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案例 CASE 小罗是广州某安全硬件公司的销售总监，是典型的技术出身，其扎实的技术功底在阐述产品时比一般的销售解说的更加完整和有深度，使其更容易获得客户的信任，业绩也非常不错。 一天，小罗的的公司在江西赣州的一个项目出现点状况让其非常困惑，这个项目是小罗的下属销售员拜访的一个项目，是赣州市的一个局级单位，其需要采购小罗公司这样的设备5台，在采购期将到时，设备科长告知其项目可能取消。 原因 REASON 这家客户的上级单位，江西省某厅的某个下属公司也生产这种设备，现在省厅的某个官员打电话给赣州市局，介绍了这家企业，虽然没有明确表态推荐，但是介绍了这家下属公司本身就是一种推荐，所以为了照顾关系，这个科长告之小罗的销售员，说他们局计划采购江西省这家公司的。
因这个项目对于小罗公司进入江西省市场具有非常大的示范意义，属于必须拿下的项目，但是客户公司的上级单位打招呼推荐其它品牌，客户公司迫于压力会优先考虑推荐品牌，这个时候，怎么才能赢？想赢又需要做那些事情呢？一直困扰着小罗。
小罗想了几个公关方法，但是觉得均不可行，又自我否决，眼看进入深夜，小罗还是对第二天即将面对的客户一筹莫展没有更好的一次就搞定的计划。小罗思量一番，决定求助一前辈，他把自己第二天上午一大早去客户的办公室拜访，在办公室介绍下自己和公司，然后送点礼品，最后想让客户对他们产品进行照顾等这些计划安排也和盘托出，请那位前辈进行点评，看看计划的可行性。 点评 COMMENT 小罗这个项目案例看起来太过于简单，但在现实中也是销售员经常面临的问题。 首先，小罗的项目描述很是啰嗦，案例简单的说，其实很简单就2点： 1、小罗的客户的上级给小罗客户打招呼，要求照顾竞争对手公司。所以小罗的这个单子可能会失败。
2、小罗想扭转局面，必须一次性搞定客户的某个人。小罗选择了这个局的A科长，所以这个单子，小罗的思路是：这次拜访必须要一次就搞定A科长，成则胜！
拜访客户基本要点：1、竞争对手赢在“势” 竞争对手上面有人且能打招呼下来给客户，中国的官场文化，宁愿搞死小民，也不愿意让上峰不愉悦，所以上面的“招呼”一定会给客户单位的相关人一定的压力。但凡事皆有两面，按人性的弱点分析，竞争对手既然找到了“关系”，那势必依赖关系，难免会照顾不到客户单位具体的人，这样上层得利，但是客户中层，下层却无实惠。 所以，竞争对手表面上得到了“势”，得到一片叫好，但是“叫好”能不能“叫座”，则看竞争对手的操盘手是不是一个务实的人，如果操盘手陶醉于找到关系就疏于打通客户的“中下层”，那么客户的中下层对其是面和心不和，一旦有导火索，势必站在其对立面。所以竞争对手赢得“势”，表面看“优”，但实际如何，需要看竞争对手操盘手的行动。 2、我方赢在“实” 我方有销售人员在拜访客户，和客户的关系一般话，谈不上支持和反对，但是现在加上竞争对手的搅局，那么局面上我方是倾向于“输”，但是，长期多次拜访即使没有功劳也是有苦劳的，中国向来讲究一个“情”。 所以我方在客户的“感情分”还是有的，是有一定的客户基础的，但是客户现在迫于上峰的“招呼”而放弃我们，所以想扭转局面必须把“客户给面子所以把单子给我们做”，变成“因为客户自己的切身利益，所以他需要和我们合作”。这样把我求客户买产品，变成客户求我合作谋利。这样就会给客户充足的动力，从而改变格局。 实战落实要求：1、绝对不能明天在客户的办公室里去拜访客户 在客户的办公室里拜访客户，由于是客户的工作场合，一般在这样的场合下，客户会说一些官场的官话，如果一次重要的交流一开始是从官话开始的话，那么一开始就丧失真诚，结果一般都是勾心斗角的逢场作戏对话，这样的交流失败居多。所以，宁愿不去拜访客户，也绝不在客户的办公室里去见客户。这是最重要的原则。不允许违背。
人在快乐的时候会放松自己，所以我们想和客户谈一些真正的核心内容，最好是选择一个私密的，让客户感到愉悦的对方，而饭店，度假村，酒店无疑就是这样的场所，所以小罗这次拜访客户绝对不要去客户的办公室里去拜访客户，一定要约在饭店，度假村，酒店这样的场所去见，去谈点事情。
一般而言，客户是不会轻易应销售员的“约”到外面去吃饭的。所以，如何把客户“约”出来就必须要精心策划。 “A科长你好，我是广东安全公司的销售总监罗振，听我们销售员小李向我汇报，说你很支持他工作，非常感谢，（这个时候要停顿一下，等A科长的话，他一般会说“哪里哪里”）。 这次我从广州连夜出发来拜访你，也带了广州的土特产，不值钱，但是也不方便在单位你给你，这个时候再停顿，（客户这个时候会插话拒绝，说不用了不用了）。 等客户说完，你说:“A科长，这次专门来看你，不管生意的事情，是纯粹感谢你的支持，我住在某某酒店，我下午4点钟再给你打个电话，不管如何，我专门来看你，你给个时间我。” TIPS ﹀ ﹀ ﹀ 1，最好让销售员事先约请。如销售员能请出，则不需要这个话术。 2，销售员请不出来，再用这个话术。话术强调自己是“营销总监”，这样的约请符合“组织对等”原则，客户一般都会考虑级别是一样的层级，无甚需要拿架子的地方，一般都会出来的。 |
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