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陈述还要不证明自己，觉得有点奇怪？销售步骤都到了陈述方案阶段了，为什么还不能证明自己？如果这个时候都不去证明自己，那什么时候可以？
陈述的内容 不奇怪。首先，销售陈述的内容是要精心选择的吧，而选择的依据是之前客户探寻的结果？就是说陈述的内容并不是随心所欲，而是随“客户”所欲。这样陈述的方向自然就变了，不是证明自己的产品或服务，而是证明这是客户的需求，或者满足客户需求的方法。
陈述的次序 陈述的内容无非产品的特点（F），优点（A）和获益（B），就是通常说的FAB，而沿着这个顺序就是证明自己；而沿着BAF，就是证明客户。所以，陈述内容的顺序也是由客户决定的。
陈述的时机 不仅如此，陈述的时机也不能自以为是，陈述自有合适的时机。那么，什么是陈述的时机？销售人又如何抓住陈述的时机呢？
有的人，只要逮着说话的机会，就开始介绍自己产品如何，生怕错过广告的机会；也有人被老板逼着上量，什么都顾不上，开口就要销量。这样做没有什么错，也是一种选择么。可是还有别的选择吗？
陈述，只是销售过程的一个环节。在陈述之前，是开场和探询。有人嫌啰嗦，销售不是应该很简单吗，为什么搞那么复杂？以前没想那么多，业绩不是照样辉煌吗？也是，销售本来就没有统一的标准答案，这里只是稍作探讨么。
陈述，需要具备两个前提：一，之前已经弄清了客户需求或问题（problem）；二，客户知道自己可以采取的方法或选择（Alternatives）。而且，客户也知道自己手头的这些选择仍旧解决不了问题，这是销售人陈述自己解决方案的时机。早了，有推销之嫌；晚了，人家觉得你卖弄。刚刚好，才是时机。
陈述的方向：唯一，或之一？ 陈述的前提，不是把自己当作救世主，恨不能把自己的方案当作是客户唯一的选择。殊不知，当客户完全失去自主权的时候，内心马上开始抵触，而一旦遭到客户的抵触，陈述未完已经可以宣告失败。所以，销售陈述的方向不是让自己的方案，成为客户的唯一，而是成为其中一个选项。哪怕客户真的选无可选，也可以不选。
陈述的意义：需求与需要？ 陈述是针对客户的需求，还是需要？其实凡事针对需要的陈述，都是无效而且不必要的；针对需求的陈述才可能引起客户的兴趣。需要的是明确的，而需求未必明确，这都是探寻要事先找到的，这才是探询到位。
何谓探询到位？之前的文章说过，这里再稍作解释。探询到位的信号是，销售人对客户现阶段到底忙什么，想要什么，或者担心什么。如果做不到，探询其实没有完成，就不要进入到陈述这一步骤。你如何体面地结束对话呢？实话实话就好了，没有人规定一次拜访一定要完成所有的环节。
陈述的目标 陈述是填补差距。当客户的需求和现有选项之间有了差距，销售人通常会获得陈述的许可或要求。一旦获得许可，客户希望倾听自己的陈述，那么陈述就显得自然而然，不费事。有人觉得这个过程太过理想。没关系，有效的听起来都不太可信，否则优势怎么会只有少数人拥有呢？
陈述的爆发力 如何让陈述的语言变得有力？以下分享语言力量有关的六个要素，或许可以从中得到启发，也可以去读一下原著，获得详细的讲解，即《让创意更有粘性》这本书。
一，简单 陈述的第一句话，首先要有一个最核心的客户价值，即对客户的一个承诺。比如这个产品或者服务，究竟是填补了空白，还是对现有方法的替代？要开宗明义，一语道破你要陈述的，对客户的意义。让对在方心理上有一个充分的准备，产生一种迫不及待的感觉，地想要知道你怎么做得到。
简单，代表客户核心的价值陈述。比如，优势思维就是帮我走出非此即彼的困境，找到第三种解决方案。
二，意外 大家都很忙，越来越忙。陈述最大的误区，就是老生常谈。一旦进入那种状态，陈述就不是陈述，就变成催眠。陈述的时候，不能让客户单独思考。比如在你陈述的当口，客户刚刚心里一动，想要问到价格的时候，你正好提到自己的价格策略，这就是不让对方单独思考的例子。陈述就像带着客户旅行，好的导游从不需要旅行者问“我们下一站去哪儿”这样的问题，因为导游总是在你提问之前就提醒了。
所以紧紧抓住注意力非常重要。为此，必须避免让客户识别自己的行为模式或者猜测自己的动机。
意外，即意料之外，是与对方的潜意识进行沟通。
三，具体 具体的唯一目的，是为了对方记住，不能让对方记住，再好的陈述都是浪费。陈述切记抽象，一定要连接对方熟知的场景，带着客户进入。
记住，没有道理可讲，是直接突破对方的海马突起。
四，可信 人们相信什么？有人觉得人们相信权威，相信细节，相信事实和数据，相信名人的话，相信官方公布的，其实人们相信自己熟悉的。要让对方相信，就要与对方熟悉的人和事进行关联。
说到底，客户只会相信自己。
五，感性 人类本身就是会思考的感性动物，所以情感是最省劲的沟通办法。所谓理性，多半是对感性行为的事后解释。职场，需要职业化；而职业化，就是隐藏感性，显示理性的一面。可惜，职业化并不有助于销售，因为没有人在花钱的时候去理性，客户并不需要理性。
面对感性的客户，理性只会在门外。
六，故事 任何产品都需要一个产品的故事，那似乎是营销团队的事情。他们在做单页或者广告文案的时候，都要讲一个品牌故事来吸引客户的注意。实际上，在医药行业看到的品牌故事并不多，很多的所谓故事，无非是一堆逻辑和数字。
讲故事的目的，是让对方接受起来更容易更省劲，这是人类最古老的学习方法。故事的魅力，是有主角，有目标，有冲突，有努力，有曲折，有结局。故事，就像药引子，把你要传递的信息完整地传递过去。
故事的作用，从未被夸大过。
留意陈述的误区 如果对销售最大的误解就是能说，那么真的轮到说的时候，最大的失误就是自顾自地说。陈述，是开场和探询创造出来的氛围，很不容易，可不要破坏了。
陈述的形式是单向的，实际上是不断回答客户内心提问的过程。陈述的效果，取决于这份问题清单的完整、次序、及时以及直击要害。
除此而外，陈述用的是对方的语言，并且沿着对方接收资讯的习惯。好的陈述，除非有意安排，不会被意外打断。
总而言之，陈述是销售的一个环节，一个份量极小的环节。 |
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