摘要：在竞争激烈的中国酒店市场上，收益管理被视为酒店经营者的利器，越来越多不
同酒店的专家已经对这一武器运用自如。收益管理不仅限于数据分析，而是酒店管理团队在
制定策略和执行中的重要思路。
过去十年，由于国内旅游业的蓬勃发展以及外国游客对中国旅游兴趣的持续高涨，中国
酒店业经历了一段辉煌的发展时期。世界旅游业理事会（WITC）的数据显示，2000年，商
务旅客在华消费180亿美元，到2010年已达620亿美元，预计2020年将达到2700亿美元。
这种商务和休闲市场的强劲增长带来了国内本土酒店数量的持续上升和国际酒店集团的涌入
。然而从2013年开始市场发生了变化。全球经济和国内经济发展的压力 、政府支出的强力
控制以及酒店数量的迅猛增长，使如今的酒店陷入困境。
以下来自酒店数据服务提供机构STR Global的柱形图显示了国内酒店业在未来三到五年的巨大供应量。
有了更多选择之后，中国酒店客户的购买方式也迅速发生了转变。他们不仅有更多酒店
可供选择，而且对于他们喜欢的酒店，他们也会寻找不同的渠道、价格或打包服务以满足其
需求。客房预订期变短， 物有所值更多地意味着多元化和个性化的产品和服务。
找到和吸引合适的人才变得越来越难，收益管理方面的人才更是紧缺。 因此，制定应
对挑战的战略对于酒店业者来说将日益重要。很多酒店开始推行收益管理自动化和专家辅导
，或将收益管理外包。
收益管理的趋势
随着越来越多的中国酒店经营者意识到收益管理技术和战略所带来的经济收益，收益管
理的应用也越来越普及。十年前，主要是大型国际酒店集团使用先进的收益管理系统。与之
形成鲜明对比的是，如今无论是单体酒店还是区域性或全国性的酒店集团，都开始使用收益
管理方法或系统来确保他们的定价策略的正确性以争取最大收益。
随着中国酒店业竞争水平的上升和更多先进理念方法和技术的使用，酒店业主和管理者
面临着前所未有的巨大压力，要使用先进理念和方法来保证酒店的高水平运营，同时还要提
高客户的满意度，提升经济效益。
在众多酒店管理的新理念新方法中，收益管理被视为先进的营收利器。追溯历史，收益
管理起源于航空业，而后得以广泛应用在酒店业。如今很多行业都开始实施收益管理理念和
解决方案，但是应用效果最广泛的行业仍然是酒店业。二十年前，当北京、上海和广州有了
国际品牌酒店之后，中国酒店第一次接触到国际酒店管理团队带来的收益管理理念。犹如“
魔法”一般，收益管理展示出了其特有的力量。如今越来越多的中国酒店开始学习和使用收
益管理作为酒店精细化科学化管理的武器。十几年前，酒店业开始在中国真正蓬勃发展，无
论是国际酒店集团，还是中国本土酒店，众多酒店开始把收益管理纳入每天的管理任务列表
。过去几年，中国本土连锁酒店集团开始系统实施收益管理战略，不仅将其作为一种工具，
而且开始建立从组织架构到战略层面的文化体系。中国的几个大品牌酒店，包括几乎所有顶
尖的中国本土连锁酒店，都在部署收益管理的解决方案。
随着收益管理在中国酒店业的应用越来越普及，将有越来越多的管理者意识到收益管理
需要“合适的人+合适的流程+合适的工具”，通力合作才能实现最佳收益，这并无捷径可走。
酒店管理者需要充分考虑以上三方面，来营造良好的酒店收益管理文化。但是，这个任务并
不容易，首先体现在酒店越来越难找到并留住优秀的收益管理人才。
关于人才
要想了解收益管理对于当今中国酒店业的重要性，我们只需看一下酒店的内部汇报流程
的变化。酒店收益管理经理以前是向酒店市场销售总监报告，而现在，众多收益管理经理或
总监直接向总经理报告。
中国收益管理人才短缺的局面将持续多年。酒店正在寻找不同的解决方案，比如将收益
管理工作外包给可信赖的合作伙伴、把收益管理课程列入他们的高校人才和管理培训生计划
、定期邀请教授和行业专家来酒店传授相关知识和技能等。
培养一个优秀的收益经理需要花很长时间。让酒店经理仅从书本上学习收益管理是不太
现实的，将理论付诸实践更为重要。目前的行业专家辅导计划可以解决这个问题，即由资深
的收益管理专家向年轻的收益经理传授经验，从而帮助新人在实践中增长才干。
关于收益管理流程
除了人力资源的保证，建立正确和高效的收益管理流程以确保酒店的长远发展是至关重
要的。关于收益管理流程，目前在国内有几个趋势。
越来越多的人意识到数据分析不仅仅是数据收集。很多酒店都与竞争对手做各种指数的
对比，这是很好的做法，但并不是所有酒店都能在收益指数（RGI）表现好或者表现不好的
时候，深入分析细分市场的结构、渠道占比和一周规律等因素以找出最佳收益模式。随着酒
店业的发展，出现了一些新方法，包括以客房或其它方面产生的收入流为基础进行的综合收
益表现分析，通过价格敏感度、客户满意度或者社交媒体评级对酒店定价的影响分析等。
很多国内酒店已经不满足于建立传统的细分市场，而是建立更精细的细分市场，可以让
管理团队更好地理解客户行为，从而建立更有针对性的定价和市场销售策略。
如果我们问到酒店不同房型的价格差异如何确定，很多酒店都会说依据历史定价沿革或
竞争对手房型价差 。这是中国酒店市场需要弥补的一个差距。一些国际和本土酒店集团开
始使用更科学的思路，即通过统计分析工具和专业咨询顾问的经验来解决遇到的价格敏感问
题，我们相信这些实践的赢家将获得重要的竞争优势。
正如价格一样，房量控制在酒店中也是一个高度依赖时间反应的工作。更多的酒店业者
已经认识到停留时间控制和超订房控制及团队用房置换成本分析对酒店房量管理的重要性。
价格和房量管理是收益管理成功的关键，而精确预测是确保成功的基础。与十年前不同
的是，大多数酒店管理团队认为他们需要每天根据细分市场来预测未来需求。自动化系统可
让收益经理花更多时间思考如何使用预测数据，但这并不意味着软件本身可以解决所有的预
测问题，互动性才是关键。人工的干预为自动化系统提供了不可或缺的信息，也帮助酒店实
现精准预测。
另一个热点话题是渠道管理。随着更多的在线旅行社巨头开始使用传统旅行社批发商的
方式购买酒店客房并且进行在线预定，酒店正面临越来越多的挑战酒店采取的回击策略包括
控制在线旅行社的房量、直接与在线旅行社的客户签署协议、投资搜索引擎优化等以增加直
接预订等等。无论这场战争结局如何，长期来说没有赢家。
现在市场上有很多关于元搜索的讨论。酒店与搜索引擎的更深入的合作是否意味着在线
旅行社的终结？短期内应该不会实现，但是酒店与客户建立更多直接联系的能力明显增强。
工具
对于中国酒店业非常重要、并将在未来持续的积极趋势是，越来越多的中国酒店正主动
采用全新的技术手段，而不是做一个跟风者。这预示着一批更加年轻、精通技术的经理人正
伴随着中国酒店业的发展而茁壮成长，也反映了未来酒店业的一大趋势，即酒店将更愿意采
用新的方法以提高自动化水平。
通过与行业专家的持续合作，酒店经营者将获得专业知识和技能来部署和协调酒店的不
同系统，同时还能将新技术用于日常业务中，比如将收益管理系统集成到酒店的操作管理系
统、宴会管理系统等。在过去的五年中，领先的收益管理解决方案供应商的客户最初来自北
京和上海，现在已经延伸到了中国的二线甚至三线四线 城市。
结论
在竞争激烈的中国酒店市场上，收益管理被视为酒店经营者的利器，越来越多不同酒店
的专家已经对这一武器运用自如。收益管理不仅限于数据分析，而是酒店管理团队在制定策
略和执行中的重要思路。专门人才和适当的组织架构对收益管理的成功至关重要。收益管理
流程将会标准化，用于应对潜在的高人才流动率，增强酒店的整体优势。更多智能的集成收
益管理工具将帮助中国的酒店经营者做出更好的决策，以及更容易地执行战略。
同酒店的专家已经对这一武器运用自如。收益管理不仅限于数据分析，而是酒店管理团队在
制定策略和执行中的重要思路。
过去十年，由于国内旅游业的蓬勃发展以及外国游客对中国旅游兴趣的持续高涨，中国
酒店业经历了一段辉煌的发展时期。世界旅游业理事会（WITC）的数据显示，2000年，商
务旅客在华消费180亿美元，到2010年已达620亿美元，预计2020年将达到2700亿美元。
这种商务和休闲市场的强劲增长带来了国内本土酒店数量的持续上升和国际酒店集团的涌入
。然而从2013年开始市场发生了变化。全球经济和国内经济发展的压力 、政府支出的强力
控制以及酒店数量的迅猛增长，使如今的酒店陷入困境。
以下来自酒店数据服务提供机构STR Global的柱形图显示了国内酒店业在未来三到五年的巨大供应量。
有了更多选择之后，中国酒店客户的购买方式也迅速发生了转变。他们不仅有更多酒店
可供选择，而且对于他们喜欢的酒店，他们也会寻找不同的渠道、价格或打包服务以满足其
需求。客房预订期变短， 物有所值更多地意味着多元化和个性化的产品和服务。
找到和吸引合适的人才变得越来越难，收益管理方面的人才更是紧缺。 因此，制定应
对挑战的战略对于酒店业者来说将日益重要。很多酒店开始推行收益管理自动化和专家辅导
，或将收益管理外包。
收益管理的趋势
随着越来越多的中国酒店经营者意识到收益管理技术和战略所带来的经济收益，收益管
理的应用也越来越普及。十年前，主要是大型国际酒店集团使用先进的收益管理系统。与之
形成鲜明对比的是，如今无论是单体酒店还是区域性或全国性的酒店集团，都开始使用收益
管理方法或系统来确保他们的定价策略的正确性以争取最大收益。
随着中国酒店业竞争水平的上升和更多先进理念方法和技术的使用，酒店业主和管理者
面临着前所未有的巨大压力，要使用先进理念和方法来保证酒店的高水平运营，同时还要提
高客户的满意度，提升经济效益。
在众多酒店管理的新理念新方法中，收益管理被视为先进的营收利器。追溯历史，收益
管理起源于航空业，而后得以广泛应用在酒店业。如今很多行业都开始实施收益管理理念和
解决方案，但是应用效果最广泛的行业仍然是酒店业。二十年前，当北京、上海和广州有了
国际品牌酒店之后，中国酒店第一次接触到国际酒店管理团队带来的收益管理理念。犹如“
魔法”一般，收益管理展示出了其特有的力量。如今越来越多的中国酒店开始学习和使用收
益管理作为酒店精细化科学化管理的武器。十几年前，酒店业开始在中国真正蓬勃发展，无
论是国际酒店集团，还是中国本土酒店，众多酒店开始把收益管理纳入每天的管理任务列表
。过去几年，中国本土连锁酒店集团开始系统实施收益管理战略，不仅将其作为一种工具，
而且开始建立从组织架构到战略层面的文化体系。中国的几个大品牌酒店，包括几乎所有顶
尖的中国本土连锁酒店，都在部署收益管理的解决方案。
随着收益管理在中国酒店业的应用越来越普及，将有越来越多的管理者意识到收益管理
需要“合适的人+合适的流程+合适的工具”，通力合作才能实现最佳收益，这并无捷径可走。
酒店管理者需要充分考虑以上三方面，来营造良好的酒店收益管理文化。但是，这个任务并
不容易，首先体现在酒店越来越难找到并留住优秀的收益管理人才。
关于人才
要想了解收益管理对于当今中国酒店业的重要性，我们只需看一下酒店的内部汇报流程
的变化。酒店收益管理经理以前是向酒店市场销售总监报告，而现在，众多收益管理经理或
总监直接向总经理报告。
中国收益管理人才短缺的局面将持续多年。酒店正在寻找不同的解决方案，比如将收益
管理工作外包给可信赖的合作伙伴、把收益管理课程列入他们的高校人才和管理培训生计划
、定期邀请教授和行业专家来酒店传授相关知识和技能等。
培养一个优秀的收益经理需要花很长时间。让酒店经理仅从书本上学习收益管理是不太
现实的，将理论付诸实践更为重要。目前的行业专家辅导计划可以解决这个问题，即由资深
的收益管理专家向年轻的收益经理传授经验，从而帮助新人在实践中增长才干。
关于收益管理流程
除了人力资源的保证，建立正确和高效的收益管理流程以确保酒店的长远发展是至关重
要的。关于收益管理流程，目前在国内有几个趋势。
越来越多的人意识到数据分析不仅仅是数据收集。很多酒店都与竞争对手做各种指数的
对比，这是很好的做法，但并不是所有酒店都能在收益指数（RGI）表现好或者表现不好的
时候，深入分析细分市场的结构、渠道占比和一周规律等因素以找出最佳收益模式。随着酒
店业的发展，出现了一些新方法，包括以客房或其它方面产生的收入流为基础进行的综合收
益表现分析，通过价格敏感度、客户满意度或者社交媒体评级对酒店定价的影响分析等。
很多国内酒店已经不满足于建立传统的细分市场，而是建立更精细的细分市场，可以让
管理团队更好地理解客户行为，从而建立更有针对性的定价和市场销售策略。
如果我们问到酒店不同房型的价格差异如何确定，很多酒店都会说依据历史定价沿革或
竞争对手房型价差 。这是中国酒店市场需要弥补的一个差距。一些国际和本土酒店集团开
始使用更科学的思路，即通过统计分析工具和专业咨询顾问的经验来解决遇到的价格敏感问
题，我们相信这些实践的赢家将获得重要的竞争优势。
正如价格一样，房量控制在酒店中也是一个高度依赖时间反应的工作。更多的酒店业者
已经认识到停留时间控制和超订房控制及团队用房置换成本分析对酒店房量管理的重要性。
价格和房量管理是收益管理成功的关键，而精确预测是确保成功的基础。与十年前不同
的是，大多数酒店管理团队认为他们需要每天根据细分市场来预测未来需求。自动化系统可
让收益经理花更多时间思考如何使用预测数据，但这并不意味着软件本身可以解决所有的预
测问题，互动性才是关键。人工的干预为自动化系统提供了不可或缺的信息，也帮助酒店实
现精准预测。
另一个热点话题是渠道管理。随着更多的在线旅行社巨头开始使用传统旅行社批发商的
方式购买酒店客房并且进行在线预定，酒店正面临越来越多的挑战酒店采取的回击策略包括
控制在线旅行社的房量、直接与在线旅行社的客户签署协议、投资搜索引擎优化等以增加直
接预订等等。无论这场战争结局如何，长期来说没有赢家。
现在市场上有很多关于元搜索的讨论。酒店与搜索引擎的更深入的合作是否意味着在线
旅行社的终结？短期内应该不会实现，但是酒店与客户建立更多直接联系的能力明显增强。
工具
对于中国酒店业非常重要、并将在未来持续的积极趋势是，越来越多的中国酒店正主动
采用全新的技术手段，而不是做一个跟风者。这预示着一批更加年轻、精通技术的经理人正
伴随着中国酒店业的发展而茁壮成长，也反映了未来酒店业的一大趋势，即酒店将更愿意采
用新的方法以提高自动化水平。
通过与行业专家的持续合作，酒店经营者将获得专业知识和技能来部署和协调酒店的不
同系统，同时还能将新技术用于日常业务中，比如将收益管理系统集成到酒店的操作管理系
统、宴会管理系统等。在过去的五年中，领先的收益管理解决方案供应商的客户最初来自北
京和上海，现在已经延伸到了中国的二线甚至三线四线 城市。
结论
在竞争激烈的中国酒店市场上，收益管理被视为酒店经营者的利器，越来越多不同酒店
的专家已经对这一武器运用自如。收益管理不仅限于数据分析，而是酒店管理团队在制定策
略和执行中的重要思路。专门人才和适当的组织架构对收益管理的成功至关重要。收益管理
流程将会标准化，用于应对潜在的高人才流动率，增强酒店的整体优势。更多智能的集成收
益管理工具将帮助中国的酒店经营者做出更好的决策，以及更容易地执行战略。
