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一、树立观念 导购员必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ （1）低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。 （2）中级的导购员讲产品优点，让客户知道。 （3）高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。 （4）顶级导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 挖掘客户需求最为有效的方法是通过塑造和提升珠宝的感性价值，并采用“美好意念”方法，让珠宝走进顾客心里。在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会珠宝美学和艺术，去感受客户想拥有的生活方式和美妙感受，从而形成一种美好的意念，把“爱”和珠宝结合起来介绍。 二、促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。 注意一下三个要点： （1）制造感情空间，让客户参与决策购买。 （2）不要再主动制造新的问题。 （3）尝试多次促成，迅速达成交易。 三、店员日常销售标准话术 （1）开场白的话术 ①“您好！欢迎您光临XXX珠宝店！” ②“先生您好，您看看，我怎么称呼您方便？” ③“您好xx，我是XXX珠宝的珠宝顾问，我叫xx，很高兴为您服务！” （2）了解顾客需求的话术 ①“您以前听过我们的品牌吗？” ②“您选择珠宝是注重品牌、质量、价位、款式还是服务呢？” ③“我知道购买珠宝首饰不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！” ④“我们的品牌工艺好，是国内销量领先的品牌。” ⑤“您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的首饰。” （3）留住客户的话术 ①“您对我的服务有什么意见和建议吗？” ②“是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？” ③“您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款首饰有优惠活动，我会第一时间通知您。” ④“您可以了解下珠宝的选购技巧，即使您现在不买，对以后购买珠宝首饰也是有好处的。” ⑤“没关系，一定要好好的挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。” （4）留下客户联系方式的话术 ①“您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼物，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。” ②“您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留下一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。” ③“您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。” ④“这是我的名片，能留下您的电话吗？” 四、客户推荐蕴含无限商机 在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链，就是有老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。 客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友（或：像您这样人缘好的人一定有不少的朋友），不知道您周围有没有朋友也需要购买珠宝首饰对的，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮我多认识一个朋友，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他提供同样的优质服务（或：您放心，如果他也不愿意买，我一定不会勉强您的），您看...... 优秀导购员常用客户推荐法，获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘诀——服务好一个客户，该客户有可能推荐至少五个新客户。 五、运用销售技巧，获取成交 导购员在向客户介绍产品时，应把客户所有心仪的首饰记录在销售单上，内容包括款式、尺寸、价格等，尽可能多写。然后和客户交流，边把客户不需要的产品划掉，留下的自然是要购买的首饰，通过这样的方法可迅速确定客户的购买意向，提高成交率。 |
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