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谈“成交”，我们还得回归到我们商业的本质来：那就是价值的交换。 我们为什么会为一件产品或者服务来买单呢？这个问题我们可以想想！那是因为我们需要某件产品或者某项服务来解决我们的一些需求和痛点；而什么才能让我们心甘情愿把钱掏出来？最平常的是我们得觉得这东西值，并且认为这东西和想要的一样靠谱，可信。 所以，最后“成交”就落在了三类词上面：痛点/需求 价值塑造 信任感的培养 我们平常谈成交经常谈的一个段子：如何能把一杯水卖出2000块钱或者说卖出高价？怎么卖？答案是：卖给最渴的人，最需要的人。这就是一个典型的精准需求和痛点的问题。 我们在卖东西的时候，任何东西好不好卖要看这件产品针对用户的需求和痛点有多大，这东西能卖多少钱依旧看的是这东西的需求和痛点够值多少钱。 所以我们在推广系列的时候就说了，分析用户非常重要，花一个季度、一年来做这个分析都应该。这是营销的“道”、商业的“道”，所有的营销和商业的各个部分都是围绕用户的需求/痛点来做的。 比如：
不管是推广还是成交甚至追销，这都是根本。我们在谈推广的时候应该谈的比较详细，大家可以回头看看：用户是谁、用户在哪、用户最需要什么，这几个问题的综合性解决方法。 那么除却需求和痛点的分析，价值塑造和信任感的培养这是牵扯到很多营销的“术”的问题，我将成交分为了两类： 1、主动上门成交 2、数据库营销成交 我们来慢慢分析一下不同模式中的成交是该怎么做的？ 线下比如像我们需要买东西的时候就去各个店铺，线上也一样，我们买东西的时候就会去：淘宝、天猫 、京东、聚美优品、唯品会等等。这时候商家会遇到一个问题，用户怎么能只买我们的不买别人的，或者说为什么用户光买别的商家的不买我们的，对不对？ 这种用户的出发点基本上都是上来找到自己合适的产品就想成交的，一般都可以做到一次性成交价值非常大，每放走一个用户都是我们的损失。 我们说做之前先来模拟看看一般我们的用户的浏览行为是什么样的： 我们平常都是有需求了在这些购物平台找我们想要的产品，刚看到一个比较合适的点进去了解一下，就发现里面没有我们想要的信息，如：基本描述、到底你的产品有什么好、别人为什么要选择你的不选择别人的、究竟你这东西值钱在哪、到底在你这买东西靠不靠谱，你这有什么保证等等。 有些人可能还会联系客服问一下，有的人甚至都懒的问，就相当于你们这么随意，我也随意好了，直接离开了；当我们的宝贝详情描述不详细不够专业的话，这就等于拱手把想要购买你产品的用户轻而易举的放走了。 看完详情有意向购买的直接就购买了；还有一部分人是要咨询的，咨询一般都是强烈意向成交用户了，这时候客服就显得非常重要了；要没有一点意向购买的说明我们的详情做的非常不到位，连进来了解产品的用户一点兴趣都勾不起来，真特别的low了。 知道了用户的购买行为，我们就知道我们有两点急需做优化： 1、如何进行价值塑造，让用户觉得你这东西就和别人的不一样，非常值。 2、让用户觉得在你这买东西就是靠谱，安全，放心；非常有安全感。 1、针对用户的痛点和需求来描述 这款产品能带给别人的价值有多少；很多时候用户都不知道自己的需求，如买衣服希望自己变帅变漂亮，买化妆品 是把我们变美，买礼物是为了给朋友一个惊喜，买电脑是为了办公/玩游戏/学习，买vr眼镜是体会身临其境的那种爽的感觉等等。 人仅仅不是为了要产品，而是产品背后能满足我们的感觉。当把用户的根本需求和痛点解决完美了，用户心理其实就舒畅了，很多东西只不过顺便的搞定。产品中最能体现价值的地方就是解决用户的需求和痛点，这也是用户最深层次的需求。减少痛苦，满足用户的欲望。很多商家连产品深层次的价值都不知道，用户的根本需求都不了解，卖不动产品很正常。 2、描述我们产品的特色 和别人有什么不一样；把别人比下去，把我们产品的核心竞争力提取出来，这才是让别人知道在我们买比在别处买的定心丸。好处要我们的多，价格不一定比别人便宜。产品差不多的，就拼服务，产品和服务都差不多的拼赠品，拼客服等等。 对比之下最容易出结论，这个很直观的能呈现，价值直接就能看得到；我们把我们的特色和平常做的比较差的商家产品以及服务做以对比，用户在脑补之下，更能体现出我们的价值。 3、明显的价值指标展示 比如品牌、比如官方认证 、比如多方专利、比如明星代言、比如我们多少年的资历等等，这些很虚无的东西反而用户很上心，越是外部的一些附属的证明，用户也觉得越安心，就和追星一样，名头多了就觉得很有价值。 4、淡化价格感，分摊价格 我们现在很常见的有一种交易叫分期付款。手机了，旅游了，买房买车了等；苹果六千多，然后给你一分期十二个月，加上手续费每月也才几百块钱，一下感觉毫无压力。成交额立马上升，感觉价值很大，价格不高。本来更贵了，可是用户觉得便宜，这就是另类的价值包装和价格虚化么。别人可以用，我们也可以用。 5、背后的价值体现 用户不知道的我们的材质、工艺、背后的生产工序，这些也是很潜在很容易被用户认同的价值；比如，我们是进口的删选几十次以上删选出来的材质，工艺是国际一流的工程师、设计师来做的，整个生产工序前前后后经历了108次等。一下感觉值钱了，对不对？即便我们的背后没有这么大牌，但是把背后的努力写出来也是蛮有价值的，相比之下比同行产品就有价值感的多。 6、赠品 限时限量 很多产品是配套的，比如买电动车护膝的时候肯定还得需要手套，座套、单个买很贵，我们把一件产品价格提高，别的产品当赠品给用户，一下觉得值。我们平常会有很多高价格低成本的虚拟产品，如最近很火的vr，在用户买产品的时候我们可以多赠一些相关的食品以及游戏文件；卖宠物用品的时候，我们可以赠给用户一些宠物训练或者打扮健康饮食的教程，包装一下也超有价值。 限时限量大家都懂，我就不多说了，大家自己下去用。 当我们按照上面的价值包装的这些细节，挑出两三个自己产品有时特别明显的放到自己的产品详情，那都是相当诱惑啊，最起码能找到你这东西值这个价或者在你这能占到便宜以及为什么在你这买的理由。 但是这样很容易出现个问题：就是价值太高了，价格太高用户又不买；价格低了用户又觉得不靠谱。怎么办呢？ 那就是我们要解决的第二个问题：信任感的建立 在用户自动找上门的这种情况下，如果是天猫、淘宝、京东等第三方交易平台，最容易搞定信任的就是销量、评价、信誉了，要是说这个就没有意思了，我们说如果销量，评价，信誉都低的情况下怎么来塑造信任感呢？ 在最后用心写上“为了让大家安安心心的购买我们家产品，我们保证如果我们的产品在功效上和材质上和我们描述的不一样，或者出现质量问题，您可直接联系客服给您双倍的退款；要是出现我们说话不算数的情况，您可以直接联系平台人员进行举报，这是我们对您的承诺，希望您购物愉快。”这样类似的话语。 我们都需要一个定心丸，就给了就行；很多时候态度好了，即便产品有什么问题，只要不是大问题，用户也不会去斤斤计较的，斤斤计较的只是少数，但是成交率会大幅度提升，这个毋庸置疑的。网上的一切交易最重要的还是信任，要能把信任搞定你能横着走了。 很多在百度等搜索引擎上做店铺进行销售的，建议尽可能做个第三方交易平台进行辅助，为了搞定信任问题。 上面说的是用户目的非常明确就想上去买东西的情境；我们以前说过这种现在推广在热门行业不好做了，除了一些细分类、偏门类领域；大多数玩法都是去在目标用户在的各个地方去抓取用户，然后来我们在数据库慢慢成交：这样的用户成交方式可以参考我们之前说的微商的玩法，不断和别人交朋友，不断去联系塑造信任和体现产品价值；当用户把你当成邻家小哥或者邻家小妹的时候，信任没问题了，产品的需求和痛点明确成交就可以进行了。 作者：通王商学院COO-飞马哥 |
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