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成功一定有方法，失败一定有原因！ 会销团队卖不动货，发展不起来，有各种各样的原因，如果按照一场会的时间线来划分，那么它就包括了会前顾客资源的收集、筛选和邀约，会中促销和会后维护三大板块。减去来自于团队员工执行力和产品品质的问题，如何用更好的方法更有效率的完成会前、会中、会后三大板块，就是会销团队最应该考虑的问题了。 今天为大家带来的，来自于会销中最基础的“会前”营销板块，叫做“2 2 2收单、电话、家访”三部曲，共计六项内容，包括了收单现场的两次沟通，到两次电话回访、两次家访的详细操作步骤和重点注意事项等等，希望能够带给大家有益的启发！ 1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作，特别是有2个环节必须做好沟通工作。第一就是检测/宣讲人员的沟通，第二是登记人员的沟通，通过聊天的形式获取全面，准确的客户资料。 2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话。无论是收集到的数据，还是老顾客带的数据，至少要进行2次以上的电话回访。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己，增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的。 3、两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们能否推销成功的关键一步。 基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的） 语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向） 语调：偏高（表现主动、热情、外向）。 表情：微笑 技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。 重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。 目的：寒暄。以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。 注意：第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函，以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己，增进与客户的了解与感情。 1、寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。 2、配合会员档案表的填写（成为会员有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍产品相关的概念、功能、特点与健康的关系及重要性。 3、了解情况包括：对方的性格、爱好、特长，观察了解家庭状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。 4、时间不要超过50分钟。 5、首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理（如：阿姨，上次电话中您提到……） 6、观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？） 7、观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？） 8、周围是否有人使用过公司的产品。 9、了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）。 10、要让顾客多说话，了解其各种情况。 介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任。 “阿姨，您好我是小X，还记得我吗？上一次……那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的会员，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去…… >>>准备工作 电话再确定： 出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等） 所带资料准备： A、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍（书、报纸等）。 B、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料（邀请函、照片）等。 自我形象准备： A、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。 B、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。 心理自我调节准备： 每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。 >>>沟通要点 （1）送邀请函，表达诚意。 （2）描绘联谊会的好处；简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣。 （3）再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内。 >>>注意事项 1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。 2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。 3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。 4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。 5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。 6、主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。 7、不可与顾客深谈健康状况和产品。 8、不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话。 >>>重点客户 1、曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高； 2、购买金额在一定区间的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大； 3、患有相关适应症，此类人对产品的需求较迫切，易被打动； 4、对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群。 >>>注意事项 1、为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、已购买产品、功效明显、年龄维持在60—80岁的消费者。 2、如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。 3、切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。 4、不要就一个问题反复谈话（点到即止）。 5、口气要随和，给顾客诚挚的感觉。 6、商业性弱一点，给顾客小辈的感觉。 7、碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我。 8、详细记录访谈过程及细节。 9、尽量不要深入聊客户的健康状况，留待以后现场专家解释。 |
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