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牛大坊 创始人：邓毓博 背景：兰州大学教师 门派：消费连锁 投资机构：个人天使 融资情况：500万人民币天使投资 邓毓博接招 1、试图解决什么行业痛点？ 2、为什么从线上切入市场？ 3、博士创业遇到哪些坑？ 邓毓博是兰州人，对兰州拉面有天然的亲切感，也看到这个行业存在的痛点，「整个行业处于一个比较低端的竞争状态，没有很好的品牌形象，没有高效的供应链，也没有规模化」。 邓毓博毕业后在兰州大学当了三年老师。2014年9月，他辞职创办牛大坊。牛大坊将生产流程标准化，在线上销售牛肉面半成品，第一年销售额做到400万。最近，他们在深圳尝试开设第一家线下门店。 牛大坊刚成立的时候，三个创始人全是搞IT的博士。两年过去，其中两个已经退出，回去做本行了，只有邓毓博还在坚持。「我对做技术没兴趣。还是觉得卖牛肉面是我想要的生活」，他告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。 Q：为什么选择从线上切入市场？ 邓：我们在线上销售的是半成品性质的兰州拉面，有汤、肉、面以及各种调味品，用户把面条煮熟就可以吃。 因为很多用户跟我们反馈，产品味道还不错，就是太麻烦了，还要自己煮。我们目前在测试一款一泡就能吃的速食面，预计6、7月份就能上市。这款面跟方便面一样，但是差异点在于，我们一直主张的是「零添加」概念，没有防腐剂、添加剂，安全健康。 一开始资金并不是很雄厚，开线下店成本比较高。线上的好处就是没有地域限制，全中国任何地方下个订单都可以发过去，比开实体店在品牌推广上容易一些。 Q：一般保质期长的食品都会有防腐剂。 邓：不一定。我们这种工艺，最大的好处就是保质期一年左右，但没有防腐剂。 这个工艺其实是很传统的罐头的加工工艺，几百年前就有了。先把食品密封包装好，放到高温高压的杀菌锅里面蒸20分钟，跟医院杀菌是一样的道理，基本上就没有什么细菌了。 我们之前做调研，韩国有一款鱼罐头，没有任何添加剂，但是工艺更先进，能保存7年。所以这个技术很成熟。 Q：之前的销量怎么样？ 邓：我们一年的营业额是400多万。还在亏损。前期投入的研发费用比较多，做产品就得不断迭代，这个迭代过程蛮花钱的。 Q：销售都是在线上的哪些平台？ 邓：牛大坊的微信服务号、淘宝、百度外卖等，另外就是一些银行的电商平台，比如建行的善融商务、中信银行的信用卡中心。 Q：物流是怎么做的？ 邓：配送找的是第三方，圆通和EMS。 我们在甘肃有自己的仓库。从甘肃往全国发，基本上是三到四天。甘肃物流效率比较低。但是成本相对也低一些。前期能节省就尽量节省。 Q：有中央厨房吗？ 邓：现在生产是外包给一个食品加工工厂，标准化工艺是我们提供的。还不算是中央厨房。但是效果是一样的，只不过成本要稍微高一些。 原来这家工厂是做对韩国、日本的罐头出口，后来因为汇率的问题做不下去了。厂子基本上闲置。 国内有很多这样闲置的食品加工厂，借用他们的设备、场地和人工，我们就可以省下建中央厨房的钱。目前重点是先做销量和品牌。 Q：面是机器生产还是人工生产？ 邓：现在都是机器生产。机器有很多种参数的配比，比如面粉和水的比例、和面的时间等等，我们做了好长时间的实验，面条口感跟人工的很像。 大多数消费者其实并不很在乎面是师傅手工做的还是机器做的。口感棒，卫生程度过关，才是最重要的。味千拉面或者日本很多拉面，全是机器的，大家吃得也挺开心。 我们的优势在于对产品的执着。将生产过程标准化。传统的师傅怎么做面？尝一尝，差什么调料就再加点，和家里做饭一样，全凭感觉。 我们则要求全部量化，多少肉配多少水加多少料，要很精确。我们希望不管是谁拿到我们这个工艺，做出来的味道是一样的。经过这两年的努力，这方面基本上做到了。 Q：原材料是自己采购的吗？ 邓：是我们指定采购的。厂家按我们的要求去采购，比如用什么样标准的面粉、什么标准的肉。从采购一直到生产，整个过程全部标准化。 Q：怎么做质量控制？ 邓：我们有一套质控的要求，厂家从他们生产的角度，也有生产日志，就是每一天、每一批次的产品，经过了哪些人的手，用多少原料等等，都有记录。产品生产出来之后，我们也会做抽检。 Q：在品牌塑造上有什么想法？ 邓：最早的时候，我们是想把它做成一个严谨的形象，因为我们创始团队成员都是博士。但是后来发现在推广的时候有一些困难。未来我们希望把它做得更加青春、有趣、活泼，在营销上更多借助于比较新的手段。 我们希望给消费者两个印象：一是，牛大坊是第一家依赖于互联网做推广的兰州拉面品牌。二是，牛大坊的品质非常好、很健康。 获得用户最终认可，靠的一定还是口感和品质。 Q：准备开实体店吗？ 邓：在深圳我们近期将开第一家实体店。我们希望牛大坊的线下店能解决传统面馆面临的一些问题，比如怎么样做品控，每一家店口感能一致，缩减人工成本等等。 传统面馆每个店都有拉面师傅，人工成本高。拉面师傅水平不一样，做出面的口感也不一样。我们做成标准化产品，中央厨房配送，面送到厨房煮一下就可以，人工只需要传统门店的一半。 这样前端的运营成本可以大幅降低。另外，做大规模的复制扩张时，可以保证每一家店的味道是一样的，品控非常好做。 Q：你们在深圳的店，面积有多大？ 邓：100平左右，还是有点大。我们想做小而美。下一步只开小店。 Ｑ：你们的店为什么要开在深圳？ 邓：东方宫去年在北京发展很快，对我们来说，带来最直接的挑战就是，要去开一个和它很类似的品牌，很多比较好的位置已经被选完了。所以我们觉得还不如先在深圳做。 深圳也是一个移民城市，口味比较多样化，容易找到我们的目标消费者。同时深圳和广州离得很近，广州的服务理念、服务意识都非常好，对于我们也是一种学习和提升。 Q：做加盟还是直营？ 邓：有少量的直营，主要以加盟为主，全直营的话速度慢，投入大。加盟可能会相对好一些。 Q：店里的面跟线上卖的面一样吗？ 邓：不一样，堂食的面是湿面，保质期就一两天。线上的面是干的，保质期在一年左右。 堂食的汤我们也做了优化，吃起来更接近于兰州本地的口感。线上的口感肯定不如堂食。到底加工的方式不一样。 Q：你的跨度还是蛮大的，创业两年多，有没有走一些弯路？ 邓：很多。我遇到的问题估计每一个创业者都会遇到。 比如团队的结构问题，我最开始认为，互补的团队就是团队成员性格互补。后来才知道要在专业能力上互补。大家都是技术出身，做产品很擅长，但市场营销、品牌方面没人懂。 我们的股权结构也有问题。拿股份多的人对团队的贡献不高，对整个团队都是一种负面的影响，我们后来费了很大劲去做优化和调整。 再比如我们会跟一些供应商合作。我们学校出来的人都很单纯，谁的话都信。我们被坑、被骗的次数太多了。 这都是血的教训，花了很多钱砸出来的经验。 Q：如果做下一轮融资，希望是什么样的投资机构？ 邓：最近有可能去做一次产品众筹，看能不能筹够资金。如果筹不够，还需要去对接一些机构或者投资人。我们希望投资人在餐饮和连锁经营方面有比较多的资源。 Q：如果让你去采访一个创业者，你希望采访谁？问TA什么问题？ 邓：味千拉面的创始人潘蔚。想听听她在连锁经营方面的经验。 |
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