|
微博 @销售就是要搞定人-作者倪建伟 在看战争题材的电影时，敏感的我们会注意到一个有趣的现象，那就是军队的指挥官在分配自己兵力的时候，并不是把所有的兵力都放在一起，一起使用，而是把自己的兵力最少分为：主力军和预备队。 战斗局势如果按照自己设想进行的时候，预备队是不使用的，一旦战局落入下风或遇到紧急情况，则会使用自己的预备队，这样出其不意攻其不备，往往一举扭转劣势，反败为胜。 看来，人都怕马有失蹄时刻，战斗中，战况瞬息万变，指挥官也怕自己失算和突发事件的发生。所以留预备队就是给自己一条后路，在危难之际还有翻盘的机会。 销售工作亦如此。 不想签单的销售员不是好销售员, 销售人员当然把主要精力都放在更容易成交、更有意向的客户身上，因为服务好这些客户更容易让业务员获得订单，但是假设我们锁定的这些更容易成单，更有意向的客户万一出现意外，失败了，丢单了，那我们怎么办？ 由于目标客户都丢了，而又无新即将成交客户资源补充进来，那么，在未来的一段时间将会出现无即将签单客户可跑的局面，这将严重阻碍我们全年销售目标的达成。在销售中，公关“即将成交客户”和“开发补充新客户”是同等重要的事情，“即将成交客户”犹如战场的主力军，“开发新客户”则犹如预备队，做好主力军和预备队是每个销售员必备的功课。 但是，销售员每天都有业绩的压力，注定会把主要精力放在建设主力军身上，对新客户的开发就不那么热心和专研，往往会忽略掉一些潜在客户，不把这些容易忽略的潜在客户放在自己的开发客户名单，结果舍本求末，工作上捡个芝麻却丢了个西瓜。 那么，哪些客户是容易被我们忽略的客户，能在关键时刻，帮助我们销售业绩？ 1 久未联系的老客户 很多客户的购买周期很长，比如购买电梯的客户，一栋小区在购买电梯后，往往在未来的十几、二十年时间内不会重新购买新电梯，这类购买一次便使用十几二十几年的客户，往往是销售人员最容易忽略的客户，因为成交一笔订单之后，往往很多年内没有新订单产生，所以销售人员懒的维护这类客户，但是，这栋小区在购买一次电梯后可能在未来20年不会重新采购新电梯，但是，开发这个小区的房地产可能不仅仅开发这一个小区，他可能会开发若干个新小区，那么这些若干个新小区是一定会采购新电梯的，这些新小区就是我们的重要的客户来源。 比如，我曾经在2013年做过陕西韩城某煤化工的甲醇项目，这个项目做完，它的采购也就完结了，短时间内这个项目不会有新的采购，但是，在第二年，这个韩城某煤化工项目组的领导又被授命去内蒙古去筹建一个新的甲醇项目，那么这个新的甲醇项目就产生了新的商机。 有经验的老销售们总是会随身携带个小小的笔记本，里面记载自己的所有客户资料，每个月，他们会最少抽个半天时间，找个安静的地方，坐下来，喝杯茶，翻看自己的笔记本，看到一些久未联系的老客户，就随手打个电话，问候一下，看看有无新的商机，很多时候，一些久未联系已经死掉的客户就有可能被重新激活，甚至给自己带来个大单。 比如，我的一个福建朋友，是做阀门销售的，他总是在生意不是很忙，甚至生意失败，萧条的时候翻出他的记载客户的笔记本，一个一个客户打过去，嘘寒问暖，了解近况，看有无商机，结果有一次就真的就遇到他的一个老客户，跳槽到一家新公司，去这家新公司的新疆新建项目去当采购的一把手，知道这个信息之后，这个福建销售阀门朋友，马上就筹划去新疆设个办事处，找个亲戚去负责，他在幕后支持操作，当年就依靠他那个在新疆的老客户完成了4000万左右的阀门订单。 2 现在没什么价值，但属于“明日之星”客户 2012年，我负责一家新能源电力设备公司的销售，该公司武汉办事处是新成立的，客户资源有限，急需开发一批有价值的客户来保证业绩。但是，大客户竞争对手们都在争夺，很难打进去，比如武汉某某电力设计院，武汉办事处主任耗费大量人力物力就是拿不下来，办事处拿不下就申请公司总部协助，于是我就出差武汉去拜访这家电力设计院的相关部门和人。 结果，在这家电力设计院和客户的最高领导一见面，我们都很诧异，原来这个被武汉办事处形容为“油盐不进、难攻的”客户领导人居然是我七八年前在武汉工作时一起打乒乓球的球友。那个时候我刚刚去武汉，周六周末无事可做，就邀请设计院一些年龄和我相仿的年轻人一起打乒乓球，这个电力院的部门领导人当时还是电力院一个普通的刚刚被分配进来的底层专业工程师，在单位谨小慎微，话都不敢轻易说，只有和我们一起打乒乓球，他才看起来比较率真，没想到七八年一过，他居然成了部门领导人。 由于和武汉某电力院的部门领导人是七八年前乒乓球球友这层关系，那么这个部门以前对我们销售不理不睬现在就变成了项目上战略合作关系，我们武汉办事处每年稳定的能从这家电力院获得最少2000万的订单。 不要小看任何一个目前不起眼，但未来可能是大人物的客户，这些明日之星，真的可能在你失败时，成为你最重要的客户，成为你摔倒后还能翻身的契机。 3 竞争对手公司的已成交客户 竞争对手之所以是你的竞争对手，是因为你们销售相同的产品，提供相同的服务，满足相同的客户群，所以你的客户群就是他眼中肥肉，同理，竞争对手的客户也是我们的最好的客户。 一般销售人员都会忽略竞争对手已经成交的客户，而与竞争对手争取那些未成交的客户，但是，有没有想过，那些已经采购过竞争对手产品的客户，因种种原因对竞争对手不满，正想要换掉竞争对手，找家新公司合作呢？ 如果竞争对手的客户使用竞争对手产品后体验不佳，正想换个新供应商，而你一去岂不是雪中送炭，瞌睡送上个热枕头，正好解决客户的烦恼，而给自己带来新的商机？ 运气有时候是存在的。 2009年，我的工作遇到瓶颈，在业绩无法大幅增长的情况下，我想看看竞争对手都在做什么，于是就点开竞争对手的官方网站，按照竞争对手官方网站显示的它的一家老客户，离我所在公司不太远，于是我就试着去拜访竞争对手的客户——安徽铜陵市某金属公司。 于是我就出差去安徽铜陵某有色金属公司去推销真空泵，本想，这件公司属于上市企业，肯定有固定的供应商，有自己的供应商体系，现在我去打这个新市场，应该很有难度的，所以，我已经做好了被拒绝的准备，但是出乎我的意料，当我拜访客户时，向客户介绍真空泵技术特色和安全保障时，客户很感兴趣，甚至喊来他们技术工程部的相关工程师都来听我讲解产品技术。 交流完技术之后，就和这家公司聊需求，顺利的指导，公司下属的3个铜矿正在搞技改，每个铜矿都有真空泵的需求，并且，客户商务部的工作人员还把需求的产品型号数量都让我抄下来，让我给报个价。 一般销售员去见客户，客户都是爱理不理的样子，没想到我在这家竞争对手的老客户这里居然广受欢迎，这让我有点惊讶，也知道这背后一定有原因的。 于是我就在铜陵市这家公司多呆了2天，经过多方打探，终于弄明白了，原来，在我拜访的前1个月，这个客户的某铜矿地下深部矿井，发生了瓦斯突发事故，而竞争对手正在使用的真空泵效率低，未能及时处理掉这期瓦斯突发事故，导致了员工受伤和铜矿停产，也导致了金属公司对下属的3家铜矿进行整改。由于竞争对手的泵出了问题，公司不敢再采购他家产品，所以对所有新来推销真空泵的厂家销售都抱着欢迎参与的态度。 由于经过调查知道了客户的痛点后，在后面的推销中我主打“安全”这副王牌，最终赢得了这份合同。这份合同的获得可以说，如果没有浏览竞争对手的官方网站的客户名单，我就不会想到去拜访竞争对手的成交老客户，如果不去拜访这家竞争对手的成交老客户，我就不会抓住这次机会，把产品打进这家上市企业。 不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一域。 我们销售人员仅仅把客户锁定在容易出单的客户身上是远远不够的，我们还要把那些容易被忽略的客户“捡”起来，这样我们就能永续发展。 小伙伴，我们做事不能只有一套方案，万一这套方案失败，我们无备选方案，做事就没有了章法，就容易失败，我们销售人员公关目标客户时，也要花点精力在那些容易被我们忽略的客户身上，比如“久未联系的老客户，现在没什么价值、但属于“明日之星”的客户，竞争对手公司的已成交客户”这些被忽略的客户，机缘巧合，说不定能成为我们最重要的有价值客户！ 不要小看和忽略自己的每一个重要的客户，这是认知，也是我们销售人员要做到的，你能做到吗？ |
|
|
