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文/张超 作为销售人员，你可能会做世界上最棒的产品展示，也可能是你产品领域当之无愧的专家，但是如果你不知道如何促成最后成交，那么你就功败垂成，可以收拾东西回家了。 1、假定客户同意购买，就让他真实体验 让你的客户真实感受一下决定购买后的利益和感受，是帮客户拿定主意的最好办法。给客户选择，就杜绝了客户不做选择的状况。假定客户购买，那么客户可能会真的购买。 2、积极帮助客户挑选产品，不管他需不需要 销售员必须使客户的兴趣演变为强烈的购买欲望。他必须满腔热情，精神振奋，并用这种情绪去感染对方。用自己的热情去帮客户挑选产品，客户更容易相信你，因为客户总认为你比他更了解你的产品，事实上，也确实如此。 3、对客户看中的商品，给他 “会买不到”的“威胁” 任何人都不愿意错过机会，特别是还能够占到便宜时。适当的时候，让你的客户对你的机会有些危机感，也会促使他快速作出决定。 4、“先试用”是一种以退为进的成单技巧 如果让潜在客户在承诺购买前就以某种方式占有产品，那么做成生意的可能性会更大。试用是让客户无法拒绝的承诺。 5、假意离开可以让客户迅速作出决定 当你追逐整个世界，它会从你身边逃开。当你逃离整个世界，世界会追逐着你。应对你的客户，这同样是一条不变的真理。人的心理就是如此神奇。 6、把问题当答案督促客户作决定 当客户向你发问时，用问题做答案，当然这个问题一定要是个选择题，因为问题越简单，客户才越有可能作出回答，而客户的回答怜好是你需要得到的购买信息。 7、直截了当递笔签字，把鸭子赶上架 一个人在面临困难时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变的委靡不振，从而陷入失望沮丧的深渊;如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。当客户犹豫不决时，不如，把笔递给他，签字吧，还等什么呢? 8、谦虚拜师学得妙招重新出击 即使客户没有给你直接的购买承诺，不要用垂头丧气去证明客户的选择原来是理所当然，不如向客户请教一下你因何失败，这无异于向对手询问他的死穴，而当你谦虚拜师时，这位对手会欣然传授。（本文摘自《稳拿订单的47个法则》,张超著） 分享和发现更多汽车行业的价值，欢迎关注微信公众号：中国汽车经销商（autodealer） |
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