如何把握客户

客户分为几种类型？这是销售员们经常要考虑到的问题。下面我从两个维度理性和控制欲两个维度做个分析，大家可以做个参考。

友善大方宽容的优质客户（俗话说：人傻钱多事儿少，此处并无恶意）毕竟是有限的，我们需要把握更多的意向客户，才能提升销售业绩。从这两个维度看，每一种客户都不是很好搞定的。不过还需要我们具体问题具体分析，尽可能地争取每一个客户。

感性的客户相对比较难缠，需要我们付出足够的耐心和热情；控制欲不强的客户往往比较被动，需要我们主动主机，协助成交。当然，所有的客户都需要我们付出足够的热情和耐心，都需要我们提供专业的解决问题的能力。所有的客户都需要我们用心发现客户的真实需求。他只是货比呢？他还是在纠结价格呢？他难以下决定的顾虑是什么？这都需要我们给出针对性的解决方案。

通过上图模型我们大致可以把客户分成五种类型。当然还可以根据九型人格等理论来分析客户。

1，专断型客户：相信自己的理智和判断。 一般更看重质量和价值。基本上不会因为小恩小惠或者转移话题而忽略自己的关注点。

策略：提高自己的专业性和认真度。不是所有的客户都适合逗逼卖萌套路的。这种客户喜欢干脆利落，有话直说。可以不说，但是不要撒谎，尽力让客户感受到你的专业和真诚。

2，刁蛮型客户：控制感很强，喜欢蛮不讲理，议价不在乎时间，挑刺不心疼精力。在乎蝇头小利或者不满意于细节。

策略：不能轻易满足这种客户，一旦爽快地答应了他，会立马让他产生吃亏的心理。正视客户发现的产品的问题，不要因为对方的贬斥就丧失了对产品的信心，以至于自己再讲产品心中没有底气，如果客户发现问题，承认事实，真诚道歉即可，不必低声下气，不然容易滋长这种客户得理不饶人的情绪。保持自己的耐心与热情，从而不失尊严地为其服务。客户拿他自己当上帝，我们要拿他当不好相处的朋友对待。

3，寡断型客户：这种客户容易被判断成优质客户，这种客户来咨询说明他有意向而往往有选择综合症，大多是那种见一个爱一个的客户。

策略：这时候需要销售传递给客户信心，不断地加强暗示客户对产品的喜爱，让他相信自己的选择是对的，甚至可以帮助他做决定。很多销售不敢给客户做决定，怕客户收到货之后对产品不满意，将责任归于自己。这个一般是不存在的。因为这种客户本身控制欲不强，相对比较友善。只要您对产品有信心，就能消除他们的不满和顾虑。

4：钝感型客户：比较理智，善于分析，有自己的想法，但是不喜欢立即做决定。

策略：用心把握客户的偏好，琢磨客户的真实需求，从而满足他的需求。多问通过他的反馈，针对性的推销产品的卖点。

5：综合型客户：这种客户可能是优质客户 也可能是个浅意向客户。综合来说，比较易于交流，至于购买意向还要具体分析。

策略：一如既往的热情真诚专业认真就可以了。至于不能成交那只能说缘分浅，同时也要用心挖掘客户的真实需求，多问多想，不要轻易地放弃一个可能成交的客户。这种客户一般不存在言多必失的顾虑，尝试轻松愉快的方式和客户交流，以便拉近客户的距离。这种客户也不用担心催单，不然你很难把握客户的真实意向，从而产生大量无效的沟通，浪费不必要的精力和时间。