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鬼谷子是春秋战国时期纵横家的鼻祖，精于心理揣摩，深明刚柔之势，通晓纵横捭阖之术，凭借其出色的口才说服了众多帝王将相。 孔子说过：“言不顺，则事不成”。语言沟通才能与人的生活是息息相关的，而在行销工作中，如何与客户有效地交谈更是一项很重要的商业技能。行销中与人沟通，是需要讲究策略性的，所以我们通过学习鬼谷子的纵横捭阖之术，从策略性方面来提高语言沟通的能力。 《鬼谷子》：“言多必有数短之处。” 所谓言多必失，所以从事行销工作的人在与客户沟通交谈时，注重说话的策略更显重要。因为不恰当的话语可以令和睦的关系转为生疏；令生疏的关系转为紧张；令紧张的关系转为破裂。 在行销中，与客户沟通的要领在于简单明了，不要过于随便地发挥，更不要轻易地表态，要注意说话的场合与背景。一方面言多必失，话说多了，反而可能会导致相反的效果；另一方面，讲得越多，对方对你的心理透视也越深入，就会很被动。 《鬼谷子》：人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所长；不用其所拙而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。 鬼谷子认为人之常情是，说出来的话就希望被别人接受，做出来的事就希望能够成功。希望别人能接受自己的观点，并认同自己，要达到这样的目的，一定要注意采取有利于对方的沟通方式，令对方觉得你所陈述的观点，确实有利于对方，是对方所需要的。 因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略，说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。诉诸利益，是行销过程中最关键的环节，如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的，那么行销就成功一大半了。 《鬼谷子》：故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言；依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，仍于敢；与愚者言，依于锐。 掌握了扬长避短的沟通策略之后，就要学习有针对性地游说不同的人物了。 鬼谷子认为，与精明的人交谈，要思路广博，知识渊博； 与知识广博的人交谈，要条理清晰，善于辨析事理； 与善辩的人谈话，要在言辞中切中要点； 与地位高的人交谈，要更有气势，不要自卑； 与富有的人交谈，要豪迈，从人生意义、社会价值等方面来发挥； 与贫穷的人交谈，要以利害为原则来探讨； 与地位低下的交谈，要表现出充分的尊重来； 与勇敢的人交谈，要表现出果敢的一面来； 与愚蠢的人交谈，要敏锐，从最有说服力的几个要点来反复阐述。 因为在行销中，你沟通的目的不仅仅在于说服对方，更重要的是要获得客户的认同。记住，与客户洽谈生意，谈的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作，你把客户说得心动了才能够获得合作。所以针对不同的目标客户，更要采取个性化的沟通策略。 《鬼谷子》：佞言者，谄而于忠；谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于言；静言者，反而于胜。 为了与客户达成合作，想要运用语言来获得他人的喜欢与重视，就需要学会五种表达技巧。 说奸佞之言，顺着客户的意图、需求来说话，就可以令客户欣赏你的为人，因为你们的想法与需求是如此的一致。 说奉承之言，表现出你的知识渊博来。在你的客户看来，你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。 说平实之言，洞察事物的本质，做出明确的判断，果断是自信勇敢的表现。 说忧愁之言，将各种方案的优劣、长短逐一分析，列举出有说服力的证据，表现出你的可信性。 说稳重之言，找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，树立起自己的权威性。 在今天的社会，佞言、谀言等都带有贬义色彩，但要知道鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的。 上述的五种语言技巧，是要表现出你的忠诚、智慧、勇敢、可信性和权威性，目的是要展示个人魅力以及能力，获得他人的好感，从而在一定程度上获得客户的欣赏与重视。 当然，在商业合作中，客户是很现实的，最终还是要看你的行动结果。因此，语言表达的威力只是你行销工作中的一个辅助性工具，你还需要不断地用你的行动来“说话”。 |
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