|
A、第一天主要目的： 1.打开客户心态，树立客户对中医养生的认可和对中医养生信心。
2.主讲老师通过自我包装和辅助包装抬高身份。树立专家形象。
3.主讲老师通过现场看病让客户真正体验到中医养生的神奇。
4.认知了解本次活动是公益性的大型健康养生教育活动。 基本流程： ■会前部分（6:00—7:20） 1.最后一次检查会场设备，确保万无一失。（6:00-6:20）
责任人：会务组成员。
目的：确保会议的高质量完成。
2.客户有序进场，根据自己的参会牌和座次对号入座（6:30-7:15）
责任人：销售人员负责留意自己的客户进行引导。
目的：有利于维护好会场的秩序，有利于专家讲课过程中现场看病。
3.主持人会前五分钟提示，强调会场秩序（7:15-7:20）
责任人：主持人
目的：为会议开始做准备，确保会议的正常召开。
4.所有工作人员到位，各尽其职，做好会议开始的准备（7:15）
责任人：参加本次活动的各工作人员。
目的：确保每个环节的衔接有序进行。
5.播放相关保健操，让已经就坐的客户之间不要闲聊（6:30-7:15）
责任人：会务组视频播放人员 ■会中部分（7:20—10:00） 1.播放开场倒计时视频（7:18—7:20）
责任人：会务组视频播放人员
2.主持人上场，寒暄问好，介绍本次活动的主办方承办方（7:20-7:25）。
责任人：主持人
目的：让客户初步了解本次活动。
3.播放国家关于公众健康重视并持健康教育的视频（7:25-7:30）
责任人：主持人、会务组视频播放人员
目的：通过视频让客户进一步感知本次活动的公益性，提高认可度。
4.主持人引入讲师，播放讲师包装视频（7:30-7:35）
责任人：主持人、会务组视频播放人员
目的：通过主持人的包装，和视频包装第一次抬高讲师形象。
5.主持人邀请讲师上场，音乐配合，礼仪人员引领（7:35-7:36）
责任人：主持人、会务组音乐播放人员、礼仪人员、现场员工
目的：营造主持人上场的大气氛围
6.讲师上场，简单寒暄问好，做简单自我介绍（7:36-7:38）
责任人：讲师
7.讲师带领大家互动“3秒钟判断谁有小脑萎缩”（7:38-7:40）
责任人：讲师
目的：调动现场氛围，破冰拉近讲师和客户之间的距离。
8.讲师通过火车上看病的故事讲自己的恩师（7:40-7:45）
责任人：讲师、会务组音乐播放人员
目的：通过报装恩师，进而包装自己。
9.讲师讲中医的发展历史和中医的神奇，现场看病一人（7:45-8:05）
责任人：讲师
目的：让客户了解中医文化的发展，通过现场看病，抬高自己的形象，建立起客户对中医看病、治病的信心和认可度。
10.讲师讲人的五种体质，现场看病10人左右，现场开方。（8:05-9:40）
责任人：讲师
目的：了解中医文化，通过现场看病，再次抬高自身的形象和中医的神奇，多互动能集中客户的注意力。
11.讲师告知明天注意事项，和客户告别。（9:40-9:45）
责任人：讲师
目的：讲师号召力强，要求今天所有的人带老伴过来，为以后的销售做铺垫。
12.主持人上场，告知明天注意事项，客户有序离场。（9:45-10:00）
责任人：主持人、现场工作人员
目的：人员多，维持好现场离场秩序，防止意外事件发生。 ■会后部分（14:00-17:00） 1.整理本次参会的客户，分析原因。（14:00-15:00）
责任人：销售人员、督导人员
2.筛选参会客户信息并分类 ，安排明天下午的咨询（15:00-15:30）
责任人：销售人员、督导人员
目的：划分客户等级有助于明天咨询专家的咨询，有助于后期销售的展开。
3．已经参会客户的回访，确定明天是否参会。（15:30-16:00）
责任人：销售人员、市场督导人员
目的：统计明天参会数量、提醒客户不要忘记参会
4．未到会优质客户的回访和邀约（16:00-16:30）
责任人：销售人员
目的：确保优质客户尽量都参会。
5.填写已参会人员的详尽的资料表格，以便专家咨询（16:30-17:00）
责任人：销售人员
目的：填写清楚客户的家庭情况和疾病病史，有助于专家看病的准确率和后期的销售开单。 B、 第二天主要目的：
1. 打开开心态（夫妻之情的珍贵，目前儿女大多不孝顺，人生要懂得舍得之道）。
2. 通过介绍烘托包装咨询专家组各专家。
3. 通过中医知识的讲解和现场看病再次抬高讲师自身形象。
4. 引入产品，包装产品，抬高产品高度和稀缺性，可免费申请试服。
第二天基本操作流程：
■会前部分（6:00—7:20） 1.检查会场设备，确保万无一失。（6:00-6:20）
责任人：会务组成员。
目的：确保会议的高质量完成。 2.客户有序进场，根据自己的参会牌和座次对号入座（6:30-7:15）
责任人：销售人员负责留意自己的客户进行引导。
目的：有利于维护好会场的秩序，有利于专家讲课过程中现场看病。
3.主持人会前五分钟提示，强调会场秩序（7:15-7:20）
责任人：主持人 目的：为会议开始做准备，确保会议的正常召开。
4.所有工作人员到位，各尽其职，做好会议开始的准备（7:15）
责任人：参加本次活动的各工作人员。
目的：确保每个环节的衔接有序进行。
5.播放相关保健操，让已经就坐的客户之间不要闲聊（6:30-7:15）
责任人：会务组视频播放人员 ■会中部分（7:20—10:00）
1.播放开场倒计时视频（7:18—7:20）
责任人：会务组视频播放人员
2.主持人上场，寒暄问好。（7:20-7:25）。
责任人：主持人
目的：让客户集中注意力，进入听课的状态。
3.主持人带领大家做互动小游戏。（7:25-7:35）
责任人：主持人、会务组音频播放人员
目的：调动会场现场氛围使大家进入兴奋状态。
4.主持人引导本次活动专家组所有专家上场。（7:35-7:35）
责任人：主持人、会务组音频播放人员、礼仪人员。
目的：营造大的氛围，让客户深感本次活动的正式和规模的宏大。
5.专家组专家上场，播放专家包装视频，主持人介绍专家（7:36-8:10）
责任人：主持人、专家组、会务组视频播放人员、礼仪人员
目的：通过主持人介绍和视频辅助包装抬高本次活动，抬高专家形象，为下午的专家诊病咨询做准备。
6.专家离场，主持人引导主讲讲师上场（8:10）
责任人：主持人、会务组音频播放人员。
7.讲师上场简单寒暄，并再次讲本次活动的专家组阵容（8:10-8:15）
责任人：讲师
目的：再次抬高专家组阵容的强大和本次活动的规模宏大。
8.讲师开心态“天枰的故事”讲夫妻之间感情的重要性（8:15-8:25）
责任人：讲师
目的：让客户认识到夫妻之间感情的重要性，要舍得为老伴花钱，为以后的销售做准备。
9.回忆昨天所讲的知识继续讲五种体质，并现场看病。（8:15-9:40）
责任人：讲师
目的：再次抬高自身形象，和对中医的好奇和认知度。
10.开心态，讲目前大多数儿女都不孝顺的社会现状。（9:00-9:15）
责任人：讲师
目的：让客户认识到养儿防老是错误的，要懂得为自己着想，要舍得为自己花钱，为以后的销售工作做铺垫。
11.介绍本次活动的主办方，引入产品，介绍产品。（9:45-10:10）
责任人：讲师
目的：对两大协会进行包装，突出活动的公益性。介绍产品的研发人，产品的作用机理，产品的稀缺性。让客户意识到产品的珍贵，为产品的试服做铺垫。
12.引导安排填写试服申请表，让客户申领试服产品（10:10-10:20）
责任人：讲师、现场工作人员
目的：让客户正确的试服产品，为明天的产品效果反馈做铺垫。
13.安排下午咨询看病注意事项和明天参会的注意事项（10:20-10:30）
责任人：讲师
目的：保证下午咨询诊病工作的顺利进行和明天工作的顺利展开
14.主持人上场，安排下午需要咨询的留下，不咨询的离场（10:30）
责任人：讲师、销售人员
目的：销售人员安排好自己客户，排好咨询顺序。 ■会后部分： 1. 咨询的客户留在会场，播放健康养生视频（10:35-12:00）
责任人：销售人员、会务组视频播放人员
目的：安排客户有序的咨询。深化学习中医知识。
2. 客户继续咨询看病，已经咨询完的客户安排离开（13:00-17:00）
责任人：专家组专家、销售人员
目的：诊断出客户的每种疾病，制造危机感，引导客户试服产品，建立起客户对产品的信心，引导客户有效果一定要写感谢信，为以后的销售工作做准备。
3.客户回访，安排好今天晚上的试服和明天的参会（17:00-17:30）
责任人：销售人员
目的：确保客户按时服用产品，明天准时参会。
4.客户分析，明天需要咨询的客户分配（19:00-20:00）
责任人：销售人员、专家组专家、督导
目的：为明天工作的顺利展开做好准备。
5.会务组工作人员调试好设备 C、第三天主要目的：
1. 通过读感谢信和反馈表现场互动，烘托专家的形象和产品的神奇效果，调动客户服用产品的欲望。
2. 继续深化产品，深化强调产品的珍贵。
3. 打开心态（要懂得相信别人，这样才能相信自己，疾病的危害） 第三天基本操作流程：
■会前部分（6:00—7:20）
1.检查会场设备，确保万无一失。（6:00-6:20）
责任人：会务组成员。
目的：确保会议的高质量完成。
2.客户有序进场，根据自己的参会牌和座次对号入座（6:30-7:15）
责任人：销售人员负责留意自己的客户进行引导。
目的：有利于维护好会场的秩序，有利于专家讲课过程中现场看病。
3.主持人会前五分钟提示，强调会场秩序（7:15-7:20）
责任人：主持人
目的：为会议开始做准备，确保会议的正常召开。
4.所有工作人员到位，各尽其职，做好会议开始的准备（7:15）
责任人：参加本次活动的各工作人员。
目的：确保每个环节的衔接有序进行。
5.播放相关保健操，让已经就坐的客户之间不要闲聊（6:30-7:15）
责任人：会务组视频播放人员
6.安排客户填写试服产品反馈表和感谢信（6:30-7:10）
责任人：销售人员、主持人
目的：为今天读感谢信做准备。
■会中部分（7:20—10:00） 1.播放开场倒计时视频（7:18—7:20）
责任人：会务组视频播放人员
2.主持人上场，寒暄问好。（7:20-7:25）。
责任人：主持人
目的：让客户集中注意力，进入听课的状态。
3.主持人带领大家做互动小游戏。（7:25-7:30）
责任人：主持人、会务组音频播放人员
目的：调动会场现场氛围使大家进入兴奋状态。
4.主持人引导讲师上场。（7:30-7:35）
责任人：主持人、会务组音频播放人员、礼仪人员。
目的：营造大的氛围，让客户深感本次活动的正式和规模的宏大。
5.讲师上场，简单的寒暄问好（7:36-7:38）
责任人：讲师 D、 第四天主要目的：
1. 通过感谢信和反馈表，继续烘托专家和产品效果。
2. 包装助讲讲师为后两天讲课工作做准备。
3. 开心态（好的生活习惯和坏习惯） 第四天操作流程 ■会前部分（6:00—7:20）
1.检查会场设备，确保万无一失。（6:00-6:20）
责任人：会务组成员。
目的：确保会议的高质量完成。
2.客户有序进场，根据自己的参会牌和座次对号入座（6:30-7:15）
责任人：销售人员负责留意自己的客户进行引导。
目的：有利于维护好会场的秩序，有利于专家讲课过程中现场看病。
3.主持人会前五分钟提示，强调会场秩序（7:15-7:20）
责任人：主持人
目的：为会议开始做准备，确保会议的正常召开。
4.所有工作人员到位，各尽其职，做好会议开始的准备（7:15）
责任人：参加本次活动的各工作人员。
目的：确保每个环节的衔接有序进行。
5.播放相关保健操，让已经就坐的客户之间不要闲聊（6:30-7:15）
责任人：会务组视频播放人员
6.安排客户填写试服产品反馈表和感谢信（6:30-7:10）
责任人：销售人员、主持人
目的：为今天读感谢信做准备。
■会中部分（7:20—10:00）
1.播放开场倒计时视频（7:18—7:20）
责任人：会务组视频播放人员
2.主持人上场，寒暄问好。（7:20-7:25）。
责任人：主持人
目的：让客户集中注意力，进入听课的状态。
3.主持人带领大家做互动小游戏。（7:25-7:30）
责任人：主持人、会务组音频播放人员
目的：调动会场现场氛围使大家进入兴奋状态。
E、第五天主要目的：
1.烘托咨询专家，烘托产品效果，为下午的销售做铺垫。
2.讲师哭场，体现大爱的精神。感动客户，为销售做铺垫
3.咨询专家现场送药，客户感恩，树立和抬高产品和专家形象。 第五天基本操作流程：
■会前部分（6:00—7:20）
1.检查会场设备，确保万无一失。（6:00-6:20）
责任人：会务组成员。
目的：确保会议的高质量完成。
2.客户有序进场，根据自己的参会牌和座次对号入座（6:30-7:15）
责任人：销售人员负责留意自己的客户进行引导。
目的：有利于维护好会场的秩序，有利于专家讲课过程中现场看病。
3.主持人会前五分钟提示，强调会场秩序（7:15-7:20）
责任人：主持人
目的：为会议开始做准备，确保会议的正常召开。
4.所有工作人员到位，各尽其职，做好会议开始的准备（7:15）
责任人：参加本次活动的各工作人员。
目的：确保每个环节的衔接有序进行。
5.播放相关保健操，让已经就坐的客户之间不要闲聊（6:30-7:15）
责任人：会务组视频播放人员
6.安排客户填写试服产品反馈表和感谢信（6:30-7:10）
责任人：销售人员、主持人
目的：为今天读感谢信做准备。 ■会中部分（7:20—10:00）
1.播放开场倒计时视频（7:18—7:20）
责任人：会务组视频播放人员
2.主持人上场，寒暄问好。（7:20-7:25）。
责任人：主持人
目的：让客户集中注意力，进入听课的状态。
3.主持人带领大家做互动小游戏。（7:25-7:30）
责任人：主持人、会务组音频播放人员
目的：调动会场现场氛围使大家进入兴奋状态。
4.主持人引导讲师上场。（7:30-7:35）
责任人：主持人、会务组音频播放人员、礼仪人员。
目的：营造大的氛围，让客户深感本次活动的正式和规模的宏大。
5.讲师上场，简单的寒暄问好（7:36-7:38）
责任人：讲师
目的：暖场，控制现场氛围。
6.讲师读感谢信和反馈表，并现场互动（7:38-8:05）
责任人：讲师，现场工作人员
目的：通过读感谢信和反馈表再次抬高专家形象。凸显出产品的效果。
让所有客户都感觉到，这是在通过事实说话。
7.讲师再次讲解产品的研发人，并请出获奖荣誉证书（8:05-8:15）
责任人：讲师、礼仪人员、现场工作人员
目的：强调产品的真实性，珍惜性
8.讲师现场讲解每一个荣誉证书的来历和意义。（8:15-8:45）
责任人：讲师
目的：通过讲师对20多个荣誉证书讲解，打消客户的顾虑，为下午的销售工作做准备。
9.讲师引导专家组上台，专家发言，送中药，客户送锦旗（8:45-9:15）
责任人：讲师
目的：专家组每位专家发言，并且送给其中一位自己的客户一副中药，已经做好锦旗的客户，把锦旗现场送给专家，并且做感恩发言，现场氛围以感恩为主色调。为销售开单做准备，深化医生和病人之间的关系，体现出人间有大爱的主题。
10.讲师讲自己的人生经历，现场哭场，感染客户。（9:15-9:35）
责任人：讲师
目的：继续营造会场氛围，提高讲师的形象。
11.安排下午咨询看病注意事项和明天参会的注意事项（9:35-9:40）
责任人：讲师
目的：保证下午咨询诊病工作的顺利进行和明天工作的顺利展开
13.主持人上场，安排下午需要咨询的留下，不咨询的离场（9:50）
责任人：助讲讲师、销售人员
目的：销售人员安排好自己客户，排好咨询顺序。 ■会后部分：
1.咨询复诊的客户留在会场，播放健康养生视频（10:35-12:00）
责任人：销售人员、会务组视频播放人员
目的：安排客户有序的咨询。深化学习中医知识。
2.客户继续咨询看病，已经咨询完的客户安排离开（13:00-17:00）
责任人：专家组专家、销售人员
目的：诊断出客户的每种疾病，制造危机感，引导客户试服产品，建立起客户对产品的信心，引导客户有效果一定要写感谢信，为以后的销售工作做准备。
3.客户回访，安排好今天晚上的试服和明天的参会（17:00-17:30）
责任人：销售人员
目的：确保客户按时服用产品，明天准时参会。
2. 专家咨询复诊第二天，第三天咨询的客户，根据情况开单销售。
责任人：咨询专家、销售人员
目的：咨询专家根据客户的基本情况，给客户开单，并告知最迟交款时间员工进行配合。 F、第六天、第七天（全天咨询卖货）
操作流程：1.主持人现场暖场（有需要复诊的客户开始复诊）
2.助讲上场（继续讲中医保健知识）
3.坐诊专家根据客户情况，开单卖货。
|
