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《重要的事情说3点》的作者是日本策划先驱八幡纰芦史，作者运用魔法数字“3”实现完美沟通，成为商务沟通中的达人。本书不仅是呈现最简单、直接、通俗的沟通和表达技巧，更是运用了最简单的思考结构，志在改变和影响一个人思考的广度和深度，在生活和工作中真正做到思考清晰，表达有力，生活清爽，工作高效。 今天我们拆解的片段来自本书的课程28：让“Yes”出现在谈判中。 【课前小互动】请大家看一张图片。
生活或工作中，时时处处都离不开谈判，只要你与他人产生联系，就要学会必要的谈判技巧。例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。只不过有的人很擅长，有的人则一点也不精通。
那么，我们来看看本书的作者，运用神奇魔法“3”数字，如何找到谈判过程中让对方说“Yes”的方法呢？请看《重要的事情说3点》P133。   阅读原文片段 拆书家讲解引导 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 本书中给出的“引导谈判成功的3步骤”，与“双赢金三角”有异曲同工之处。在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求（表明自己的立场）；另一方面是对方需求（让对方表明立场），在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础也就是“交集”（基于不同的立场寻找解决方案）。 1、表明自己的立场（自身需求） 自己是站在什么立场看待问题，提前计划好自己可以接受的范围区域，如果对方提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，就不能接受。 2、让对方表明立场（对方需求） 了解对方的立场，站在对方角度思考对方可以接受的范围区域，他们想要什么？他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么？让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。 3、基于不同的立场寻找解决方案（共同基础也就是交集） 比较自身和对方之间的可以接受的范围。交集在哪里？从中便能发现一个互惠的平衡点。 刚才的父子图片，我们来探讨一下他们谈判的整体过程和沟通的方式。 儿子的立场（自身需求）：想要父亲同意观点，想要玩具火车，“爸爸，我想要那个玩具” 父亲的立场（对方需求）：想体现父亲的威严，想安静的看报不受打扰，“不行！” 不同立场寻找解决方案（交集）分析： （1）儿子：没拿到玩具火车，哭闹；拿到玩具火车，开心。 （2）父亲：体现威严，拒绝；心疼儿子，犹豫；妥协，给出玩具，不受打扰，开心。 （3）交集：将玩具火车给儿子玩，儿子开心，父亲安静的看报不受打扰，父亲也开心。 再举个栗子： 上司的立场：劝员工别做“没钱赚的东西还是别卖了。” 员工的立场：不认同上司的观点“这种消极的态度真的合适吗？现在这个时期，难道不是降低利益也要拉拢客户的时候吗？” 不同立场寻找解决方案（交集）分析： （1）上司：“今年公司的目标是消除这几年积累下来的赤字，所以比起销售量，我们更看重利益。” （2）员工：“公司的经营很不容易我们也理解，但正因此，我们才需要扩大新产品的市场占有率。” （3）交集：上司和员工的目的都是为了“提升业绩”，上司是长期视角来考虑，员工是短期视角来考虑。结合起来可以这样做：在短期内以占领市场份额为主，达到一定数量后注重公司利益的提升。 学习者拆为己用 在今晚开拆之前，【拆前预习】环节提前叫小伙伴们准备了案例。回忆自己最近一次“谈判”的事例，你当时出于什么角色？你的要求是什么？对方的要求是什么？最后的结果如何？ 04单聪君： 谈判事件：与美数乐老师谈判是否报班的事情。 因为是我主动打电话要求报班的，所以我处于略微被动的角色。 第1轮：我的要求是价格再降低一些，我可以一次性交两年的钱。 对方的要求是价格不变，可以送几节课时。 第2轮：我的要求是多送几课时 对方的要求是在原来基础上增加两节。 最后，我还是感觉和前期的活动相比，优惠幅度太少，没有“谈判”成功。 01熊媛： 工作上：和教育机构，合作海量阅读的项目。我的角色是在他们机构启动阅读项目，我当时的身份是独立合作人，我的要求是我八他二，他的要求是他四我六。他同意了我的要求。 生活上：儿子要带灯的KINDLE， 我担心他没有节制，看坏眼睛。商定完成30拆的行动计划后购买。 10冯冠军： 工作：我是老师，对方是学生。 我的要求是再交1本评审论文和评审费。 对方的要求是自己已经合格，虽然评审意见上面写有修改后再审，也不需要再审。 结果：双方暴怒，事后对方找人要来揍我。 03情系斑马： 领导希望再给我安排一个项目，但是这个项目已经有一个同事负责，我不想因为这个和同事不愉快，同时我手头已经有几个项目，不想增加负担。领导的理由是让我承担更多责任，学习更多的东西。我向她说明了我的顾虑和工作量，第一轮谈判以我再考虑一下结束。第二轮还没开启。 09汪洋： 谈判事件，与客户建立前期咨询关系，并商讨咨询费。 我的要求是：取得客户信任，一次交一个疗程，对方的要求是一次一结。 最后的结果是，在头五次一次一结。建立起信任后一次结一个疗程。 05大海： 谈判事件: 砍价 昨天去维修自行车，我在哪里更换了配件花了30元，想让他帮我紧一下链条，他收费50元。我说太高了，可否便宜，最后他没有便宜也就没有维修，谈判失败。 接下来，我们就以刚才学到的“3步骤”，看看各位的谈判案例是否可以进行成功的转化呢？给大家2min时间思考，并将自己的分析以如下文字格式分享出来。 自身的立场： 对方的立场： 共同基础（交集）分析： （1）自身需求： （2）对方需求： （3）交集： 04单聪君： （1）自身需求：优惠价格，送课时 （2）对方需求：没有价格优惠，可以送课时 （3）交集：报2年的课，多送课时 结合起来：我报2年的课，多送些课时 09汪洋： 自身立场：一次交一个疗程的，有助于咨询者按时来报道。 对方立场：前期信任关系不牢固，一次结一疗程怕没用又不给退钱 自身需求：需要对方信任 对方需求：解决自身问题 交集：解决客户心理问题 05大海： （1）自身需求：只是紧下螺丝，价格低些20元就可以了 （2）对方需求：拧螺丝也是技术活，50元已经很便宜了 （3）交集：给出一个中间价格，自己认为不太高，对方也认为可以做的 01熊媛： 自身的立场：让阅读惠及更多孩子和家庭，不以分数和成绩为追求。把控品质和标准，不想太过于商业化，维持自己的节奏。 对方的立场：想安静托管的学生，围棋项目竞争激烈，没有精力参与。 共同基础（交集）分析：用阅读建立孩子和家庭 （1）自身需求：项目的主导权 （2）对方需求：阅读的环境 （3）交集：启动阅读项目 10冯冠军： 我的立场：再交一本评审论文和评审费参加重审。 学生立场：不想再交，认为已经合格了。 交集分析： 我：让学生赶在本次答辩以前通过论文盲审。 学生：给的论文盲审意见已经是合格，已经具备答辩资格。 交集：都想顺利通过答辩。老师解释清楚为什么要再审一次的理由，明确此举是帮对方能顺利答辩。最终结果经历波折后也是如此办理的。 好的，大家都已经把内容PO出来了，我想问问大家，你们是否在描述“共同基础（交集）分析”时感觉有点困难？不好界定？ 在进行谈判时，由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，双方各执己见，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这时谈判往往出现僵局，发生争执，意见不一致等。事实上，想要谈判成功，最重要的秘诀就是这一点，怎么基于不同立场寻找解决方案，也就是找到共同基础（交集）。书中也给出了一个方法，用3个问题解决问题，请看《重要的事情说3点》P134。 |
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