石材工程销售的关键控制点

一、寻找目标项目

1，确定目标客户：了解公司的产品是属于哪一个阶段的，寻找适合自己产品的目标项目。

2，如何寻找客户：与相应的房产开发商合作，与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事等方式。

3，竞争对手：了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

1）找工程信息网站

2）留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

3）翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

4）找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

5）与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

6）从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

7）发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

8）从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

9）告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

10）找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

11）参加招商洽谈会；

12）跑在建的工程。

三、工程销售一般需要经过哪些程序？

（1）寻找客户；

（2）准备资料；

（3）了解客户的需求；

（4）介绍公司产品；

（5）寻找拍板人；

（6）解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可行性。

（7）看样板工程；

（8）进入实质性谈判或参加招标会；

（9）签合同；

（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

四、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：

（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具

（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；

（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；

（4）重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；

（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；

（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：

（1）产品资料书；

（2）用户清单；

（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；

（4）笔和笔记本；

（5）名片；

五、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。