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2016年5月11日，寄云科技在发布会上宣布，获得了来自丰厚资本和爱数的千万级Pre-A轮投资，在发布会结束后，寄云科技 CEO 时培昕、爱数副总裁官文军、丰厚资本联合创始人吴智勇就媒体提问展开了观点的互动与碰撞，本文为IT桔子整理版本，有部分删节。 帮助传统软件企业云化、SaaS化 记者：好多大量的传统企业有IT和OA的业务线，这块寄云会做吗？ 寄云科技时培昕：我们帮一些做ERP的厂商、做OA的厂商，比如通达，其实就是做OA，变成云服务的模式，我们已经在做了，大概已经有几十家这样的客户在用我们的服务。我们采取两种模式，第一种，我们的应用商店帮通达卖产品，他在我们的应用商店下单，交付过程中，我们把单子通过API，发给通达在我们平台上构建的站点上面，相当于他那边有个客户下了订单，他也可以利用我的站点发展他自己的客户。通达作为我们的服务，给我们提供月租的服务，发展他的客户，我帮他推广。 爱数官文军：通达的终端客户更像是提供的PaaS平台，给他的终端客户提供一整套PaaS平台。 寄云科技时培昕：他利用我的平台构建他的PaaS平台，我们面对的客户其实是软件厂商。 记者：不直接面向终端企业？ 寄云科技时培昕：面对终端企业，我们的应用商店面向终端企业，上面有不同的产品来做选购，一站式的交付，需要OA，用通达的OA，都可以在我们平台上直接下单，下完单直接交付，单点登陆，组织结构全都在我们平台上构建。 记者：可不可以这样理解，寄云可能是未来SaaS时代，有点类似传统渠道商一样？ 寄云科技时培昕：这只是我们的角色，因为我们的角色比较多，非要定，我们定我们是平台提供商，平台是衔接上下，我们不做应用，更多的应用利用我们的平台快速交付出来他的应用。我们帮助大量的应用，你不做应用商店之前，根本不会知道这些企业的软件厂商的痛苦，所以我们做应用商店也是知道这些厂商的痛苦，因为他没有推广的成本，我们利用商品的模式，帮他做推广，他更多像是PaaS的综合服务平台，一方面它是技术平台；第二，它是推广和销售的平台。 记者：如果我是一个软件厂商，我做SaaS，除了SaaS模式是后期维护上，原来的定制模式和SaaS模式，在产品开发层面有多大的区别？ 寄云科技时培昕：一方面我们说基础架构很大的区别，原来可能就是说考虑的五百用户的基础服务能力，但是在云端之后，首先要考虑基础架构的弹性扩展和伸缩能力，你可以快速扩展到上万用户，当然还是取决于你的软件架构需要做一些适配，我们叫无状态的设计，我们会给你一些建议。 第二，你在设计过程中，有很多地方需要按照我们的经验，比方我们会给你提供一些API，要在不同的点上加入API，获取用户的行为轨迹，用户用什么点使用这个服务，就可以知道用户有没有真正在用你期望他的A应用，而不是B应用，这都是我们能给到他的一些支持。如果他没有，他会自己去摸索，我可能看着这个做产品出来，合不合适，他根本没有办法判断。我们会给他大量的支持，所以我们会给他提供大量的支持，包括单点登陆的支持，组织架构权限管理的支持，包括和第三方合作API的支持。 独立模块帮助SaaS厂商做运营 寄云科技时培昕：我们提供的是一个SaaS平台，这个PaaS平台有很强的能力，支撑你无论是线下软件还是说你需要重新开发一套软件的时候，我们都可以提供你很长运营支持，开发环境的支持，弹性扩展的支持，都可以帮你支撑起来。但是我们解决不了的问题，是他说的业务逻辑的问题，如果你的软件本身不好用，你用的平台放在云上交付，也代表不了什么，他只是代表另外一个模式。核心的价值还是在你软件的产品。 记者：运营的能力也是自动化的？ 寄云科技时培昕：都是自动化，都是我们自己开发的。像爱数这样，代码不用改就可以放上来，做一个配置，配支付宝账号、阿里云账号，云上交付之后，就可以快速构建起来这个业务。这其实还是取决于客户的需求，我们只是提供一个工具平台。 记者：你刚才也提到了重点市场的运营能力，你们这块具体有什么样的核心优势？ 寄云科技时培昕：计费、订阅、租户管理、单点登陆、组织结构、底层架构的弹性能力、高可靠能力，混合云。像通达这种，他需要几个工程师来应对几百个客户的时候，他就已经忙不过来了，你的客户必须得有个工程师实时支持客户创建主题、创建存储，我们给他的模式全是自动化，只需要有客服人员，能够用移动端来支持客户的问答就可以了。 记者：刚才您提到SaaS平台是一个应用商店，其实要吸引客户的，不仅仅帮他SaaS化，可能帮他做市场推广，市场销售的核心能力体现在哪些方面？ 寄云科技时培昕：两块，第一，本身我们有自己的品牌应用商店，它可以对接不同合作应用商店，合作渠道可以很方便的从我们这儿获取商品，发布到你的应用商店之上，你可以利用我们的平台，快速构建自己品牌的应用商店。我们在招全国性的合作渠道，来拓展不同的区域，对这些SaaS厂商来说，语音化只是第一条路。第二条路你怎么发展你的客户。为什么面对大客户销售SaaS和小客户完全不同的方式，大客户可以允许我很高的获客成本，小客户根本承担不了高的获客成本，所以他必须得有一个低的CAC的模式，才能获得这类的客户。 原来软件销售全都是地推，而且区域报备的这种机制，销售是仅限于一定的区域范围，渠道合作到哪儿我就到哪儿，但是云产品不是，云产品只要你发上来，你的客户有可能是新疆的，有可能是尼泊尔的，都有可能接触到你的产品。但是原来的模式，根本没有办法来接触到这些客户。我没有地推，就不可能接触到，或者很强地推的，一级店代理、二级店代理、三级店代理的模式，才能接触到客户，云的模式就不一样了。只要产品在这上面，你的合作渠道足够广，全国性的合作渠道，只要渠道看你的产品就可以直接下单，这就是原来的模式不一样，我们会有很多的渠道伙伴。像惠普，惠普面对四千家金牌服务渠道。神州数码这类的合作渠道，他也是做园区服务，我们一定会建很多的合作渠道。 这些合作渠道，原来要干的事情是一家一家谈产品，现在不用了，只要给我做对接就行了，渠道干的事情很简单，只要贡献客户就行了，厂商做的事情很简单，只要跟寄云做好对接，我就知道订单从哪儿来。 记者：寄云在做的事情最核心的是PaaS平台，这个PaaS平台可以帮助软件厂商实现云化，之后是SaaS化的过程，我们还在做一个应用商店，将来SaaS化之后，推广方面有一定的好处。咱们这套运营从哪儿来？ 寄云科技时培昕：我们SaaS学堂有很强的国内外合作的经验，团队都是全球化运营经验，他有很强的经验，第一，我本人对SaaS理解已经有一定的时间，我非常清楚国外的厂商怎么运作这个事情。第二，团队的经验，本身在一些大的SaaS公司里面，做产品经理，定策略的角色，他很清楚SaaS怎么运营，我们看得见国内的做SaaS厂商，只有少数在用这个经验运营，更多走地推的模式、渠道代理的模式，像楼宇打广告的模式。你要面对的问题就是你要理解SaaS模式和传统交付模式，更大的区别是你的客户流失，所以你根本承担不起来高的地推模式，所以这个必须得有一个新的模式，要么就线上合作渠道，要么就是打广告，做社区，各种各样的SaaS模式你都会用到，这就是SaaS的学堂作用。我们会告诉这些厂商，你怎么去做这些东西，大家如果对这个事情不太了解，可以先关注我们的SaaS学堂，SaaS学堂里面有上百篇文章在说你怎么运营SaaS，这也是我们从去年年底到现在做的专业的社区，也是国内最早关注SaaS行业的社区。 业务：收取服务费，今年预测两到三千万业务规模 记者：我们的主要盈利模式是什么样的？ 寄云科技时培昕：PaaS平台是收服务费，按月的方式，网站上都有标准的价格。另外一块，做推广业务，我们会把我们现有的在平台上构建起来的SaaS发到应用商店，通过我们的合作渠道来推广；另外一块，我们跟第三方的SaaS厂商做对接，把他的产品放到应用商店体系里面，我们共同做推广。 记者：能透露一下我们一年的业务规模吗？ 寄云科技时培昕：在去年年底的时候开始推广这业务，去年我们主要做产品，今年预测的是两三千万的规模。 爱数官文军：现在爱数有两款产品放在寄云平台上，把它SaaS化，从软件架构来说，我们没有任何调整的。寄云平台帮我们做到一个事情，我的产品是我们擅长的业务，我做数据保护或者做网盘，我如何把这个产品快速SaaS化，我的运营模式怎么做，我的收费模式，流程怎么做，这是SaaS，本身运营能力这部分，这部分刚好是寄云平台在解决的问题。寄云PaaS运营能力，我可以快速构建SaaS服务出来。 我们的软件，对于每个客户部署模式和使用的需求会有一些不一样，这种产品是属于个性化的产品，这个时候我们给用户推的是单租户的模式，反而对用户来说会更加容易的接受和灵活的定制，我们现在以这种方式来构建在这个平台上。这样子的话，我专注我的业务能力，寄云关注SaaS运营的能力，结合起来就可以把业务快速SaaS化。 记者：是怎么计费的？ 爱数官文军：比如说数据保护是按月收费的，这是SaaS化里面很典型的，按照时间、容量收费，我们文档管理的成本按照用户数和时间计费，这些模式在寄云这个平台里面都支持，我们可以在这里面灵活的定制，只是配合我们的计费流程。 “为什么我们不做SaaS？” 寄云科技时培昕：2014年底，寄云推出了应用商店，应用商店把PaaS、IaaS、SaaS融合在一起，技术上在国内是最领先的，当时没有任何产品做到一站式的服务，那会儿连IaaS的API都没有，所以你没有办法用这个模式在国内复制。你做出来之后会发现条件不成熟，不成熟之后，我们转回来考虑我们现有的客户，哪些真正需要我们解决的。我们看得见的，第一，大量的客户需要上云，怎么把现有的业务变成云端，快速交付的能力，怎么支持他做业务的开发。我们当时还没意识到应用商店的价值，后来在合作渠道，越来越多，找我们在谈这个事情才知道，包括我们在跟不同的厂商在沟通过程中，这些厂商面临最大的问题就是推广的问题，应用商店也是应着客户的需求，我们重新做了一次调整，SaaS厂商跟我们是API的方式，而不是融在一起的模式。 记者：所以寄云是PaaS for SaaS，自己没有SaaS的产品。 寄云科技时培昕：我们不做SaaS，未来我们会推出一些现有的，你看不见的市场上的服务，比方说专门针对SaaS厂商服务的SaaS，其实就是PaaS的一部分内容。 记者：这个模式运营的一些挑战在哪儿？ 寄云科技时培昕：我个人还是觉得国内对SaaS理解还是不够，像跟SaaS学堂国际合作伙伴聊的时候，别人一听就懂，国内得跟他讲很长时间，他还不见得懂。国内早期是SaaS的初期，我认为优秀的SaaS还没出来，这是一个萌芽阶段，我们希望能给这些萌芽阶段提供更好的工具，更专业的支持，更全面的服务模式，让这些萌芽变得更好。需求在那儿摆着，一定会有这个需求，只是说这个需求如果没有人推进、变革，这个需求可能萌很长时间，才一点点萌出来。 — END — |
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