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受网络冲击，实体门店苦不堪言，内衣门店自然压力巨大。经销商们抱怨顾客进店率低、体验率差、成交额下降、老顾客不再回头，一盘货如何变现？苦熬一家店面，创造不出业绩的惨状使经销商们持续经营内衣门店的信心大打折扣。 本次为大家分享，我们通过与内衣品牌合作而成功的异业联盟方式，希望能开启经销商们盘活一家店、深挖老顾客、建立与顾客的高度粘性，从而提升业绩的经营思路与实战方法。
所谓异业联盟，就是在不同的经营行业中找到我们的合作伙伴，他们与我们有着相同的客户群体，双方共同分摊维护客户关系的成本，同时将各自的产品销售给顾客。并建立长远的顾客关系。 异业联盟有什么样的价值？事实上，他很好的解决了顾客在哪里的问题，我们不再担心找不到顾客，只需要找到合作机构，他们那里的顾客就变成了我们的群体。
异业联盟的最终结果，一定是创造了更高的业绩收益。要取得成功，通过我们的实战经验发现，需要有以下五项核心要素： 1、寻找优质的异业联盟合作机构； 2、设计出与异业联盟机构的双赢策略； 3、设计出吸引顾客参与的主题活动； 4、在活动中设计出顾客产生买单行为的流程； 5、有一支执行力强的团队用于持续维护客户关系； 介于以上的要素，为经销商伙伴们分享我曾经服务过的品牌所操作过的成功实操案例。 武汉某内衣门店的异业联盟方式 肖总在社区经营内衣门店已经有四年时间，有一定的VIP顾客数量。为了促进本年 度的健康内衣概念，结合到我们的异业联盟的策略，肖总按我们的“五步走”规划，实施了一场非常漂亮的异业联盟合作战略。 第一步：寻找优质的异业联盟合作机构 肖总在周边的商圈中寻找出了几家与自己的顾客群体档次最接近的合作商家，包括有：母婴用品店、美容院、化妆品店、养发馆等。他最终确定了一家美容院，其原因有四，一是美容院的张总心胸开扩，愿意共享客户资源；二是美容院的张总接受过许多培训，思路好、又能快速的接受新生事物；三是张总自己也有一支执行力强的团队，具备操作主题活动的经验；第四是和美容院和自已的产品结合度高，更容易产生搭配套餐消费的方式。 第二步：设计双赢的策略 内衣店肖总在通过与美容院张总几翻沟通后确定，对VIP设计出了一年的主题活动，包括“胸部健康护理方式”、“如何正常的选择内衣”、“让乳房升杯的按摩技巧”、“免费检测乳腺疾病与日常养护”沙龙。并确定出双方的成本共担与利益共享方式，沙龙在美容院张总的VIP会议室进行，邀请双方的客户参加，每次的参与人数为30人以内（以方便每一位顾客都有导购能跟进到）赠品由双方各自提供。每次活动双方均提供主讲老师讲授各自的专业内容。双方设计搭配销售套餐，并设计后利益分配方式。 第三步：设计能吸引顾客参与的主题活动或者沙龙 肖总与张总所设计的活动，很显然是利于双方开拓自已的业务的。内衣店可以销售产品，美容院可以销售胸部护理与升杯项目，双方均有开拓市场的空间，例如：“胸部健康护理方式”、“如何正常的选择内衣”、“让胸部升杯的按摩技巧”、“免费检测乳腺疾病与日常养护”讲座、沙龙等。 第四步：设计顾客产生买单的行为流程 我们所服务的这家内衣品牌，近几年来一直是非常重视对内衣导购的主持、组织、沟通技巧培训，其教学PPT制作也相当精美。尤其是在教育女性顾客关爱自已、关爱乳房方面的培训内容也做得相当到位。在以沙龙形式的活动中，肖总店里的店长与资深导购均可以讲授顾客如何选择适合自己的健康内衣与量体配码的方法。通过PPT的演示与女性乳房健康的深入与煽情讲授，大多数顾客会坚定的把自己身上的劣质文胸换掉。所以在设计沙龙流程中，互动性的授课是相当重要的一个环节。本着美容院与内衣店双赢的原则，其流程设计中包括： 1、开场舞蹈（营造氛围） 2、小抽奖（激励顾客参与） 3、互动讲授《乳房健康护理方法》（可请咨询导购讲，也可以请专业人士讲） 4、量体配码与个性化诊断（在植入广告的时段，导购或者美容顾问的一对一的体验过程是非常重要的，其销售话术均需要经过专业的设计才能起到引导顾客的作用。此阶段是至关重要的销售与买单环节。） 5、现场折扣与套餐价格（在现场对顾客实施套餐优惠政策，这是最好的配套销售方式，比如说买美容卡送文胸，购文胸XX元送几次美容体验。其结算价格由双方老总自行确定，其目的是为了搭配销售，共享利益。） 第五步：持续维护顾客关系 在举行每次沙龙活动以后，我们又一次建立了与顾客亲密接触的关系，但这种关系很快会在时间中被弱化。为了使顾客能建立与我们最强的粘性，沙龙活动后，我们必须要一对一的进行持续的问候。每周、每半月、每月都有固定的导购进行不同方式的交流，以增加顾客的到店率与成交额，其话术也必须进行专业的设计，同时配合相应的主题活动，总之起到不断刺激消费者购买的目的。 内衣店的肖总在与美容院的张总合作出一套成熟的模式后，开始向其它异业合作推行，之前所寻找到的母婴店、养生馆等等，在看到肖总曾经有过成功的合作经验与思维方式后，纷纷向他投来橄榄技，肖总再次以“五步法”的思维方式设计出与他们的合作策略。肖总的团队员工也在合作中逐步的成长与成熟。最重要的是肖总的VIP顾客也感受到肖总的店不是一家单纯的内衣店，他们是在销售一种健康理念，一种美的文化，在他们家店消费，所获得的也不只是产品，更象是一所教育的学校、一个女人交流正能量的平台。他们自觉自愿的渴望与肖总的内衣店建立更深的联系，他们会主动推荐朋友来，他们会在比较与选择时首先想到肖总。 （注：以上内容来自《内衣频道·渠道版》之做客编辑部） |
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