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有激情有梦想的新生代90后逐步进入职场，如何管理这样的一群销售人员？北京大学国家发展研究院对90后群体的特点做了个总结：自我意识高涨、强调现实需求、心理缺乏弹性、漠视职场文化、责任意识缺乏；这些看起来都比较负面，但是其实90后本身也具有很多优势，比如学习能力强，接受新鲜事物快，综合素质普遍比较高，我有一个做民宿的台湾朋友说，大陆的90后普遍素质都很高，而60/70后是素质高的非常NICE，素质差的不少。 按照情境管理理念，将领导和管理行为按照心理和任务两个维度来看的话，对90后更适合采取支持和辅导这两种管理形式，也就要求管理的方式要更扁平化，从过去的更多的以目标管理为主转变为以过程管理为主，从过去的粗放型的点人头式的管理转变为融入到日常工作中的精细化管理，参与到过程中，发挥团队的力量。 由于90后的自我意识觉醒，受约束和管控的忍受力比60/70后差很多，60/70后是可以为了生存委曲求全的一代人，而90后是在物质极大丰富、信息高度发达的社会当中成长起来的，用销售培训师徐老师的话说，他们的马斯洛需求层次的起点直接就是受尊重的需求。所以他们的自尊心很强，而且受不得委屈，所以面对这样的群体，特别需要注意的是，别把管理层和员工置于对立面。 古人说，“工欲毕其事，必先利其器”，好的工具往往能够起到事半功倍的效果，过去的销售管理软件以管控为主，主要功能是GPS签到和日报功能，对员工本身帮助不大，因此实施失败率很高，而且形成管理层和员工之间的博弈关系。结果这些软件通常都成为了鸡肋。 好的销售软件要符合以下三大标准： 第一，要实用。 管理软件业内公开的秘密是过去超过50%的CRM的实施是失败的。这里面很重要的原因是传统的CRM软件都是为满足企业管理需求开发的，功能追求大而全，给管理层提供很多预测和分析等等企业管理的功能，但对销售人员而言并不实用，需要销售人员下班后在办公室录入大量并不实用的信息，增加销售人员的负担。 考虑到销售人员的工作需要，具体需要具有以下几个关键功能： 1、客户管理 客户信息是客户关系管理的基础，客户信息应该包括客户详细情况，交易记录、沟通记录等等，只有具备完善的客户信息才能开展有效的客户服务工作。客户管理的功能应该能够很方便进行记录，很容易就可以查询得到。 2、销售跟踪 具有完善的销售过程管理功能，能够帮助销售人员更好地推进销售工作，通常CRM软件会利用销售漏斗原理对销售过程进行跟踪分析，以帮助销售人员更好地改进销售技巧，提升销售业绩。 3、工作安排 客户服务、满意度的提升是需要落实到日常工作中的，销售过程和日常的工作安排常常难以分开，所以好的CRM软件也应该具有良好的工作安排和任务管理的功能。 第二，要易用。 销售人员整天在外面跑客户，大部分的时间都在路上，因此要求CRM软件要很简单、方便，容易使用，最好的软件是不需要培训就能用的，而且使用起来要很简单和人性化。 现在很多的CRM软件是WEB版，为了顺应潮流延伸出了一个手机版，很多核心的功能和使用还是得通过WEB才行，这样的产品用起来可能就不是太理想。 我们应该选择那些不管你是不是在线都能使用全部功能的产品。这些特征能够有效帮助销售团队提高效率并充分利用碎片时间。 好的销售软件应该是尽量少的信息录入，最好不要录入，操作越简单越好。 第三，要好用。 也就是要有实效，用了要能够更好，衡量一个销售软件的好坏想有两个标准，一个是能够提升效率，另外一个就是能够帮助更好地服务客户，提升客户满意度。 好的销售软件还应该能够帮助管理层参与到员工的销售过程中，及时发现销售过程中的问题，及时给予辅导支持，帮助销售人员取得好的业绩，所谓达人成己。 运用好的工具，和销售人员打成一片，参与到他们的销售过程中，有成绩及时激励表扬、出现问题及时辅导支持，帮忙一起解决，像企业教练一样帮助他们成长，会是越来越实效的管理模式。 百销帮团队主要成员具有10余年销售团队管理和信息化推广经验，他们洞悉过去销售软件的问题、技术发展趋势和90后职场新变化，重新定义销售软件，第一次以销售人员而不是企业老板为中心开发销售软件。百销帮是一款可以完全不需要文字录入就可以正常使用的销售软件；是一款98%用户都具有五年以上销售经验销售大牛在使用的销售软件；是一款用销售人员用自己的账号终身可以使用的销售软件；是一款销售人员主动下载、付费不需要老板逼着用的销售软件。 百销帮对常用用户的跟踪发现，使用百销帮后每天能够节约85分钟，效率提升达到18%。更重要百销帮能够避免传统管理软件因为管控造成的管理层博弈的心态，将销售管理变成协同、支持和辅导的协作过程，真正实现公司与销售人员的合作共赢，让销售人员成为一个真正的利益共享、共同成长的团队。 |
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