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博恩·崔西（Brian Tracy）世界销售培训大师，世界500强企业一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家荣誉获得者，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。 本文由销售与管理（Marketing360)战略合作伙伴机械工业出版社授权首发。
在销售中，有七大影响结果的关键点，它们都对销售的成功至关重要。你在这些领域的技能水平决定了你的收入。 如果你想要减肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上，称自己的重量。这会给你一个“基准线”，成为你的起跑线。你可以每天与这个基准线进行比较，看到自己的进步。销售中影响结果的关键点也是一样。你首先需要按1到10分，给自己在七大方面的表现评一个平均分。成功销售所需要的最低技能水平是7分及以上。在对自己在以下方面的表现进行评分时，请保持诚实。你只有承认自己在某个方面还没有做到足够好，才能在这个方面做出改进。（1）拜访潜在客户。按1到10分来打分，你在拜访客户方面可以打多少分？
◆ 10分表示你已经与所有能找到的潜在客户进行了交谈，接下来的两三周甚至两三个月你都已经约满了新的潜在客户。
◆ 1分表示你根本没有潜在客户，你不知道接下来要与谁去交谈。
这是评分最简单的方面。5分表示你50%的时间已经被事先安排好的约见排满了。7分表示你70%的时间都被事先安排的约见排满了。
按1到10分，你对自己在拜访潜在客户方面的表现打多少分？写下你的分数： 。（2）建立良好的关系与信任。这是成功销售的关键环节。
◆ 10分表示你几乎与交谈的每一个人都相处得很好。你喜欢他们，他们也喜欢你。
◆ 1分表示你不是很喜欢你自己或你的潜在客户。你与他们交谈感到不舒服，你也很少有机会与他们见第二面。
在自己的自信和自尊上下功夫，建立清晰的目标，并且每天践行自己的计划，让自己感到快乐和对自己的生活有掌控感，你在销售中会变成一个更加积极、更令人喜欢的人。
按照1到10分，评价自己与大多数潜在客户在第一次见面以及之后的见面中，相处得如何。写下你的分数： 。
确认客户的需求需要通过精心思考过的结构化的提问，了解有价值的信息，让你能够为客户提供量身定制的产品或服务方案，从而帮助客户改善他们的生活或工作。
◆10分表示你有一系列精心思考过的结构化问题，用于向潜在客户提问。在初次谈话结束的时候，你的产品或服务可以满足或解决客户面临的某项需求或问题，是你和你的潜在客户都应该非常清楚的。
◆另一方面，1分表示你的销售谈话是随机的和无计划的，就像一个醉汉踉踉跄跄地从一个街灯走向另一个街灯。在谈话结束的时候，客户根本不知道你在谈什么，也不知道他有什么理由再与你见面。
（4）演示解决方案。这是大多数销售成功的关键一步。
◆ 10分表示你的演示是让人舒服的、专业的、有说服力的。在你演示结束的时候，你的客户渴望享受你所销售的产品或服务带来的好处，并做好了购买的准备。
◆ 1分表示你的演示不清晰、令人困惑，在你演示结束的时候，客户不知道他有什么理由要购买或向你购买。相反，客户会说：“让我考虑一下。”
◆ 10分表示你提前想过了客户可能提出的任何异议，并且针对每一种异议准备好了清晰、有说服力的答案。当你对一项异议给予回答之后，客户非常满意，再也不会第二次提出这项异议。
◆ 1分表示每一次客户提出异议，你都感到沮丧和灰心。你变得愤怒和有防御心理。你不知道对客户说些什么，才能让他相信你的产品或服务对他来说是很好的选择。
按1到10分，对自己进行评分： 。
◆ 10分表示，你准备了一系列用于在合适的时间、以合适的方式促成成交的问题。你能够沉着、专业、圆满地完成销售过程，从客户那里获得采取行动的承诺，或者获得客户签署的订单或支票。你毫无压力地不断实现成交。
◆ 相反，1分表示你不知道如何促成成交。销售产品展示结束的时候，你变得非常紧张和慌张。你不知道需要做什么或说什么。
按1到10分，对自己成交的能力进行打分： 。
◆10分表示你从满意的客户中建立了一条重复销售和转介绍的“金链条”。你把客户照顾得很好，所以他们愿意再次向你购买，并且介绍他们的朋友向你购买。
◆1分表示，在你做成一次销售后，客户永远不再向你购买，也不会为你推荐任何其他潜在客户。
好的销售为他们的工作设定的目标是“只通过转介绍”来销售。根据你的客户中重复销售和转介绍与新客户的比例，对自己按1到10分进行评分： 。
记住：在所有这些技能中，如果你的得分有低于7分的，表示这个方面的技能是你的短板，阻碍了你在销售和收入方面的最大潜力的发挥。在以上七项影响结果的关键技能中，你得分最低的项是哪个？这个答案对你来说很重要。可能在七项技能中，有六项你都非常优秀，但是唯一的一项你很弱的方面，会成为影响你的销售和收入的限制因素。这是关键问题所在：哪一项技能，如果你能做到完全精通，会对你的销售和收入有最积极的影响？
这是你需要问自己并找到答案的最重要的问题之一。哪一项技能对你的帮助会最大？不管这项技能是什么，都要把它作为你的目标。把它写下来，制订一个达到目标的计划。每天都不断努力去提升自己的这一项技能，直到你达到完全的自如和自信。影响结果的关键方面（key result areas，KRA）代表了整个销售流程的整体画面。为了找出你最弱的方面，请把七大影响结果的关键方面写在一张纸上。每当你失去一单销售，请在这七大方面中，用记号标出这单销售进展到了哪个阶段。一周之后，回过头来看一看你所画的全部记号。记号最多的地方代表你的短板、你最弱的关键技能之所在。赶快去花工夫提升这方面的技能，弥补你的短板。当你提升了这一方面的技能之后，你的第二个不足的关键技能会出现。继续记录你感到自己销售失败的环节所在，并努力提升自己这方面的技能，直到你全面掌握、完全精通整个销售流程。
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