的他离开了湖南这块 ' 伤心之地 '，带着仅剩的一点包子理想前往成都。' 传说诸葛亮发明了包子，成都虽是包子的发源地，却没有包子大品牌，我觉得有机会。' 意外的是，成都之行并没有刘盼想象的顺利。处处碰壁，山穷水尽，他几度绝望，甚至开始怀疑自己。绝望之际，刘盼突然想到了自己的研究生导师。联系上导师之后，他将这一年的遭遇一五一十地道来。 或许是被刘盼的执着打动，导师指出了刘盼的痛处：' 几乎所有的人都愿意为品牌付钱，而你的包子没有品牌，也没有营销，甚至连独特的技术都没有。而且，现在已经不是单打独斗的时代，你需要梦想合伙人。' 让刘盼没想到的是，导师给他介绍了几位朋友，几人分别在品牌营销、互联网运营、面点技术研发和资本运作方面深耕多年，且在各自领域皆有建树。 推杯换盏，酒过三巡，在大家的第一次聚会上，刘盼和这几位朋友聊得很是投机。五人都来自农村，对农村的一切都有种深深的情怀，' 出来这些年，摸爬滚打，却从来没有做一件自己想做的事。' 说道此处，无不动容。 既然这样，何不用包子打造一个 ' 村长带领大家去致富 ' 的品牌，一个帮助更多和刘盼一样的小人物去创业的平台。于是 ' 包子天团 ' 正式成立，' 包村长 ' 也由此诞生，众人将杯中酒一饮而尽，当即拍板：' 就这么干！' 刘盼当晚喝醉了，他已经好久没有这样畅快过，他笑称：' 他们就是我的梦想合伙人。'  ' 包村长 ' 其中三位合伙人 包子创业孵化器 纵观目前的包点行业，有 90% 的早餐市场仍处于混乱无序之中，传统包子店多是夫妻店或马路摊点的形式。于是，' 拯救 ' 包子行业，标准化、规模化和树立行业规范是 ' 包村长 ' 的战略方向。 经过几天头脑风暴之后，刘盼和几位朋友决定，要打造一个包子品牌。不论是前期的门店、技术培训，还是后期的传播，都要和传统包点行业的形象不一样。 首先门店装修要简洁，门头设计要在视觉上给人耳目一新的感觉。于是，刘盼将 ' 包村长 ' 店里的中央厨房和售卖柜台打通，用一面透明的玻璃墙隔开，顾客买包子的时候能清楚地看见制作包子的过程。如此一来，也就给了顾客体验式的消费。  其次是技术培训。为此，' 包村长 ' 专门成立了企业大学，与新东方烹饪学校合作，开设包点技术培训课程。从挑选面粉、和面、醒发到包子成型，都有统一流程，' 为了好看，包子的褶子都是有讲究的。' ' 我开第一家包子店的时候，只是和包子店的师傅简单地学了点技术，根本没有修炼到家。' 对于第一家包子店失败的经历刘盼深有体会，' 如果我们不能给创业者提供最基础的服务，那就和传统的夫妻店没有区别，最终都会走向关门这条死路。' 于是除了技术培训之外，' 包村长 ' 还提供门店经营管理的培训，这也是刘盼的痛处，' 以前以为学了工商管理专业很了不起，哪知自己根本不会管理，每天的账目都是乱的，不知道盈亏在什么地方。' ' 做中国早点市场的阿里巴巴。' 为了这个平台真正意义上的价值，解决创业者的后顾之忧，刘盼还带头为创业者提供门店选址、装修设计、物流配送和开业支持等后续服务，' 包村长 ' 俨然一个包子创业孵化器。2016 年年初，有一位创业者想要在成都华阳开店，却不知道门店该选择何处。刘盼便带着创业者每天都在华阳街走动，观察每个路口的人流量和人群特质，然后一五一十的记在小本子上，晚上再开会讨论。经过几天的考察和分析，最后终于在华阳街的一个路口选了一家位置极佳的门店。 为了把营销传播的效果做到最大化，有别于传统派发传单的形式，刘盼的方法论很有意思。' 在‘包村长’的门店周围你见不到任何广告单，我们的营销全在包子上。' 比如，每个创业者在开业前三天都会推出 ' 免费试吃 ' 活动，看似亏本的买卖，实际上，排队效应早已潜移默化地将顾客吸引过来。免费试吃成了广告道具，顾客成了广告代言人。' 这叫一举三得。' ' 让天下没有不懂创业的老板，帮助创业者成为创业英雄，实现创业梦想。' 这是 ' 包村长 ' 的使命。刘盼也深知，在大众创业、万众创新的时代，要想颠覆传统包点行业，未来的路还很难，但是机会也不少。如今，刘盼的眼神自信满满，早已没有初来乍到时的绝望。 简单与不简单 如何将好产品卖出好价钱？ 为了给包子插上互联网的翅膀，在做 ' 包村长 ' 之前，刘盼考察过雕爷牛腩、黄太吉煎饼和西少爷肉夹馍等互联网餐饮品牌。' 包子客单价太低，不适合做 O2O，更不适合走电商化之路。' 后来，刘盼发现，互联网 + 传统餐饮，不一定非得依托网络平台，餐饮是偏实体的刚性需求，产品更需要的是利用互联网思维。 于是，依靠一招极致单品的思维，' 包村长 ' 迅速打响了市场。  简单招数练到极致，就是绝招，创业也是如此。把包子做到极致，让它有更大的能量，为了这份愿景，刘盼几乎跑遍了全国的小麦生产基地，终于在河南找到了想要的答案。河南素有 ' 亚洲小麦黄金圈 ' 之称，出产的小麦颗粒饱满、蛋白质含量高，制成的面粉筋道不咯口。 在馅料食材上，刘盼也花了不少心思。' 鲜肉包、酱肉包和芽菜包是川渝包子必备的三个单品，如果要在口味上比传统包子更胜一筹，就必须得有创新。' 刘盼很快想到，在芽菜包里添加花生粒，' 脆，就是第一味觉记忆。' 同时，一位爱吃面食的合伙人提出采用岐山臊子制作酱肉包的创意做法，于是刘盼便带着厨师北上陕西，学习炒臊子的技艺。 鲜肉包的创新是让刘盼最头疼的事情。' 油，是吃完了所有的鲜肉包的一个感觉。' 那段时间，他几乎吃遍了成都所有的鲜肉包，但有时苦苦寻求的东西，总是会在不经意间出现。有一天，朋友从街边买回水果马蹄，刚吃完鲜肉包的刘盼，顺便也尝了一颗，嘴里的油腻感顿时没了。' 对！就是它！' 于是，刘盼赶紧试着在鲜肉包中加入马蹄，为了让马蹄的口感达到最好，刘盼又奔赴广西寻找优质马蹄，最后精选的马蹄个头大、汁水多，甜度也高。 除了原材料，追求极致口感的他，更要求坚持手工制作。从调配合适的水面比例，到包子面皮的尺寸大小，再到包子的褶子数量，力求每一个环节拿捏到位，每天要重复相同的动作上千次。刘盼摆出自己的双手笑道：' 就连躺在床上的时候，手都不自觉地模仿捏包子的动作。' 打造出了极致单品后，在价格策略上，' 包村长 ' 也有一套独特的价格组合拳。 和传统包子店五花八门的产品不同，' 包村长 ' 的菜单上只有 7 款产品。7 款产品的名字也别具一格——村长马蹄鲜肉包、嫂子酱肉包、翠花酸菜包、二妞芽菜包、老陈豆沙包、村菇蔬菜包和丰收馒头，每一个名字都源自农村人物，让人眼前一亮，流露出浓浓的互联网印记。而这 7 种产品定有 2.5 元、2 元、1.5 元和 1 元四个价位，每一个价位里都有一款爆品，它们口味独特，是最畅销的产品，经常有人排着长队购买，有时还要等后厨现蒸。除了爆品，还有策略单品，从视觉上吸引顾客眼球。比如绿色的翠花酸菜包，在和面时添加菠菜汁，使包子皮呈绿色，鲜嫩的色彩瞬间提升顾客的食欲和购买欲。 爆品 + 策略单品，不同的价格组合形成了整个产品策略。在产品不多的情况下，正是由于这种巧妙搭配，才支撑起 ' 包村长 ' 近 10 万元的月营业额。 当被问起是否想过放弃，刘盼笑了，他看了一眼正在培训的创业者。' 说没想过，那是假的。但是，每当看见有这么多人和我在一起奋斗，干劲儿就上来了。' 众人拾柴火焰高。刘盼很感激遇见几位合伙人朋友，对于这份事业，他还有更大的憧憬：' 下一步，冲向新三板，做中国互联网包子第一品牌。' |
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