 授权作者/仲崇玉 思谟医药咨询首席顾问兼总经理，专注优势思维训练；创办优势销售人连接社；提供销售战略咨询。著有《做自己的教练》系列图书。 现阶段，医药行业发展有哪些新特点？医药销售管理有哪些新现象？不要总是笑而不语，我来说说自己所见所闻，可能既不是“仁”，也不是“智”。 头脑里浮现三个词，第一个是穷尽。具体表现为技巧穷尽，我们已经掌握太多技巧了，仍旧觉得不足以解决目前的问题。演练时技巧倒是娴熟，见到客户却总也用不上。
其次表现为资源穷尽。我们有什么？能做什么？无论是公司内部同事，还是外部客户，都是心知肚明的；无论是从市场活动的规模，还是销售活动的形式，也就那些，不新鲜，更谈不上创新。
技巧和资源的穷尽，集中表现为想象力的穷尽。想象力最大的敌人是习惯。现在无论是外部的活动，如拜访，科室会，院内会，院际会，学术交流会等；还是内部的活动如周会，大区会，周期会，年会等，都已轻车熟路，哪里还需要什么想象力？即便有想象力也被合规或者习惯早早约束起来了。 第二个词是“不信”。很多人开始不信领导力，不信管理，不信激励和正能量。这不是代沟问题，不是七零后九零后的问题，而是厌倦，对廉价激励方法的厌倦。
一线销售已经不信学术，或许从未相信过；也不信关系，尽管曾经相信过。学术也好，关系也好，看看客户脸色或者反应，就什么都明白了。任凭团队内部的热烈，却捂不热客户的心，甚至很难提升客户的回头率。
当然，一线销售也不信培训，不信辅导，不信技巧。相信的，都做不了，也不让做。 第三个词是“指标”，别看市场准入变得严峻，别看政策越来越严厉，也别看限制越来越多，指标却不降。就算降，又怎么降？哪里降得多，哪里降得少？下降的依据是什么？
至于如何完成指标，是用新方法还是旧方法，以前是自便，现在有了明确要求，不让你自己决定，因为反正你也完不成。既然完不成，过程管理就变得重要，认为只有严格过程管理，让整个团队忙碌起来，才能有所交代。
三个词，试图去概述现阶段销售特点，综合起来，像极了一部许久没有系统更新的手机：流量增大，带宽不够，速度变慢，却无能为力。 系统更新如果很多人都觉得资源不宽裕，手上无牌可打，除了增加资源再想不出更多，就需要提醒系统本身的更新问题，而不仅仅是应用程序（app）；如果普遍的感觉是别人在生病，自己却在服药，就没有人真正在乎治疗方法的好坏。 看见有人说，这都是废话，道理谁不懂？问题是怎么做？
其实，看不见的人才觉得是废话，看得见的人都不这么觉得。要“看见”什么？看见客户就行。怎么就算看见客户了呢？要看见客户忙什么，要什么，担心什么，就算是看见了。什么妨碍我们看见客户呢？标准答案是“我”，是以自我为中心的习惯。要是这个习惯没有改变，就看不见，也不是真的就懂那个理。 自问有人问，你这么居高临下的说话，不担心别人产生抗拒吗？其实他们不用接纳我，也不用接纳任何人，每个人需要做的，是顾及自己当下的感受。问问自己： 1） 这份工作还有意思吗？ 2） 这份工作还有意义吗？ 3） 我有更多的选择吗？ 4） 平时，我感觉从容吗？十分有底气吗？ 5） 我信任自己吗？ 6） 我经常忙着证明自己吗？ 7） 我会习惯地否定别人吗？ 8） 经常选择性忽视别人吗？
回答容易，感受却留了下来。更新自己的系统，会是你此刻的聚焦吗？问题是方法可靠吗？要怎么做？我没有答案可以提供给你，新的版本在你的头脑里已经存在，只是需要激活。除了自己，没人能激活你的新系统。 优势思维做自己的教练，是优势思维。
优势思维是更多选择，更加从容，是来得及的感觉，是脱口而出的深思熟虑，是对自我和对方的深入洞察。洞察，是更新系统之后的优先次序。
每个人需要做的不是更加努力，而是换个方向。以前拜访时为了说服，现在是为了洞察；以前见新客户说产品，现在见老客户才说产品；以前遇到问题就回答，现在遇到问题会重新界定；以前追求技巧，现在注重方向；以前热衷回答，现在习惯提问。。。。总而言之，你需要的是激发，而不是教导；需要挖掘，而不是灌输。
一切的优势，都是时间上的优势，如果不能更快，那就要更早。预测未来的最好方法，就是创造将来。选择等，只会错过。没看到就算了，看到了怎能错过？ 获得优势，就要提前业绩，止于知道；优势在于习惯，习惯在于训练；训练就要提前。技巧正在贬值，知识已经泛滥，勤奋不是解决方案，转型才是。思维模式的转变，才是转型的源头。
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