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【导读】：小白创业失败，重新启航进入LED行业项目销售，开始寸步难行，幸得高手指点，苦练三十六计，利用人情做透四招：麦凯66了解客户信息、真诚送礼拉近人心、每周短信如期问候、三大招数上下攻心。看我是如何短时间内实现逆袭，拍死竞争对手赢得订单。 LED市场很大，去年增长率超过50%，但我们没做主流市场，我们在细分市场有一定口碑。我们是台湾某著名品牌中国区域代理之一。公司单价、账期、售后服务、厂家支持都算有优势。 我们的客户大多都是工厂，工厂不止一家供应商，我们通过对客户产品不断叠加分析，我们有共同客户群的供应商（同行）就出来了，只要我搞定他们，我就可以省时又省力。 大家熟悉了以后，客户换联系方式、公司内部架构、人员情况、付款状况等相互通气，秒杀竞品8条街，行业名录、客户名单，是不是就来了啊？怎么把同行做成哥们，大家知道不？ 举个例子，生产一部手机需要什么零件？往大了说需要液晶、背光、主板、外壳、电池、方案等，如果我是做电池的，我要怎么找我的同行呢？怎么保证大家利益互不损伤还能利益均沾呢？ 通过高手的指导，我仅仅使用了2招，就轻松搞定同行，跟同行处成了好朋友、好兄弟，大家抱团发展肯定比一个人发展要快很多。 ================华丽丽=============的=============分割线================ 第一招、找到关键人。由于客户多在外地，同行朋友只告诉了个名字，我要自己市调搞定，考虑时间成本，我必须尽快拿下这个客户，我走了另外一条路提升几率。我通过网络上留的电话和分机号码做数量级尝试，也就是拼几率，很快就从业务员的手上找到了客户采购经理的名字。 第二招、了解关键人。找到客户不算什么，我们要对客户进行摸底，也就是要做市调，我打电话给采购，打电话先自报家门，通过采购感兴趣的点引出话题，因为我做这行久，行业情况、产品性能、对手优缺点等我都知道一些。 第一次沟通时间不宜太久，以拿到联络方式为准，我先拿到客户的QQ，第一次不要客户手机号码，为的是降低客户抵抗情绪，保留好印象，第一印象非常重要。怎样降低陌生感？降低抵抗情绪呢？ 我通过QQ每天固定问候：“W小姐，早上好，甲旺祝您工作愉快！”单爆这一条9天，客户给我回复了个笑脸。 这时我就凑上去了，通过前期市调签名 、空间、家乡等，这时候“麦凯66”派上了用场，这时候我就说：“W小姐，你这个姓很少见哦……”慢慢的走顺了，扯几句就转入自己优势介绍：“我对产品工艺流程品质都很熟悉，如果有啥工作不好做的，甲旺可以帮您啊，不用客气！” 通过平时的市调，客户公司内部情况，比如产能、用量、使用品种、规模等都了解的差不多了，哈哈~~还真被我挖到一条大鱼，这个客户在华东某市占6成份额，但采购没决策权，决策权在老板那里，功夫得下到老板那里去。 手上的工作告了一段落，我开始“单爆”老板，这个老板电话怎么找？ 注意前面的细节，还记得我是怎么找到采购的联系方式的吗？我和这家公司的业务员小H一直保持有联系，我就从他那里寻找突破口，我用人情做透那几招继续“单爆”他，后来关系升级，都以兄弟相称，他直接把老板Z总的电话给了我。 有了Z总的电话，我目标是不是又升级了啊？跟Z总沟通，因为Z总比较忙，我只能简单明了，如果我啰嗦的话，很容易被拍住。 我就不绕弯子，直接说我是谁，我有什么优势，我能提供什么。Z总听说我是Q公司的也没反感，就说让我跟下面人去联系就好了，他会交代的，只要东西有优势就会考虑的，从这以后，我的短信就给伺候上了。 没多久，小H说Z总要来深圳，这是很好的一个机会，我要抓住，但我怎么抓住Z总的兴趣呢？怎么能让Z总主动到我们公司来呢？我又开始写写画画做准备。 Z总50多岁，比较面善，为了说服他到我们公司参观，我把老板Y总都搬出来了，我们Y总行业人脉丰富，各上市公司老板跟Y总关系都还算好，还有他对市场的看法比较独特，我跟客户渲染了一番，最后我说：“估计您俩要到了一起啊，话题聊都聊不完！” 客户开始时还推脱，但架不住咱心诚加坚持。知道为什么要约客户到我们公司参观吗？为什么我们不能主动上门拜访呢？ 第一，实力展示，我们的地盘还是比较阔气的；第二，客场作战，客户肯定态度上没有那么强势。 很快Z总就跟我们公司Y总见面了，我们前期有充分的准备，聊得话题对他都非常有吸引力，客户见面都不舍得走了！ 对方非常高兴，现场打电话给他公司采购说：“小W啊。以后你把这个产品的订单全部下单到甲旺这边吧，他们公司很不错，记得这个事情！” 到了这个阶段，我们老板也给了他比较优厚的条件，价格、款期、配套等都比较有竞争力，客户说回去整一个季度订单来。 呵呵，各位群友，你们知道这时我是什么感觉吗？我激动的就跟刚刚谈恋爱时，第一次摸女孩子手的感觉，哈哈！ 一场聊天下来，我收获也是满满的，Z总的“麦凯66”基本上了解的差不多了，Z总有较深的行业人脉、自身工厂规模中等，但在当地市场属于霸主地位。 客户老板已经答应了，我肯定要追订单，第二天我就联系采购，他就跟我打太极，还说我们价格高、款期差，还说还有货再等等，我去，这得等到什么时候去啊？！ 一个星期过去了，还是没什么有价值的信息，我想去客户公司看看，一是实地市调下，二是去现场了解了解状况，我马上写了出差申请，这阶段客户让我交了一点货，不多，2W不到，这点东西算个毛线啊！哥要的是全部订单。 到了客户公司后，Z总表现的很热情，对我们也交了底，他现在开工厂压力比较大，为了自己产品有优势，他需要我们价格跟款期的支持，他后面还很直白的跟我透了竞品现在是什么条件。 其实Z总在做的，这是典型的乙方杀乙方啊。怎么办？后面信息市调清楚结果就出来了。 我去到客户公司没一点收获就灰溜溜的走了，不免有些失落，这时我又想到了采购，准备以她为突破口，多了解些情况，晚上我约了小W出来吃饭，前期我用圈内所学的聊天话术结合“麦凯66”做过登记，知道她的突破口就是她儿子，前期我在这块下的功夫也不少。 本来小W是拒绝的，我以我跟这孩子也挺有缘，我们的生日前后只差一天等这类话题为突破口，说想认识认识孩子，最终在我的坚持下，她同意了。 见面后我还是主攻孩子，搞定孩子第一步是吸引眼球、吸引注意力，找到他感兴趣的东西，现在孩子最感兴趣的就是手机、游戏、动画片。 我放下身段，这样可以降低心理抵触情绪，与其深入沟通，激发他表达的欲望，这时他会认为你是知音，在孩子表达时给予回应和认可，没过多久我和孩子就打成一片了。 之前有空间距离，交流不深入，我从家庭跟孩子入手聊天，很快引发了共鸣，因为时间紧迫，我尝试着把话题引到工作上，还好小W警惕没那么高，给我反馈了。 客户这次订单没下给我们，主要原因是他们现阶段是每季度下一次单，货都提前备好了，不缺货的，找我本身是做价格磨刀石的，拿我们的价格跟对方谈，压对方的价格，我就是备胎，如果对方能降价的话，不会跟我们合作，首选对方。 通过和小W交流，我了解到竞品老板跟客户认识10年了，有感情基础。另外客户对我们实力不放心，但现在不是没机会，我们一直在跟进，老板做了权衡考量，现在可以确定的是下个季度的订单还未确定。 知道我们想做，自己不主动出招，等我们出招，客户很巧妙的扔出了一个大的诱饵，一季度订单给你，交货周期排的好好的。 老板意思很简单，他就是要降低采购成本，为自己产品在市场上有竞争力。没办法啊，市场被人垄断着、订单还是捆绑的。 这时出现了一个小插曲，当时天气转变快，客户采购感冒了，当我得知这个消息后，当晚我就收集感冒小妙招并送关怀，具体做法如下：第一天，送妙方，然后监督：今天喝水了吗？泡脚了吗？捂汗了吗？洗热水澡了吗？我固化时间多频次送温暖！第二天，送感冒药（香港产的伤风素）。第三天，送家乡特产提高免疫力（阿胶糕）。 送礼也得有讲究，一定要有创意，还不能意图明显，降低客户抵抗情绪，都是在圈内课程知识的灵活应用。 第二天，她告诉我工作没状态，老板要写某材料的市场调研分析，我就直接帮她市调分析了这个材料，因为是行业内的市调，还算熟悉，两下就帮她搞定了。 客户自然是感激不尽，通过用心对待客户，客情关系是不是又更深了一个层次？沟通从生活、问题、家庭入手，她很多问题都乐意跟我分享一下，我跟客户成了真正的朋友。 还有一个事，客户的哥哥去世（因罕见疾病），留下一个孩子，要过继给她养，她之前跟我聊天提过这个事，这阶段什么话都是多余的，我只能给她安慰和鼓励。 同时我跟采购经理关系也上升到了好朋友的级别，我们的隔阂越来越小，感觉越来越好。我是真的把她当成了我的兄弟姐妹，当成我的亲姐姐来对待，我对她的爱，绝对都是正能量的爱，绝对都是积极的。 通过跟小W的沟通，对方的策略我已经了解的很清楚了，老板现在是在款期上跟对方谈不拢，因为对方公司面比较大，资金周转紧张，对方在款期上不做让步，谈判陷入僵局，竞品的意见是压缩款期能在价格上让利。 通过和小W交流，她的意思是让我从款期入手，这阶段调查得知这家客户付款信用比较好，这时我的机会来了，客户不选择我们唯一理由就是不熟悉，对我们实力没信心，还是跟竞品老板关系比较熟悉！ 通过6、7个小时，找了10几个朋友演练，我锤炼出了一份话术，最终搞定了大BOSSZ总，获得了一年300W的订单。 我这么跟Z总说：“Z总，你好，我知道你对我们公司实力不是很放心，但我们短短这么几年时间，能发展成现在这样的规模、这样的产值，肯定不是偶然的。 我们是起步晚，但我们足够努力，我们真心对待客户，前面这么多客户的选择，就是我们用心为客户着想的例证！ 您是非常有智慧的企业家，您肯定也会有同样的共识吧？竞品的情况我们也非常清楚，您跟他合作这么多年有感情，说明您重情重义，但跟您的工厂发展比，我想孰轻孰重您一定很清楚！ 行业始终在变化，您肯定想让自己产品更具竞争力，公司越来辉煌，你想为什么他们会收缩账期？如果一个公司运作良性的话，会收缩账期吗？如果我们多从客户角度考虑，我们会收缩账期吗？ 您是一位成功的企业家，我这个晚辈不敢在您面前显摆什么，我们老板特别欣赏您的智慧和才识，说如果我们能跟您合作，一定可以从您身上获得很多见识和学问。其实，我们没您的订单，无非就是被老板骂一顿，我们每个月的营业额还是比较稳定的，我们是想跟通过跟您合作跟您学习！ Z总，我就不多说了，您考虑下吧，通过我的极力争取，老板在这个阶段又给了我一些优惠政策，您方便的时候，我们再电话联系！” 就这样，一个季度的订单到手了，从找客户，到开单，到搞定人，到谈判，基本上都走过来了，我也从这个过程中收获了利益和成长。 到现在为止，每周五下午还是会固定给客户发送短信，这个已经成了我的习惯，我学会了站在对方的角度分析问题，已经轻轻松松解决了面临的许多问题，你们看到这些结果或许会羡慕或许会兴奋，当我收获一个又一个的订单的时候，我虽然也会高兴，不是因为赚到了多少钱高兴，我是为自己付出努力有了回报而高兴。 好哒今天滴分享到此结束，给大家留一个题目： 客户有个13岁的女儿，现在正处于叛逆期，当时和客户关系不是很融洽，大家想想看看，看送什么东西给这个孩子合适？ 有好滴想法可以加俺QQ进行交流哦，评论和转发的兄弟截图给我，有销售行业真诚好礼相送。 |
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