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枫茗公司是一家大型涂料企业，提供工装、家装涂料产品，为此，公司组建了两大事业部，即家装事业部与工装事业部。事业部成立之初，公司将全国各地的销售代表处一分为二，分别置于两个事业部直管之下，从而在每个区域都形成了两个事业部销售前端并存的局面。刚开始，两个事业部都是新的领导班子上任，工作起步速度偏慢，加上全国各地两组大区机构人员急剧膨胀，管控不利，公司成本急剧增加。此时，公司重新出现了一种呼声，那就是呼吁整合大区机构，以节约成本，即两个事业部共享一个大区平台，并为此可以成立一个销售事业部，以下辖全国各地的大区机构。面对管理层的频繁提议，公司赵总灵机一动，说道：”这样吧，我们召开一次辩论会，赞同整合和反对整合的PK一下，我们听听到底哪一边更有道理。” 辩论会那天，甚是热闹，赞同整合的管理干部派出了以孙俊为核心的代表团，坚持分立的则派出了以周康为代表的团队。为加强气势，孙俊还头缠白布条，前面写着两个字：整合，后面写着一个有别常理但意味深长的算式：1>2。周康也不含糊，经组委会同意，桌上摆了5听啤酒——公司的人都知道，周康一着急就缺氧，但喝上啤酒就如有神助，思路会如泉涌一般。 辩论正式开始，孙俊首先发问：“请问对方，一个大区机构卖两个事业部产品，不是很好吗？为什么要重复建设两个大区机构呢？” 周康是公司事业部体制的设计参与人之一，在其原来的企业中也是事业部体制建设的亲历者，这个问题对他而言，还不需要借助啤酒的威力，于是他马上回答道：“原因很简单，是为了把我们的家装、工装两大产品卖得更专业，市场做得更有针对性，也更深入！” “那事实怎样呢？”孙俊锐利地问道，还不等对方作答，孙俊接着自问自答“事实是人多了，但产品却没卖好。” 看着对方团队得意地鼓起掌，周康沉静地说道：“的确，这是事实，不过只是现阶段的事实，逐步就会改变，等到明年，我们就会有所收获。” “什么收获？”孙俊反问道。 “因专门设置大区机构而获得比成本高得多的收获？”周康回答道。 “你这只是预测，我只说事实。”孙俊两手一摊。 “事业部收获的就是我们的希望，我们要的不是眼前，而是未来，一个可预期的未来。”没等周康继续讲下去，周康团队里的韩清开始插话了。周康趁机开了一瓶啤酒，砰的一声响逗笑了众人，赵总也跟着哈哈大笑起来，他笑的不是周康的举动，而是对眼前的景象倍感高兴和欣赏——企业就需要这些有理想、重现实的人才啊。 “我们两个事业部的产品不是没有关联，最起码还是一大类产品，大区在同一个地域可以一手托两家，拜访所有客户，没必要分成两个销售机构分别去做，这是浪费啊。”孙俊又开始进一步摆明观点。 喝了啤酒的周康向前伸了伸脖子，眼神坚定地看着孙俊说：“孙老弟，你知道，家装市场有多大？无边无际啊。工装市场呢，一望无垠啊，我们公司的确做得不错，可是市场份额才吃到嘴儿多少？我们大区机构不分开能做得深入，能做得透吗？” “别总盯着成本，要看我们的意图。成本我们可以控制，但大思路不能改变。”韩清又开始补充道。 “再者说了，大区整合也会增加成本，你想想，两个事业部又要面对独立的大区平台了，这其中要协调多少事儿啊。”周康团队的刘璃也开始发言了。 “所谓的大区平台肯定不能孤立存在，为此要成立销售事业部，大家思考一下，产品线事业部与销售事业部之间的摩擦得有多少啊！”“没有了直属的销售大区，产品线事业部的市场嗅觉还能那么灵敏吗？新品推出速度也会受到影响的。”周康的队员连珠炮般开始发威了。 ...... 辩论会结束的时候，已经是午夜，可是赵总没有一点睡意。他因找到了答案而兴奋，那就是加强管理，坚持现在的分设大区的思路——只有这样，才能构建起完整的事业部组织，将事业部承载的事业专向做强做大。 （注：本书中的公司、人物均为虚构,如有雷同，纯属巧合。）
来源：本文摘自《事业部制——大船变舰队的企业发展模式》，购书请点击“阅读原文”。 |
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