市场就是这样被激活的

很多公司市场部的人，每天忙着推广各种活动，忙着抓热点，甚至忙着做挂历，却忘记去真正了解市场营销的最基础定义：什么才叫一个市场。有时候，重大的疏忽，是源于对基础原则的理解仍然不够。

同样的人，在不同的场景，用同样的产品，完全在满足不一样的需求，也根本不是一个市场。不能只用“消费者如何满足需求”来定义市场.

之前美国有个奶昔企业，刚进入市场的时候，发现所有的奶昔公司，都把自己定义成“奶昔公司”，从而细分出了各种竞争者：“高档奶昔”、“中档奶昔”、“法国风味奶昔”、“水果奶昔”……

既然都是奶昔公司，所有的竞争者都有相同的努力方向：让奶昔更好喝。

 

而这家企业并没有急着把自己定义成奶昔公司，而是先问这样一个问题：“美国人为什么喝奶昔，他们想通过奶昔来完成什么任务？”

 

然后发现：美国人喝奶昔，是因为早上开车去公司路上，来不及解决早餐，想边开车边解决早餐，而奶昔可以单手拿而且容易饮用，又有能量值，所以被当做了第一选择。

 

最终，他们定义的市场是：“帮助早晨开车上班的人，单手解决早餐。”

 

而在这个任务中，其实“好喝”并不重要，所以在竞争对手都忙着提高好喝程度的时候，他们着重提高了杯子的握感、奶昔的粘稠度、多重营养成分等，帮助消费者更好完成任务。

所以，当你定义市场，一定记得完整分析：

“哪些消费者，要用什么产品，来满足其什么需求或者任务？”

寻找能提供参考意见的群体。你现在知道有一群消费者，用你的产品，满足什么需求，也理解你即将进入并大举推广产品的市场。但如果忘记最后的关键一步，可能会前功尽废——寻找一个能密切提供参考意见的群体，当做第一个市场。

 

那么，从哪个群体开始推广呢？

 

大部分人都提到过从“刚需人群”、“高频需求人群”等开始，但这里最经常被遗忘的就是：你第一波推广的对象，必须是相互之间能够影响、交流和交换意见的群体。这种意见交换越频繁，就越意味着你可以利用消费者之间的连锁反应，让他们帮助你承担90%的营销成本。

在很多时候，同一市场的消费者密度，是商业成功的关键因素。

 

因为一旦一个市场内，用类似产品满足类似需求的消费者超过某个临界值，消费者相互的影响、意见参考就会形成连锁反应，整个市场就会迎来爆发增长。

 

再比如朋友圈的分享的文章，你偶然看到1-2个朋友分享一个标题平淡无奇的文章，几乎不可能打开看。而如果一刷朋友圈，发现十几个好友都分享了此文，即使标题是无聊的“一二三四五”，你也会打开看，最终会导致刷屏。

 

在这个临界点到来之前，用户主要受市场部工作的影响，而临界点到来后，用户则主要受其他用户的影响，而这就是连锁反应。

 

激活任何一个连锁反应的关键，在于你先至少先定义并进入一个市场。这个市场并不是简单按照地理位置、人群年龄、产品品类等定义的，必须是“一群人使用类似产品满足类似需求，并且相互参考意见”。

 

只有这样，你才算做到了开头提到的那个基本常识：市场聚焦。

 

此时，你才可以利用消费者的连锁反应，发挥营销的杠杆力量，而不是单纯依赖自身的营销预算。