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rain 来信问： 色哥你好 我做消防工程的，我去年跟了一个政府部门项目负责人，一直到现在，问他要联系方式他不愿意给，我有一些想法，等他下班，制造偶遇机会，又怕他闲烦，招标时候直接pass掉，所以在线等色哥指导，谢谢 回复： 假设我有一天到隔壁村转悠，忽然发现一个心动美女，我就和她搭讪，但是交流不是很顺，问她要电话号码，她也不愿意给。于是我就想：不如制造一场偶遇吧，我天天在她村头晃悠，总是能偶遇上她。 但问题是： 即使偶遇她，就能得到她的芳心了吗？ 仅仅依靠偶遇，就企图要美女的通联，以为就能上美女的床，这毫无疑问是异想天开，偶遇这个事情，其实天天在发生，我们哪天不在街上看到很多美女，哪天不在网络上四处瞎逛主动见女号搭讪？ 但，有多少美女搭理我们？ 所以这个消防工程的销售员在不改变自身条件的情况下，企图通过偶遇就能得到机会这是不妥的行为，我们在飞机上很容易偶遇到马云范冰冰但是偶遇上了，他们会和你合作吗？ 想合作，先门当户对 就是说：你想搞定某人，起码你展示出来的身份和实力是和某人是相仿的，差不多一个等级的。当马云偶遇到王健林的时候，很容易能在一起合作合作，因他们是一个等量级的。 对本项目案例的对策： 1：遵循社会组织交往的位置对等原则 见对方领导，你的名片上最小要印一个消防工程公司的副总经理的职务头衔，那么你起码表面的地位是和你想搞定的某人是差不多级别了。也可拿自己的销售员的名片去见客户，但是销售话术要修改下，要透露：“我是来宣传一下我们公司的，下周我公司老总想来拜访你，不知你到时候在不在？”。 在社会的社交礼仪中，我们一般都遵循社会组织的职位对等原则，什么级别的人来访会受到什么级别的人接待，这是关系对等原则。所以一个销售员千万别去试图想搞定客户的总经理，即使你能搞定，客户的总经理也会故意和你拉开距离。当然假设对方是2-10人的小公司除外。这样的小公司本身没资源，在社会艰难求存，他们不太在意这样的社会习俗和规矩，他们只有利益驱动。只要给这样的小公司老板利益，这个小公司老板会打破常规的。 2：树立起样板工程形象，要展示你或你公司的价值从而吸引客户进行价值互换。 你的气质，你的言行，你的服饰这些细节，都告诉你的客户，你是一个什么层次的人的，如果层次太低远远低于客户的级别，客户显然会和你保持距离。因为对客户而言，他有利于你，而你却没什么利益于他，这是不等价的，所以客户必然不会和你勾搭。因为你的级别太低所以当你即使说你“有利与他”，客户也不会相信。 这就要求我们要树立“样板形象”！ 一个官员想升迁必须要造“政绩”，政绩就是“面子工程”“形象工程”，它存在的价值就是让官员的上级注意到这个工程，得到“不错”“搞的很好”这样的评价，从而获得口碑相传，得到上级圈的欣赏和认可，以至于有理由有借口被升迁。 而我们销售员想赢得客户青睐，也必须要造“业绩”，业绩就是“同行业质量最好，技术最领先，公司规模最大最可靠”等等说辞，这是一个公司的“面子工程”，它能使客户留意到，关注到，从而进行对比，得出结论，从而影响你是不是能获得客户的欣赏。 3：和客户最匹配的宣传 现在同业竞争激烈，消防工程公司也是如此，一个项目能满足业主采购标准的最少3-5家公司，而业主只能把工程交由一家消防工程公司去做，那么，业主为什么要把工程交给你呢？ 最匹配 是的，你要找出你的卖点和痛点，你要运用差异化的杀伤力，你要造成“你是本项目的最佳最匹配的供应商”这个形象，并且把形象推广开来，形成一种“势”。 势不可挡 当你“造势”成功，就是你拿单的时候。 这三招犹如程咬金的三板斧，虽然简陋，但是侦测出80%的客户对你的倾向性，再加上你的后续变招，祝福你会有好的结果。 另色哥和骑马营老李一起在红点直播的“营销江湖”频道，在每周一的晚上8—9点，固定有营销故事段子话题语音交流分享。感兴趣的网友可以去听听。
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